课程背景
1. 近年来，银行零售业务在保持高速演进的同时，面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒，利率市场化、互联网金融等等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈。一方面金融市场上的消费者选项余地越来越大，自主投资意识也持续增强。银行怎样从线下线上分离式的经营模式向线下线上一体化的经营模式转变，从粗放式的买方管控向精细化的客群经营转变，从简单化的货品营销向系统化的资产配置转变。
2. 营销人员在开展买方资产配置面谈时，常常遇到以下难题：明明按照规范的流程在讲，不过买方好像无动于衷？之前聊的都挺开心的，为何一转入货品就陷入困局？我货品说明一直都很好，为何买方总是不买？ 每次都很努力去准备和洽谈，但却很难有好的收获，落地时，心理压力越来越大，怎么办？
3.
本课基于以上问题，从营销人员的一对一营销出发，借助自身专精度的构筑和营销招数的合理运用，从实例切入、用心得启发、结合实地交流操练和收束，给出有效的解题打法。
课程收益
• 正确认知银行营销人员销售金融货品的核心优势和基础思路；
• 掌握常见的金融货品六大营销模式；
• 掌握金融货品营销流程以及营销注意事项。
课程大纲
一、银行客群开发
• 存量买方开发
存量转化
个人买方转化：借助核心系统中的各类报表筛选高端价值买方，开展资料拆解，根据买方采用我行货品情况以及买方年龄、业界等等特点，构筑买方台账。
对公买方转化：借助单位活期存款余额表筛选高端价值买方。
以老带新
基于“同业界”和“上下游业界”两个维度，搭建金融生态圈平台，达成买方开发，以此增加新的价值买方。
开展高端买方沙龙活动，以“老带新”、“两人同行”有奖品等等为主题，或者举办特定的“双人协同”类活动，勾住老买方带领新买方参加。
组织“微信朋友圈、抖音集赞转发” 活动，利用买方朋友圈开展推广，达成线上获客。
离职挽回
每周或者每天提取离职或者有离职买方倾向的买方清单，逐户拆解离职或者份额下降原因，构筑台账。
• 流量买方开发
实地识别
体貌特征：根据办理业务买方的着装以及言谈举止识别价值买方。
业务类型：根据买方咨询、办理业务种类识别价值买方。
业务诉求：借助和买方交流，弄懂买方的业务诉求，进而识别价值买方
。
主动挖掘
借助厅堂岗位联动挖掘买方，转化为网点的价值买方。
搭建网点差异化服务架构（如女士送花、孩子送糖），提供“惊喜”服务，拉升买方体验，转化为网点的价值买方。
活动勾住
在春节、元宵节、端午节、中秋节等等传统节日借助在厅堂举办不同的活动勾住买方，开展货品营销。
• 增量买方开发
陌拜获客
网点负责人或者买方经理对周边辖区网格的商户、企事业单位、社区、村庄、商超内的买方开展上门拜访，邀约买方来网点办理业务。
批量获客
银行借助工商、税务、烟草、电力、农业局、通讯等等部门获取买方清单，针对清单开展筛选分类，获取价值买方。
渠道获客
上下游渠道
平台渠道
一、
常见的金融货品六大营销模式
1.厅堂营销
• 联动营销
• 沙龙营销
2.社区营销
• 路演营销
• 跨界营销
3.职场/商圈营销
• 讲堂营销
•
陌生拜访营销
1.
三、金融货品四部曲
• 构筑信任
理财经理不被信任的四大因素
担当买方期待的定位
用满意服务给自己加分
巧妙交流打动人心
构筑信任的“三说”招数
• 诉求挖掘
诉求挖掘核心思路-因果理论
破解“见光死”的“三不说”招数
医生式营销四步法
• 货品引见
货品引见五大乱象
货品引见要和买方诉求相匹配
货品引见的SCBC法则
卖点提炼的四点合一
• 交易促成
揭开拒绝面纱
拒绝处理五大错
分辨真假异议
化解异议
交易促成
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
买方经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。