课程背景
2. 在利率市场化深化、消费者诉求升级、监管政策趋严的三重来由下，银行保险市场正从 “规模扩张” 向 “质量拉升” 转型。银保渠道内外勤作为连接金融货品和买方的核心纽带，既面临 “货品同质化竞争”“买方信任度不足” 等等挑战，也迎来 “居民财富管控诉求爆发”“分红险货品优势凸显” 等等机遇。本次培训借助 “趋势解读 + 实战赋能 + 信心建设” 三维模式，支援参训者跳出传统销售思路，以专精视角把握市场脉搏，用趣味化办法攻克分红险营销难点，达成个人业绩和渠道价值的双重拉升。
课程收益
• 认知升级：掌握银保市场 “政策、诉求、竞争” 三大核心趋势的拆解办法，能独立判断区域市场机会点，防止盲目跟风。
• 本领落地：熟练运用 “买方画像抓手”“异议化解话术库”“情境化营销模型”，将分红险货品优势转化为买方购买依据，成交率拉升 30% 以上。
• 信心重塑：借助真实实例拆解、实战情境上手，消除 “分红险收益解释难”“买方拒绝怕尴尬” 等等顾虑，构筑主动营销的底气。
课程大纲
一、银保市场现况：资料拆解 + 竞争透视
1.市场规模：用 “金融蛋糕” 类比拆解核心资料
• 全国银保市场：近 3 年保费规模增速（附柱状图），运行层面，对比寿险公司整体保费占比变化
• 区域市场特点：结合参训公司所在区域，拆解 “一线城市财富管控型诉求” vs “下沉市场保障型诉求” 差异
• 交流环节：“我的市场观察”—— 参训者分享所在网点 / 区域近 3 个月买方咨询热点，提炼共性诉求
2.竞争格局：用 “武林门派” 类比拆解玩家打法
• 头部公司玩法：3 家头部寿险公司银保渠道优势（如 “A 公司靠重疾险捆绑银保”“B 公司靠高收益年金险冲量”）
• 银行端态度：国有大行 vs 股份制银行 vs 城商行对银保货品的偏好（如 “大行更看重品牌，具体来看，城商行更看重手续费返点”）
• 参训者痛点收集：“我遇到的竞争对手”—— 记录参训者提到的竞品高频卖点，为后续化解做铺垫
二，银保市场趋势：三大核心方向深度解读
1.科技赋能：银保业务的 “效率加速器”
• 前端获客：银行 APP “财富诊断抓手”“智能推荐弹窗” 怎样辅助外勤挖掘潜在买方
• 中端服务：视频双录简化流程（举例某公司 “10 分钟线上双录” 实例），减少买方跑网点次数
• 后端维护：AI 客服自动提醒 “保单周年分红”“缴费日期”，从实践看，减轻外勤售后压力
• 实操抓手：实地演示 “银行渠道买方标签查询系统”，教外勤迅速识别 “有理财到期买方”“高净值买方”
2.诉求升级：从 “买货品” 到 “买方案” 的转变
• 买方诉求分层：按照 “资产规模” 划分（10 万以下 / 10-50 万 / 50 万以上），对应不同银保货品诉求
• 典型诉求实例：
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实例 1：年轻父母（30-35 岁）：“教育金储备 + 重疾保障” 组合诉求
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实例 2：退休人群（55-65 岁）：“稳健收益 + 医疗补贴” 诉求
• 交流操练：“诉求配对”—— 给出 3 个买方画像，参训者分组匹配适合的银保货品组合，讲师点评
3.政策导向：监管红线和演进机遇
• 核心政策解读：2024 年银保业务监管新规（如 “禁止夸大分红收益”“规范手续费支付”）
• 政策影响拆解：
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隐患点：传统 “高收益承诺” 营销方式不可行，需转向 “理性交流”
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机遇点：分红险 “收益透明化” 要求，反而增强买方信任度
• 合规提醒：外勤常见违规行为（如 “口头承诺保底分红”）以及规避办法
三、分红险价值：从货品原理到买方利益
1.分红险底层推演：用 “果园种植” 类比讲透
• 保费分配：买方保费怎样分为 “保障账户”“投资账户”（附简易流程图）
• 分红来源：保险公司 “死差益 + 利差益 + 费差益” 三差来源，从实践看，用 “果园收成 = 果树结果（利差）+ 减少损耗（死差）+ 节省成本（费差）” 类比
• 收益特点：“保底 + 浮动” 的安全性，执行层面，对比存款、理财、基金的隐患收益差异（附对比表格）
2.分红险买方利益：用 “生活情境” 转化价值
• 短期利益：保单贷款功能（举例 “买方急需 5 万救急，执行层面，用分红险保单贷款 2 天到账”）
• 中期利益：子女教育金（按照 “每年交 10 万，换个角度看，10 年交费，换个角度看，孩子 18 岁起每年领 5 万” 演算）
• 长期利益：养老补充（对比 “社保养老金” 和 “分红险养老金” 的互补作用）
• 交流问答：“买方常问的分红险问题”—— 参训者提问，讲师实地拆解回答推演
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
保险公司银保外勤。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。