课程背景
2. 2026年是长城人寿“五五方略·燧新工程”的开局之年。总公司明晰提出从“四五”的探索期进入“五五”的攻坚期，核心命题已从“何为家庭隐患保障服务商”转变为“怎样在县域和地市将家庭保障服务商做出来”。
3. 可是，在三四级机构层面，实操中，普遍存在三重“断层”：
4. 认知断层：四级机构负责人知道公司要卖分红险、要做FBS（家庭诉求导向销售）、要推AI家保，但回到机构，面对中支下达的保费标的和费用政策，不知道怎样将这些“方略词汇”翻译成外勤队伍“听得懂、愿意干”的激励动作。
5. 本领断层：公司投入资源开发了先进的抓手和培训架构，但到了四级机构，变成“装个APP、截个图、报个资料”。负责人缺乏将“抓手优势”转化为“队伍产能”的带练技艺。
6. 信任断层：在报行合一严控费差、利差收窄的来由下，四级机构负责人面临“既要价值增长又要费用将控”的压力，传统“费用激励”手段失灵，不知道怎样在低费用弹性下凝聚队伍、驱动业绩。
7. 本课不讲“正确的废话”，从实践看，而是基于讲师本人担任过四级机构一把手的实战心得，锁住长城人寿当下的方略窗口期，手把手交付一套“听得懂、拿回去就能用”的拆解抓手和管控办法。。
课程收益
•
会拆解：
掌握“方略地图→机构KPI→周单元经营”的三级拆解技艺，能够将总公司“三差均衡”“家庭账户”等等方略标的，转化为四级机构每周的早会主题，面谈话题和训练课题。
•
会用兵：
掌握“低费用时代”的队伍激励办法，不靠加费用、不靠加底薪，而是借助荣誉架构、技艺赋能和意义赋予，盘活存量人力、拉升钻石人力占比。
•
会打仗：
掌握FBS销售推演在实战中的落地带练技艺，支援营销员从“卖一张保单”升级为“托管一个家庭”，拉升件都和继续率。
•
会避险：
掌握四级机构合规经营的红线边界，格外是针对“家庭保单”销售进程中可能出现的误导隐患、非法集资苗头构筑识别和处置本领。
课程大纲
3.
核心差事：让四级机构负责人领会“公司为何要变”以及“我在这里面的定位为何”
4.
1.认知重启：这不是一次业绩冲刺，运行层面，而是一次生存方式切换
• 从业界视角看：利差损时代，为何不能再靠“停售炒单”过日子？
1.
实例：2025年预定利率下调后，实操中，某机构沿用老打法导致三季度业绩断崖式下滑的复盘
• 从公司视角看：长城为何要坚持做“家庭隐患保障服务商”？
1.
解读：“四五”到“五五”的方略连续性（C2F→FBS→家庭账户）
2.
拆解：分红险占比超70%背后的经营推演——从“一次性博弈”转向“长期陪伴”
• 从个人视角看：四级机构负责人的“新画像”
1.
研讨：过去我们靠什么活下来？未来我们靠什么活得好？
2.
结论：从“业务催办员”向“经营操盘手”转型的三项核心本领
3.
2.语言翻译：将“总经办词汇”翻译成“营业部词汇”
• 何为“三差均衡”？——四级机构版的解释：
1.
死病差 = 做高继续率，做足保障件都（医疗险、重疾险加保）
2.
费差 = 不盲目投入，实操中，每一场产说会算清楚投产比
3.
利差 = 分红险卖得动，买方能接受浮动收益
• 何为“家庭保障服务商”？——四级机构版的解释：
1.
不是“将货品卖给一个人”，而是“签下一张家庭保单表”
2.
抓手展示：《家庭保单全景图》——看一位绩优高手怎样从服务1个人到服务7口人
4.
核心差事：破解“中支压差事，机构接不住”的痛点，交付一套拆解办法论
5.
1.四级机构方略解码的“漏斗模型”
• 第一层：中支下达的核心指标，具体来看，哪些是“结果”，哪些是“进程”？
1.
实战辨析：APE（年化准则保费）、NBP（新业务价值）、活动率、继续率、人都产能
2.
结论：四级机构负责人只能管控“进程”，用进程去争取结果
• 第二层：将“公司标的”翻译成“队伍标的”
1.
抓手1：《标的翻译器》——将“本月价值保费拉升10%”翻译为：
2.
绩优层面：钻石人力拉升至X人，每人FYC贡献Y万
3.
新人层面：转正率拉升至Z%，转正开单件都准则
4.
活动层面：有效家访量、有效邀约量、AI家保采用频次
• 第三层：将“队伍标的”翻译成“个人动作”
1.
实例：某机构负责人怎样借助调整一位资深主管的“面谈脚本”，使其分红险成交率拉升30%
2.
2.OGSM抓手在四级机构的实战运用（上手环节）
• 实地上手：给定长城人寿某真实四级机构Q2资料（人力20人，活动率40%，钻石人力2人），要求拟定Q3拉升方案
•
讲师复盘：好的拆解是“当天晚上主管就知道明天早上找谁谈什么”
1.
3.周单元经营的节奏管控
• 周一：定心（士气启动 + 本周要害动作布置）
• 周二周三：练兵（FBS话术通关 + 陪访）
• 周四周五：变现（促成 + 异议处理）
• 周五周六：复盘（资料检视 + 下周预警）
•
抓手2：《四级机构周经营节奏管控表》
2.
核心差事：破解“抓手装了一堆，队伍不用”的问题，让科技赋能真正落地
3.
1.现况诊断：为何营销员不爱用AI家保？
• 情境还原：某营业部晨会，内勤催促大家“截屏上报”，队伍抵触情绪拆解
• 本质问题：抓手没有被纳入销售流程，往细里说，而是被纳入行政流程
1.
2.FBS销售流程的四级机构落地技艺
• 不是教货品，是教问诊
1.
实战上手：“家庭隐患防御指数”的三句话开口
2.
话术对比：传统话术“我们新出了一款年金险” vs FBS话术“王姐，您家当下的抗隐患
2.系数是73分，往细里说，主要缺口在先生的寿险保额”
• 不是做方案，运行层面，是做托管
1.
实例：怎样利用“家庭保单托管”功能，在实际应用里，在一次服务中开发加保机会
• 四级机构负责人的带练定位
1.
抓手3：《FBS上手通关卡》——早会15分钟上手准则流程
2.
动作：负责人每周必须完成对2名主管的“一对一上手点评”
3.
3.化解异议：当买方说“分红是不确定的”
• 低利率环境下的分红险销售推演重构
• 四级机构层面的话术统一管控
1.
抓手4：《异议处理万 能七问》（严禁私自创造新话术）
3.
核心差事：在不增加费用投入的前提下，落地时，拉升钻石人力占比和队伍士气
4.
5.
1.正视现实：费用政策收紧，执行层面，我们还有什么牌？
• 研讨：过去三年，你的队伍是由于“多给钱”而留下的吗？
• 资料：长城人寿绩优留存的要害驱动因素——收入只是结果，尊重和专精才是动因
1.
2.非物资激励的四级机构实战抓手箱
• 意义赋予：怎样让新人觉得“我在做家庭保障规划师”而不是“我在卖保险”
1.
实例：某机构负责人利用公司“萌芽100”公益项目，在实际应用里，带领绩优人员去捐书、去颁奖，重塑职业尊严感
• 技艺赋能：主管最大的威信来自于“他能帮我搞定买方”
1.
动作：负责人必须成为机构内“最懂FBS，最会讲分红险”的人
• 竞争规划：小荣誉，快反馈
1.
抓手5：《营业部即时激励10法》（不用花钱，落地时，只需用心）
2.
3.存量盘活：怎样激活“休眠人力”
• 四级机构的“沉睡资产”：低活动人力
• 实战打法：不劝退，而是“降维采用”
1.
实例：一位只会卖理财险、不会卖重疾险的老主管，怎样转型为“社区联络员”，专司获客转引见
•
末尾淘汰的法律隐患和合规处理
2.
核心差事：让负责人具备“识别隐患苗头”和“处置初级隐患”的本领
3.
1.新监管形势下的四级机构合规高压线
• 销售误导的重灾区转移：从“停售炒作”到“分红演示”
• 家庭保单特有的合规隐患：一人投保全家签字，代签名隐患怎么防？
1.
2.案件隐患识别和上手（情景还原）
• 情境一：内外勤员工之间存在大额民间借贷，怎么办？
• 情境二：某主管私下组织买方参与非公司放权的“理财沙龙”
• 情境三：买方投诉营销员承诺“保证收益”，实操中，查无实据
•
抓手6：《四级机构合规隐患自查清单》（每月一查，往细里说，签字存档）
1.
3.消费者权益保护在一线的落地
• “三适当”要则：将合适的货品借助合适的渠道卖给合适的人
• 四级机构负责人的消保职责：不是消保岗，运行层面，是消保第一道防线
2.
核心差事：用参训者自己的资料，具体来看，具体来看，完成一份可执行的Q4行动规划
3.
4.
1.分组实战（1.5小时）
• 每组获取一份脱敏后的长城人寿四级机构经营资料包（含：人力架构、近三月业绩、活动率、抓手采用率、投诉记录）
• 差事要求：
1.
拟定该机构下季度方略落地拆解方案
2.
明晰1个核心突破口（人力/产能/活动/抓手）
3.
输出下周一的晨会讲话大纲
4.
输出本季度重点陪访/面谈人员名单以及面谈要点
5.
2.结晶路演和讲师点评
• 各组展示，其他组作为“中支总经理”开展质询
• 讲师点评维度：
1.
拆解是否推演自洽（方略不跑偏）
2.
动作是否够细（明天能干活）
3.
激励是否可行（不倚重额外费用）
4.
3.课程收尾：结训和承诺
• 一句话收束：方略落地的最后一公里，从实践看，不是执行本领，执行层面，是转化力。
•
行动承诺：每位参训者填写《一人一策行动承诺卡》，从实践看，课后由分公司追踪30天。
1.
【附】课程抓手包清单（随堂发放电子版）
2.
《方略词汇四级机构翻译指引》
3.
《四级机构标的拆解OGSM模板（含示例）》
4.
《周单元经营节奏管控表》
5.
《FBS早会上手通关卡（可打印）》
6.
《分红险异议处理准则话术库》
7.
《营业部即时激励10法操作指引》
8.
《四级机构合规隐患自查清单》
9.
《一人一策行动承诺卡》
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李瑞倩老师
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2. 长城人寿各中支下辖四级机构负责人、营销服务部经理、区经理、3. 三级机构分管个险总、个险部经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。