课程背景
2. 随着国家普惠金融方略的纵深推进，小微公司融资服务已成为商业银行转型演进的重点领域。建行积极响应政策号召，持续加大小微公司金融支持力度。可是，在业务拓展进程中，一线营销人员普遍面临自主获客渠道有限、买方交流招数不足、成交转化率不高等现实挑战。本次培训旨在紧密贴合业务实际，借助系统化、实战化的训练，助力营销队伍突破瓶颈，拉升普惠金融服务的专精效能和市场竞争力。
课程收益
4. 完成本课后，参训者将能够：
• 思路转型：构筑以买方为中心的普惠金融服务思路，强化主动营销意识
• 获客提能：掌握3种以上自主获客渠道拓展办法和海量资料名单精准筛选招数
• 交流升级：学会运用买方心理学原理规划营销动线，拉升对话深度和信任度
• 话术实战：掌握一套准则化、情景化的小微贷款营销话术和异议处理打法
• 成交拉升：运用5大促单招数和闭环管控抓手，有效拉升营销转化率。
课程大纲
8.
模块一：破局思路——普惠金融营销新认知
9.
1.趋势和机遇：小微公司融资市场新常态
• 政策导向和区域经济特点（珠海业界拆解）
• 同业竞争格局和建行差异化机会点
1.
2.营销人员本领模型升级：从“等等客来”到“精准拓”
• 传统获客模式痛点诊断
• 数智化时代营销人员四项核心本领重构
1.
模块二：精准出击——海量资料赋能客群筛选和触达
2.
1.海量资料名单筛选五步法
• 内部资料挖掘：结算流水、代发工资、存量买方关联图谱拆解
• 外部资料整合：工商、税务、业界链平台资料交叉验证
• 分层标签架构构筑：业界、规模、生命周期、融资特征四维标签
1.
2.精准触达渠道建设
• 情境化批量获客：业界园区、商会协会、供给链平台三大阵地深耕
• 存量买方深度开发：“信贷+”综合金融服务渗透打法
• 线上引流招数：公司微信建联、短视频内容营销、本地化社群营运
1.
模块三：攻心为上——小微公司主融资决策心理剖析
2.
1.买方融资心理动线图
• 融资诉求触发点：扩大经营、资金周转，季节性备货的心理学差异
• 决策障碍识别：怕麻烦，怕拒贷、怕泄露、怕成本高“四怕心理”
1.
2.信任构筑五阶模型
• 专精样貌练出：业界学识、政策解读、方案定制本领显性化
• 同理心交流：听懂隐性诉求的话术轮廓（聆听-复述-确认-回应）
• 实例见证法：同业界成功融资故事植入招数
1.
模块四：一剑封喉——营销话术规划和成交闭环
2.
1.准则化营销话术库构筑
• 电话开场白30秒破冰模板（针对不同名单来源规划三个版本）
• 面访洽谈三段式结构：
1.
破冰切入（从公司经营话题自然过渡）
2.
痛点挖掘（借助提问带出诉求显性化）
3.
方案呈现（货品价值和买方利益绑定话术）
4.
2.高频异议情境化解打法
• “利率太高”：价值对比法、综合成本拆解法、政府贴息政策带出术
• “手续太烦”：流程可视化解说、线上操作演示、买方经理代办承诺
• “再考虑下”：限时优惠提示、同业对比提醒、实例紧迫感营造
1.
3.成交促单招数和闭环管控
• 五大促单信号识别：买方反复询问细节、计算还款额、询问他人意见等等
• 三步促单法：假设成交法、二选一法、从众效应法情景上手
• 转推荐制度：满意度导向的买方转引见话术规划和激励要点
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
2. 建行普惠金融事业部买方经理、网点营销主管、小微贷款专职营销人员等等一线业务队伍。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。