课程背景
2. 在当前激烈的金融同业竞争和互联网金融冲击下，从实践看，银行网点流量红利逐渐消退。对于交通银行衢州分行的买方经理和前台人员而言，怎样精细化维护存量买方、挖掘其终身价值，怎样高效拓展新买方，并构筑持续稳定的买方来源渠道，已成为拉升个人业绩和分行市场竞争力的要害。本课旨在系统拉升一线营销人员的买方经营和拓展本领，将“坐商”变为“行商”，落地时，将“被动服务”转为“主动经营”，为分行的持续演进注入强劲动力。
课程收益
4. 参与本次培训，参训者将能够：
• 掌握存量买方分层管控和精准维护的办法：学会运用买方价值矩阵对存量买方开展分层，并针对不同层级买方施行差异化的维护和激活打法。
• 拉升存量买方深度挖掘和交叉销售的本领：学会借助“KYC”深度洞察买方诉求，挖掘潜在金融诉求，达成存量买方的价值倍增。
• 系统掌握新买方拓展的实战招数和流程：从标的客群定位、陌拜招数到买方转化，形成一套可复制的新客开拓办法论。
• 构筑多元化买方拓展渠道并有效维护：清晰梳理并学会营运内部渠道、外部携手渠道以及线上社交渠道，构筑稳定的买方“活水”来源。
• 强化以买方为中心的服务营销理念：将服务意识融入营销全流程，拉升买方体验和忠诚度。
课程大纲
一、重塑认知——存量买方是金矿
1.解说点1： 资料拆解：为何维护老买方的成本远低于开发新买方？
2.解说点2： “买方终身价值（LTV）”概念解读：一个买方到底值多少钱？
3.解说点3： 实例分享：某股份制银行借助存量买方深耕，达成AUM年增长30%的奇迹。
二、精准分层——存量买方差异化经营打法
1.解说点1： 买方价值矩阵模型运用：
• 高价值高忠诚买方（重点维护，尊享服务）
• 高价值低忠诚买方（重点拉升，关系破冰）
• 低价值高忠诚买方（潜力挖掘，拉升占比）
• 低价值低忠诚买方（高效服务，降低成本）
2.解说点2： 实战抓手：怎样利用我行CRM系统迅速完成买方初筛和标签化管控？
3.解说点3： 分组上手：给定还原买方清单，小组碰头并拟定分层维护打法。
三、深度链接——存量买方维护和激活实战招数
1.解说点1： 情感维护“四维法”：
• 定期联系（有节奏、有依据）
• 增值服务（非金融关怀，如财经资讯，生日祝福）
• 贴心提醒（还款，到期、费率变动）
• 问题破解（迅速响应，超越预期）
2.解说点2： 诉求挖掘“SPIN提问法”实战：
• S（来由问题）：弄懂买方基本情况。
• P（难点问题）：探寻买方潜在的困难和不满。
• I（暗示问题）：放大难点带来的后果和影响。
• N（诉求-收益问题）：引出我业界务解题打法的价值。
3.解说点3： 交叉销售“货品连线图”：怎样从一张储蓄卡，链接到信用卡、理财、贷款、保险？
4.解说点4： 定位担当：还原对一位“睡眠”理财买方开展电话激活和诉求挖掘。
四、谋定后动——新买方拓展前的准备和定位
1.解说点1： 绘制你的“买方画像”：我是谁？我的货品适合谁？（例如：衢州本地个体工商户、公务员、优质公司白领等等）
2.解说点2： 拟定清晰的拓展标的：SMART要则在买方拓展中的运用。
五、破冰有道——新买方接触和信任构筑招数
1.解说点1： “黄金30秒”自我引见法：怎样让买方瞬间记住你并产生兴趣？
2.解说点2： 高效开场白规划：摒弃“您好，我是交行小X”，研习价值导向型开场。
3.解说点3： 构筑信任的“三大基石”：专精样貌、共情本领、第三方见证。
4.解说点4： 情景上手：还原网点迎送陌生买方、商圈陌拜两种情境下的开场。
六、临门一脚——买方诉求转化和成交招数
1.解说点1： FABE货品引见法则：
• F（特征）：货品本身为何。
• A（优势）：比别的货品好在哪里。
• B（利益）：能给买方带来什么具体好处。
• E（证据）：用资料、实例证明。
2.解说点2： 买方异议处理“LSCPA模型”：
• L（聆听）：耐心听完。
• S（探询）：纵深弄懂原因。
• C（交流）：表示领会。
• P（破解）：提出方案。
• A（行动）：达成共识，促成下一步。
3.解说点3： 成交信号识别和自然促单招数。
七、渠道路径图——构筑你的买方来源“生态系统”
1.解说点1： 内部渠道深耕：
• 厅堂流量买方“一句话营销”和“转引见”激发。
• 公司业务联动，获取代发工资买方名单。
2.解说点2： 外部携手渠道拓展：
• 怎样和商会、协会、优质公司、4S店、高端小区物业等等构筑携手？
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实例拆解：衢州本地特色业界（如柑橘、特种纸）业界链买方的拓展思路。
1.
3.解说点3： 线上社交渠道营运：
• 微信个人IP炼就：专精、可信、有温度的“金融顾问”样貌。
• 微信朋友圈经营“三三法则”（三分之一专精、三分之一生活、三分之一交流）。
• 社群营运入门：怎样构筑并维护一个高质量的买方微信群？
八、渠道维护——让“活水”源源持续
1.
1.解说点1： 渠道关系维护“互惠互利”要则：我能为渠道伙伴提供什么价值？
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2.解说点2： 构筑定期交流和反馈制度。
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3.解说点3： 实战工作坊：各小组选项一种标的渠道，拟定一份详细的携手拓展和维护规划。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
银行从业人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。