课程背景
当前银行保险面临“两难一高”：买方对分红险收益预期难管控，营销人员对复杂货品难讲透，监管对销售误导零容忍导致合规隐患高。同时，中高净值买方被反复“过度开发”，传统缘故法失效，急需从“卖货品”转向“经营买方关系”，从“单次成交”升级为“全生命周期价值挖掘”。
课程收益
1.
学识层面
• 掌握分红险“三差”来源和4种收益情景话术
• 熟记5条不可触碰的合规红线以及4类高频违规表述替换方案
1.
本领层面
• 学会“KYC四层剥洋葱法”，迅速识别大买方隐性诉求
• 掌握“保单检视→缺口拆解→交叉销售”的深度挖掘闭环
1.
结果层面
• 输出一套可直接复用的《大买方服务SOP指引》
• 构筑从“单次成交”到“买方转引见”的永续经营地图
课程大纲
2.
模块一：分红险“穿透式”销售要点
3.
1. 重塑认知：分红险到底是“分红”还是“保险”？
• 三差（死差/利差/费差）的通俗化解读和买方交流脚本
• 分红达成率≠收益率：采用“保底+浮动”的期望值管控话术
1.
2. 四种买方情景下的卖点切换
• 保守型买方：强调“下有保底，上有分红”的安全垫
• 进取型买方：用历史分红达成率做“平滑制度”演示
• 养老/教育客群：锁定长期现金流 + 抗通胀推演
• 公司主客群：资产隔离 + 分红险的“类信托”属性
1.
3. 高频异议处理（实战上手）
• “分红不如理财？” → 对比资金三性（安全性/流动性/收益性）
• “分红不保证？” → 转为“监管强制披露+公司投资本领”信任链
1.
模块二：合规销售——从“不敢违规”到“不想违规”
2.
1. 红线实例复盘（10分钟）
• 4类真实处罚实例：夸大分红、混淆保费和保额、代客操作、非买方本人双录
1.
2. 合规表述“替换式”训练
• 禁用词：“稳赚”，“比存款高” → 合规词：“下有确定给付，具体来看，上有浮动空间”
• 禁用行为：承诺分红 → 合规行为：出示历史资料并强调“不确定”
1.
3. “合规即护身符”实战抓手
• 输出：《销售合规自检卡》（双录前必查5项）
• 定位上手：一人扮买方刁难，一人用合规话术回应并完成销售闭环
1.
模块三：大买方（大单）维护和深度经营
2.
1. 大买方“非销售”维护架构
• 分层服务：A类（千万以上）季度私享会 + B类（300-1000万）专属资讯 + C类年度保单体检
• 要害动作：生日/家庭纪念日“非货品关怀”，税务/法税资讯定期分享
1.
2. 大单谈判中的“决策人路线图”
• 谁出资？谁受益？谁有否决权？——绘制家庭关系决策图
•
实例拆解：怎样借助子女教育规划切入千万大单
1.
3. 从“单货品”到“家庭账户”
• 保单检视四步法：续期健康度 → 受益人合理性 → 保障缺口 → 分红再配置
• 抓手上手：用《家庭财富健康体检表》找出≥3个交叉销售机会
1.
模块四：买方资源的深度挖掘——从“存量”到“增量”循环
2.
1. 存量买方分层复盘法
• 按照“最近购买时间、持有货品类型、服务触点响应度”打标签
• 三类重点激活买方：分红险满期买方、拒绝过但未拉黑买方、只做理财未配保险买方
1.
2.
2. KYC“四层剥洋葱法”
• 第一层：基础资讯 → 第二层：家庭结构 → 第三层：隐性担忧（医疗/传承/税务） → 第四层：理想生活情境
• 实操抓手：《KYC深度提问清单》（15个高能问题）
1.
3. 转引见制度“仪式化”
• 从“您有朋友也需要吗？” → “我希望像服务您一样服务您的某某要害关系”
• 规划“三三三”转引见习惯：每服务3次请求1次转引见，每次请求3位潜在对象
1.
4. 终场产出：个人30天深度挖掘行动规划
• 每组产出《买方挖掘行动表》：明晰5位重点买方、3个可执行接触动作、1个转引见标的人物
1.
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
银行理财经理、买方经理、网点负责人已持分红险销售资格、有至少1-2个中高净值买方的从业者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。