从单一到多元：证券客户财富管理升级与保险配置赋能计划

2.

一、为何证券公司需要促成保险业务？**

3.

1.业界趋势和政策导向

• 金融混业经营趋势下的买方诉求变化

• 政策对财富管控综合服务本领的鼓励方向

1.

2.证券公司的核心利益点

• 收入多元化：保险佣金和买方AUM的长期价值

• 买方黏性拉升：借助保险服务延长买方生命周期

• 隐患对冲：降低买方因单一资产波动导致的离职隐患

1.

3.买方诉求的倒逼

• 高净值买方财富保全诉求的崛起

• 中产家庭对“确定性收益”的强烈诉求

1.

二、为何证券买方需要配置保险？

2.

1.资产配置的科学推演

• 马科维茨理论：分散隐患和收益平衡的核心要则

• 证券投资的局限性：波动性、流动性，税收成本

1.

2.保险在资产配置中的独特价值

• 隐患对冲：股市下行期的“安全垫”功能（实例：股债双杀下的年金险价值）

• 财富传承：保险金信托和家族财富规划的结合

• 税务精进：保险在遗产税、个人所得税中的抓手属性

1.

3.买方画像和诉求匹配

• 激进型投资者：用保险对冲极端隐患

• 保守型买方：借助保险达成保本增值

1.

三、保险货品类型和买方问题解题打法

2.

1.人身保障类货品

• 终身寿险：高净值买方财富传承的核心抓手

1.

功能：资产隔离、税务规划，定向传承

• 重疾险&医疗险：中产家庭的健康隐患防火墙

1.

2.财富管控类货品

• 年金险：对抗长寿隐患和现金流规划

1.

适用情境：子女教育金、养老补充、公司主资产隔离

• 增额终身寿：灵活支取的“现金流蓄水池”

1.

3.服务延伸类货品

• 高端医疗：拉升高净值买方服务体验

• 保险金信托：证券买方综合服务的“粘合剂”

1.

四、证券和保险队伍的协同携手模式

2.

1.分工定位和利益分配

• 证券公司员工：买方诉求挖掘和信任关系维护

• 保险顾问：专精方案规划和落地执行

1.

2.买方服务流程规划

• 买方分层：股票账户资产→保险诉求匹配模型

• 情境化营销：股灾后、年终分红期、家庭结构变化期

1.

3.实例研讨

• 实例1：利用年金险破解买方“止盈焦虑”

• 实例2：借助保险金信托锁定买方长期资产

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博闻智咨询|李瑞倩老师