课程背景
2. 随着机器智能技艺的飞速演进，保险业界正经历着前所未有的变革。传统的“扫楼”、“陌拜”等等展业模式效率日益低下，买方的诉求也变得更为个性化、专精化和线上化。AI抓手（如智能拆解平台、生成式AI、智能助手等等）的涌现，为保险代理人提供了强大的“外挂大脑”和“效率神器”。可是，很多代理人面对新抓手，要么不知怎样入手，要么陷入了“为了用AI而用AI”的误区，忽略了交流的核心——信任和价值的传递。本课旨在支援代理人打破认知壁垒，将AI抓手深度融入买方拜访的每一个环节，从“心得驱动”转型为“AI赋能+人性洞察”的双轮驱动模式，达成精准、高效、有温度的买方交流。
课程收益
• 认知升级： 深刻领会AI对保险业界的重塑，明晰AI时代代理人的核心价值和不可替代性。
• 抓手掌握： 熟练掌握至少3类主流AI抓手（如买方画像拆解、AI生成内容、智能纪要收束）在保险情境下的运用。
• 流程精进： 重塑“拜访前-拜访中-拜访后”全流程，将AI抓手无缝嵌入，拉升至少30%的展业效率。
• 本领拉升： 学会利用AI生成个性化交流脚本、拆解买方潜在诉求、处理常见异议，达成从“泛泛而谈”到“精准洞察”的交流升级。
• 价值回归： 掌握在AI时代怎样更好地发挥人类顾问的情感优势、信任优势，构筑更深层次的买方关系。。
课程大纲
3.
1.1 导入： 一个AI引发的思索 (10分钟)
• 实例研讨： 展示两个代理人拜访买方的对比实例。A代理人依靠传统话术，买方反应平淡；B代理人采用AI提前拆解了买方的社交媒体、家庭结构和业界来由，开场直击痛点，交流高效顺畅。
• 小组碰头： 同样是代理人，为何交流成效天差地别？AI在B实例中担当了什么定位？
• 讲师收束： 引出课程主题——AI不是替代者，具体来看，而是代理人最强大的“赋能者”。
1.
1.2 AI重塑保险营销的“三驾马车” (10分钟)
• 效率拉升： AI怎样将代理人从繁琐的“资讯检索、资料整理、规划书制作”中解放出来，锁住于“交流、共情、信任构筑”等等核心价值事务。
• 精准洞察： 从“概率营销”到“精准预测”。AI怎样借助海量资料拆解，支援代理人描绘出更立体的买方画像，预判买方诉求、隐患偏好和购买意愿。
• 体验升级： AI驱动的个性化服务。利用AI为买方提供7x24小时的智能问答、隐患测评、保单管控等等，炼就“随时在线”的贴心服务，增强买方粘性。
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1.3 破除心魔： 拥抱AI，运行层面，而非恐惧AI (10分钟)
• 交流环节： 参训者分享对AI的担忧（如“AI会抢走我的饭碗吗？”、“买方会反感我用AI吗？”）。
• 讲师带出： 明晰AI时代的代理人核心竞争力模型——“AI抓手力”+“人性洞察力”。AI破解的是“Know-What”和“Know-How”，而代理人破解的是“Know-Why”和“Know-Who”（为何配置，运行层面，为谁配置）。AI让服务更有温度，由于它让我们更懂买方。
2.
2.1 拜访前： 让“准备”变得无比充分 (25分钟)
• 智能买方画像： 演示怎样利用AI抓手，输入买方公开资讯（如职业、年龄、社交动态等等），迅速生成包含“潜在隐患点、兴趣偏好、家庭责任拆解”的买方洞察报告。
• 个性化邀约/问候语生成： 实地演示采用AI抓手（如ChatGPT、文心一言等等），根据买方画像生成不同情境（如初次邀约、节日问候，活动邀请）的个性化文案。强调“AI生成+人性润色”的意义。
• 上手： 每组随机分配一个买方画像（实例卡），在5分钟内采用AI抓手生成一句针对该买方的微信邀约语和一份简单的拜访提纲。
1.
2.2 拜访中： 让“对话”变得更有深度 (20分钟)
• AI辅助交流： 引见怎样在拜访进程中，利用手机上的AI抓手（如实时语音转文字、智能搜索、迅速计算器等等），在不打断交流的前提下，迅速获取专精资讯、回答买方疑问（如“社保和商保怎样互补？”、“这款货品和另一款货品的差异在哪？”）。
• 异议处理“智囊团”： 还原买方提出刁钻异议（如“保险都是骗人的”、“我没钱买”等等）。实地演示怎样将买方异议输入AI抓手，迅速获取多种角度的、推演清晰的应答思路和话术参考。
• 要点提示： AI提供的是“思路”，而非“准则答案”。代理人需要结合当下情境和自身风格，开展“二次创作”和“共情式表述”。
1.
2.3 拜访后： 让“跟进”变得恰到好处 (15分钟)
• 智能纪要收束和行动规划生成： 演示怎样将拜访中的录音或者要害要点，利用AI抓手迅速生成结构化会议纪要，并智能提炼出“买方痛点、下一步跟进事项、所需资料清单”等等行动规划。
• 个性化方案书/建议书生成： 引见怎样利用AI抓手，将买方诉求和公司货品库结合，迅速生成一份图文并茂、重点突出、并且附有买方专属拆解的建议书初稿，代理人只需开展最终的个性化调整和润色。
• 上手： 提供一段还原的拜访对话录音文本，要求参训者在8分钟内，采用AI抓手生成一份包含“纪要收束、买方诉求、下一步行动”的跟进报告轮廓。
2.
3.1 情境一： 新买方开拓——精准切入，引发兴趣 (20分钟)
• 来由设定： 代理人借助朋友引见，获得一位高净值公司主的联系方式。仅知道其业界、年龄。
• 差事要求：
1.
1. 采用AI抓手生成该公司主的初步买方画像以及潜在隐患点。
2.
2. 规划一个借助微信添加好友的申请语（AI生成+人性化修改）。
3.
3. 还原第一次电话交流，目的是邀约见面。要求：开场白要能迅速构筑链接（利用AI提供的业界资讯），并埋下勾住点。
• 上手形式： 两人一组，一人担当买方，一人担当代理人。上手结束后，讲师开展点评，重点点评AI资讯的采用是否自然、有效。
1.
3.2 情境二： 深度诉求挖掘——提问带出，直击痛点 (20分钟)
• 来由设定： 买方是一位35岁的二胎妈妈，落地时，家庭年收入80万，有房贷，之前对保险有些弄懂，但表示“再考虑考虑”。代理人已经见过一次面。
• 差事要求：
1.
1. 基于已知资讯，利用AI生成一份“深度诉求挖掘”的提问清单，锁住“家庭责任、未来担忧、财务状况”。
2.
2. 两人一组开展定位担当，代理人需运用AI生成的提问清单，带出买方说出真正的担忧。
3.
3. 要求：不要推销货品，只做聆听和提问。
• 上手形式： 定位担当。讲师观察代理人提问的推演性和共情本领，并带出大家思索怎样将AI提问清单转化为有温度的对话。
1.
3.3 情境三： 异议处理和方案呈现——化“阻力”为“动力” (20分钟)
• 来由设定： 在上一轮深度挖掘后，代理人为买方推荐了包含重疾险、教育金和定期寿险的组合方案。买方在看过方案后，提出异议：“方案很好，具体来看，但我觉得压力有点大，每年保费能不能少点？”或者“这个货品收益不如我之前看的基金/理财货品啊”。
• 差事要求：
1.
1. 参训者采用AI抓手，输入买方的异议和初步方案，获取“怎样调整方案”和“怎样解释保险独特价值”的建议。
2.
2. 基于AI的建议，重新组织交流话术，并准备“替代方案”。
3.
3. 实地还原呈现环节，向买方（担当者）解释调整后的方案，并回应异议。
• 上手形式： 小组内两两上手，交换定位。讲师随机抽取一组开展实地展示，并带出全班开展“优点和改进点”的观察反馈。
1.
老师简介
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博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
2. 保险公司一线在职人员（代理人、买方经理、主管等等）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。