课程背景
2. 在当前金融市场竞争日趋激烈、买方诉求日益多元化的来由下，海宁农商银行的商户客群和财富客群面临着不同的营销挑战。商户客群方面，怎样突破单一业务营销，达成“商户+”的综合化服务，并在营销活动空白期持续保持买方粘性和业绩产出，成为亟待破解的难题。财富客群方面，随着市场环境变化，买方对保险货品的认知趋于理性，甚至存在一定的疑虑，理财经理需要从“卖货品”转向“做配置”，拉升保险货品的认可度和专精的异议处理本领。本次培训旨在为不同岗位的参训者提供针对性、实战性的营销打法和本领，达成客群经营的精耕细作和业绩的可持续增长。
课程收益
• （商户客群）掌握从“单一收单”到“综合金融生态圈”的营销思路和落地办法。
• （商户客群）学会规划并执行“真空期”微营销活动，达成非活动月的常态化营销。
• （财富客群）重塑保险营销认知，掌握基于买方诉求导向的保险配置推演，而非单纯货品推销。
• （财富客群）构筑系统的买方异议处理思路模型，拉升面对拒绝时的化解招数和专精笃定。
•
（全体）强化客群营运小组、外包队伍、管控员以及财富经理之间的协同作战本领。
课程大纲
9.
第一天：商户客群综合化营销和真空期破局
一、
商户综合化营销：从“收单服务商”到“生意合伙人”
1.
1.1 思路破冰：重新定义商户价值
• 现况剖析：当前商户营销的痛点（单一货品、低粘性、竞争白热化）
• 理念升级：跳出收单看商户，从实践看，将商户视为“B端流量入口”和“公私联动枢纽”
• 模型导入：“1+N”综合服务模式——以收单业务为“1”，执行层面，叠加信贷、理财、代发、贵金属、异业联盟等等“N”种可能
1.
1.2 诉求挖掘：像侦探一样洞察商户
• 表象诉求识别：借助店面流水、装修、员工数量、经营品类等等“静态资料”判断基础诉求
• 深层次诉求探询：运用SPIN销售法（情景-难点-暗示-价值），实操中，围绕“资金周转、扩大经营、员工福利、个人财富”四大情境开展深度对话
• 抓手实操：实地上手《商户综合诉求问诊清单》，掌握准则化诉求挖掘流程
1.
1.3 方案呈现：定制化的金融解题打法
• 方案规划推演：从“货品说明书”到“生意解题打法”，例如：为餐饮商户规划“收单+流水贷+员工代发薪+老板理财”的组合包
• 价值练出招数：用资料说话，将金融服务和商户的“降本、增效、拓客”直接挂钩
•
实例研讨：分组碰头怎样为不同类型的商户（如餐饮、零售、社区服务）规划综合化营销方案
一、
活动真空期，营销持续档——常态化营销打法
1.
2.1 问题锁住：何为“活动真空期”以及其挑战
• 痛点共鸣：剖析“有活动忙死，没活动闲死”的现况，在实际应用里，以及对商户维护频次和业绩的影响
• 核心认知：真空期不是“休息期”，往细里说，而是“蓄客期”和“关系深化期”
1.
2.2 打法一：构筑“轻量级”触点营销架构
• 触点规划：将日常维护动作转化为营销机会，如“对账提醒”，“节日问候”、“异常交易关怀”
• 抓手化执行：拟定《商户月度触达规划表》，明晰每周、每月固定的非活动类触达动作和准则话术
• 话术上手：上手“对账时顺便推荐理财”、“节日前提醒备用金”等等情境的轻营销话术
1.
2.3 打法二：炼就“微主题”社群交流活动
• 社群激活：在商户微信群中，从实践看，开展“非促销”类微活动，如“每周一星”商户展示、业界学识小分享、优惠券互换等等
• 内容营运：规划“商户老板说”系列短视频/图文，邀请优质商户分享经营心得，拉升社群价值和粘性
• 方案共创：分组规划一个为期一个月的商户微信群“微主题”营运方案
1.
2.4 打法三：施行“精准化”个体拜访行动
• 分层管控：依据商户贡献度、忠诚度、潜力值，将商户分为A/B/C类，拟定差异化的真空期拜访频率和内容
• 拜访目的重塑：真空期拜访以“资讯收集、情感维系、诉求试探”为主，而非直接销售
• 实战还原：还原真空期对不同类型的商户开展拜访，重点上手怎样自然地引出业务话题
一，
保险货品认可度拉升：从“被动推销”到“主动配置”
1.
3.1 认知重塑：保险在财富管控中的“压舱石”定位
• 市场环境拆解：利率下行、市场波动来由下，保险的确定性价值怎样体现
• 理念导入：摒弃“卖保险”的思路，构筑“为买方家庭构筑财富安全垫”的专精定位
• 非货品基础解说：重点解说“隐患保障”和“资产配置”的核心推演，而非具体保险条款
1.
3.2 诉求激发：基于买方生命周期的保险配置推演
• 买方画像匹配：怎样根据不同客群（如青年家庭、中年顶梁柱、老年买方）的财富阶段，引出相应的保险配置诉求
• 情境化营销：围绕“子女教育”，“品质养老”、“财富传承”、“健康保障”四大核心情境，激发买方潜在诉求
•
抓手运用：实地上手采用《家庭财富健康体检表》和买方交流，自然切入保险话题
一、
买方异议处理类话术：侧重思路解说
1.
4.1 构筑异议处理的“底层推演”
• 心态建设：正视异议，就一线经验说，执行层面，视其为“成交的信号”而非“拒绝”
• 核心思路（LSCPA模型）：聆听（Listen）- 领会/分担（Share）- 澄清（Clarify）- 陈述（Present）- 要求（Ask）
• 要则解说：先处理心情，再处理事情；认同买方感受，再带出专精认知
1.
4.2 典型异议情境拆解和话术推演构筑
• 情境一：“保险收益太低了”
1.
思路解说：不直接反驳，带出买方思索“收益”和“功能”的区别。解说保险的“确定性”、“安全性”和“锁定长期利率”的价值
2.
话术推演：领会诉求 -> 转换视角（从收益到功能） -> 回归买方标的（教育/养老）
• 情境二：“我对保险不感兴趣/不需要”
1.
思路解说：识别是“真不感兴趣”还是“不弄懂”。将兴趣点从“保险”转移到“买方关心的人和事”
2.
话术推演：共情接纳 -> 创造好奇（借助提问） -> 引发思索（倘若…会怎样）
• 情境三：“我再考虑考虑/回去跟家人商量”
1.
思路解说：识别这是“拖延借口”还是“真实流程”。主动探询“考虑的具体点”或者“和家人商量的顾虑”
2.
话术推演：表示领会 -> 积极探询（考虑什么？担心什么？） -> 约定下一步（还原家庭对话或者提供资料）
• 情境四：“你们银行的货品不如XX保险公司”
1.
思路解说：不诋毁同行，实操中，强调银行的“综合性”，“稳健性”和“一站式服务”优势。回归到“解题打法”而非“单一货品”的比较
2.
话术推演：感谢资讯 -> 客观对比（找出差异化优势） -> 锁住综合服务价值
3.
4.3 实战上手和固化
• 情景还原：参训者分组担当买方和理财经理，随机抽取上述异议情境开展情境上手
• 复盘拉升：讲师带出，对上手进程中的话术推演、情绪将控、思路运用开展点评和精进
•
抓手输出：汇总《保险营销常见异议处理话术推演卡》，供参训者课后复习采用
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
2. 客群营运小组成员、商户外包队伍成员、商户管控员3. 客群营运小组成员、财富经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。