课程背景
业界挑战：
• 公司买方对保险服务专精化、定制化诉求拉升，传统销售模式难以满足复杂决策链诉求。
参训者痛点：
• 难以精准把握公司买方隐性预期，导致诉求错配
• 跨部门交流效率低，决策周期长
• 同质化竞争下，往细里说，无法有效传递保险方案的核心价值
公司诉求：
• 借助系统化训练拉升销售队伍“预期管控本领”和“高价值交流本领”，缩短成交周期，拉升买方留存率。
课程收益
• 预期管控：掌握公司买方预期形成制度，学会用抓手量化诉求、校准偏差。
• 交流升级：能够针对不同决策定位（HR/财务/高管）规划差异化交流打法。
• 价值转化：将保险方案转化为公司隐患管控的“刚需解题打法”，拉升买方付费意愿。
【课程特色】
讲师讲授+实例拆解+情境拆解+小组碰头
课程大纲
1.
一、公司买方预期管控——从“猜测”到“掌控”
2.
1.预期管控底层推演
• 公司买方和个人买方的预期差异矩阵
• 预期形成三要素：业界特性×组织信念×个人诉求
• 实例：某制造业公司因“未考虑工会诉求”导致保单拒签
1.
2.预期拆解抓手：三维评核模型
• 维度1：显性诉求
1.
抓手：公司隐患自查表（含20项业界通用隐患点）
2.
上手：分组填写某物流公司的隐患清单
• 维度2：隐性规则
1.
怎样借助组织架构图拆破解策链权力分布
2.
实例：某科技公司“法务部否决条款”背后的合规推演
• 维度3：价值敏感点
1.
公司买方对“成本”“效率”“安全”的优先级排序办法
2.
抓手：价值敏感度雷达图绘制和解读
3.
3.预期校准四步法
• Step1：诉求确认
1.
开放式提问招数：“您希望保险破解哪些具体问题？”
• Step2：差距拆解
1.
抓手：预期-方案匹配度对照表
• Step3：动态调整
1.
实例：某医疗集团因业务扩张需追加雇主责任险的化解打法
• Step4：共识构筑
1.
话术模板：“基于您提到的X诉求，我们建议调整Y条款…”
2.
二、公司买方交流招数——从“说服”到“共鸣”
3.
1.交流前准备：买方画像构筑
• 资讯收集清单：
1.
基础资讯（业界/规模/业务模式）
2.
隐患史（过往理赔记录/纠纷类型）
3.
决策链（要害人定位/交流偏好）
• 抓手：买方画像九宫格
1.
上手：根据提供的某零售公司资料完成画像填充
2.
2.结构化交流法：BANT-PRO模型
• B（Budget）预算
1.
招数：用“业界平均费率”替代直接问价
2.
话术：“根据您所在业界，类似规模公司的保费一般在X-Y万元…”
• A（Authority）决策权
1.
识别法：借助会议邀请名单判断要害人
2.
实例：某销售因忽略财务总监意见导致方案被否
• N（Need）诉求
1.
挖掘抓手：5WHY拆解法（连续追问5层原因）
2.
上手：针对公司“员工离职率高”问题挖掘深层保险诉求
• T（Timeline）时间线
1.
促成招数：用“隐患窗口期”制造紧迫感
2.
话术：“贵司新业务上线在即，就一线经验说，建议提前30天完成投保审核…”
3.
PRO（增值项）
4.
规划要则：低成本、高感知、可量化
5.
实例：为某教育机构提供“校园安全培训”作为附加服务
6.
3.高阶交流情境化解
• 情境1：跨部门协同交流
1.
法务部关注点：条款严谨性 vs 销售需突出的灵活性
2.
抓手：条款对比表（标注法律合规依据）
• 情境2：处理买方异议
1.
价格异议：“我们的保费比竞品高10%，实操中，但包含X项独 家服务…”
2.
信任异议：用“第三方背书”增强可信度（如携手买方名单）
• 情境3：长期携手维护
1.
定期回访内容规划：
2.
业务回顾（理赔资料可视化报告）
3.
隐患预警（结合业界动态的隐患提示函）
4.
轻量级推销（员工福利升级方案）
5.
三、综合实战和结业
6.
1.小组差事：公司买方全流程还原
• 差事来由：某连锁餐饮公司规划投保雇主责任险，需在1小时内完成：
• 诉求调研（采用预期评核表）
• 方案交流（运用BANT-PRO模型）
• 异议处理（实地抽取异议类型）
• 评委点评：从预期匹配度、交流推演性、价值传递力三维度评分
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
团险销售人员、TOB保险营销人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。