课程背景
2. 当前，河北经济正处于深度转型和方略机遇叠加的要害时期：传统业界升级（钢铁、装备制造）、雄安新区周全建设、后奥运经济演进、京津冀协同演进纵深推进，以及“双碳”标的下的绿色转型。这些变化为股份制银行带来了全新的市场机遇，也对传统的买方开拓和经营模式提出了挑战。浦发银行作为一家革新的股份制银行，亟需一套结合区域经济特色、兼具方略高度和战术细节的买方经营新办法论，以在激烈的区域竞争中达成突破性增长。
课程收益
4. 本课旨在支援参训行长和买方经理：
• 认知升级：深刻领会河北经济新格局下的“危”和“机”，构筑买方经营的区域化方略视角。
• 打法重构：掌握基于业界链、业界集群和区域特色的系统性买方开拓（获客）打法和路径。
• 经营深化：研习买方生命周期管控的实战办法论，从“交易型”销售转向“价值型”经营，拉升买方黏性和综合贡献度。
• 抓手落地：获取可直接运用于日常事务的一整套买方拆解、触达、转化和维系的抓手和招数。
• 实例启发：借助剖析省内外以及同业成功实例，激发革新思路，找到适合自身岗位的实战切入点。
课程大纲
导论：新周期，新挑战——河北银业界为何必须变革？
1.
1.河北经济“体检报告”：资料解读当前经济结构和增长动力
• 传统业界（钢铁、建材）的“压舱石”和“转型痛”
• 新兴动能（高端制造，新能源、数字经济、现代服务）的布局和机遇
• “雄安质量”和京津冀协同带来的超级窗口
1.
2.河北金融市场竞争格局拆解和浦发银行的定位思索
2.
3.行长和买方经理的核心困惑：买方在哪？怎样切入？怎样留住？
一、道——新周期下的买方经营核心理念
3.
1.从“狩猎”到“农耕”：买方经营思路的彻底转变
• 狩猎式营销的弊端：高成本、低黏性，不可持续
• 农耕式经营的精髓：选种、播种、施肥、收割（买方生命周期管控）
1.
2.价值共创：成为买方在河北演进的“方略合伙人”
• 超越存贷汇：提供资讯、资源、智库和生态圈价值
• 实例：某股份行怎样借助“业界研报”切入本地龙头公司
二、法——基于河北业界地图的系统化拓客打法
1.
1.业界链/业界集群拓客法（对公业务核心）
• 绘制你的“河北战区业界地图”：锁住本地主导和特色业界
• 实战路径一：沿链纵深
实例：怎样从一家核心钢铁公司，拓展至其上游废钢供应商、下游钢结构制造商，往细里说，并切入物流、碳排放交易等等配套服务。
• 实战路径二：集群突破
实例：针对白沟箱包、清河羊绒、安平丝网等等特色业界集群，规划“一集群一策”的综合金融服务方案。
• 实战路径三：拥抱“新势力”
雄安新区：关注基建、疏解央企、高新技艺公司的金融诉求。
后奥运经济：冰雪业界、信念旅游、绿色农业的金融服务切入点。
1.
2.情境生态拓客法（零售和小微业务核心）
• 拆解河北居民的“生活和经营情境”
• G端联动：和政务、社保、税务平台携手，批量获取优质客群。
• B端嵌入：将金融服务嵌入本地大型商超、车企4S店、专精市场管控方的经营流程中。
• C端社群：围绕“社区团购”、“车主俱乐部”、“公司家沙龙”构筑高黏性社群。
•
实例：某银行借助和本地“智慧城市”App携手，达成批量市民卡激活和理财销售。
三、术——买方深度经营和价值拉升实战
1.
1.买方分层和精准画像
• 对公买方“三维度”分层模型（规模、业界、携手深度）
• 零售买方“AUM-生命周期”矩阵
•
抓手：制作你的“Top 10核心买方价值拉升规划表”
1.
2.买方关系深化“五步法”
• 信任构筑：基于专精和用心的初期交流（怎样做一次有价值的公司拜访）
• 诉求挖掘：运用SPIN提问法，探寻买方显性和隐性诉求
• 方案定制：超越货品推销，提供“金融+非金融”的综合解题打法
• 价值交付：注重服务体验和进程管控，超越预期
• 关系维系：构筑常态化的交流和增值服务制度（如：业界资讯推送、买方联谊会）
1.
3.买方离职预警和挽回
• 识别买方离职的“十大信号”
• 构筑“黄金24小时”挽回制度
四、器——实战上手和行动规划
1.
1.综合实例工作坊
• 来由：给定一个河北本地某转型中的制造业公司或者一个迅速成长的科技型中小公司。
• 差事：小组碰头并呈现——
怎样切入并获取该买方？（拓客打法）
为其规划一个为期一年的买方经营和价值拉升路线图。（经营打法）
1.
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
浦发银行河北省内各分行行长、支行行长对公/零售买方经理、队伍负责人市场营销部、公司业务部、零售业务部等等相关业务主力。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。