课程背景
随着保险业界的持续演进和市场竞争的加剧，保险公司越来越意识到中端客群的意义。中端客群一般指那些具备一定财富积累、隐患意识强、保险诉求多样化的买方群体。他们不仅能为保险公司带来稳定的保费收入，还是保险货品革新和业务增长的要害促成力。
可是，怎样有效地开拓和经营中端客群，成为许多保险公司面临的挑战。传统的买方开拓方式往往成效不佳，并且成本高昂。同时，中端客群对保险货品的诉求日益个性化、多元化，要求保险公司能够提供更为精准、专精的服务。
故而，为了拉升保险公司在中端客群市场的竞争力，我们规划了“智拓中端”这一课程。本课旨在支援保险公司掌握有效的中端客群开拓办法，拉升买方服务质量，达成业务增长和利润拉升。
课程收益
• 纵深领会中端客群：课程将详细拆解中端客群的特征、心理、消费习惯以及保险诉求，支援参训者形成对中端客群的周全认知。
• 掌握开拓打法：参训者将研习并掌握一系列有效的买方开拓办法，包括市场调研、潜在买方识别、买方关系构筑和维护等等，从而在中端市场中精准定位并高效获取标的买方。
• 拉升经营思路：课程将教授针对中端客群的货品打法、销售打法、服务打法等等，支援参训者构筑周全的经营轮廓，拉升在中端市场的竞争力。
•
实战本领拉升：借助实例拆解和实战还原，参训者将有机会将所学学识运用于实际情境，拉升破解实际问题的本领，增强业务操作本领。
课程大纲
一、
寿险人员中端买方开发维护的必要性
1.
1.寿险市场演进趋势
2.
2.中端客群的意义
二、中端客群特征拆解
3.
1.中端客群定义和分类
• 财富水平准则
• 社会地位和职业特征
1.
2. 中端客群的心理特征
• 隐患偏好
• 投资理念
• 保障诉求
1.
3.中端客群的消费习惯
• 购买决策进程
• 货品偏好
•
服务期望
三、中端客群开拓办法
1.
1.市场细分和定位
• 市场细分维度
• 中端客群市场定位
1.
2.潜在买方识别和筛选
• 资料来源和拆解
• 潜在买方识别招数
• 筛选准则和流程
1.
3.开拓渠道和打法
• 传统渠道（银行、证券等等）
• 携手模式和流程
• 成功实例分享
• 新兴渠道（互联网、社交媒体等等）
• 线上营销打法
• 社交媒体运用招数
• 渠道融合和互补
• 跨渠道协同作战
• 渠道整合实例拆解
1.
四、中端买方保险货品营销四部曲
2.
1.构筑信任
• 代理人不被信任的四大因素
• 担当买方期待的定位
• 用满意服务给自己加分
• 巧妙交流打动人心
• 构筑信任的“三说”招数
1.
2.诉求挖掘
• 诉求挖掘核心思路-因果理论
• 破解“见光死”的“三不说”招数
• 医生式营销四步法
1.
3.货品引见
• 货品引见五大乱象
• 货品引见要和买方诉求相匹配
• 货品引见的SCBC法则
• 卖点提炼的四点合一
1.
4.交易促成
• 揭开拒绝面纱
• 拒绝处理五大错
• 分辨真假异议
• 化解异议
• 交易促成
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
寿险从业人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。