冲锋2026：年度法人业务攻坚与团队成长实战工作坊

一、年度标的拆解和业务规划

1.

1.年度业务标的拆解和解读

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公司方略和业务导向解读

2026年财险市场趋势和政策影响

公司法人业务定位和增长推演

1.

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标的结构梳理

保费标的、买方数、续保率、新拓业界等等维度拆解

标的达成的要害成功因素识别

1.

2.

标的拆解办法论：从年度到季度、月度、周度

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标的拆解抓手引见

OKR和KPI在业务冲刺中的结合采用

鱼骨图法分解标的要害动作

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实战上手：拟定个人季度业务地图

填写《季度标的分解表》

小组互评和讲师点评

1.

3.买方分层和资源分配打法

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买方价值评核模型

RFM模型在法人买方中的运用

买方潜力评核和分类标签构筑

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资源分配要则和抓手

时间、费用、人力投入优先级划分

采用“买方攻坚矩阵”分配跟进打法

1.

4.拟定个人/队伍业务冲刺规划表

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规划表示例和填写规范

包含标的、动作、时间、责任人、检视点

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规划表述成和承诺仪式

小组内分享并签署《冲刺承诺书》

二、法人买方攻坚打法和实战

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1.法人买方诉求拆解和决策链路梳理

• 买方组织架构和决策定位拆解

采购、财务、风控、管控层诉求差异

• 绘制买方决策流程地图

识别要害人、影响人、采用人

1.

2.买方接触和关系构筑的要害步骤

• 有效约见和开场打法

电话/微信约访话术规划

初次见面构筑信任的“三层交流法”

• 买方资讯收集和建档

《买方资讯档案表》填写和更新制度

1.

3.

实例研讨：典型买方攻坚情境和化解

• 情境一：老买方续保谈判

怎样化解竞争对手低价竞争

• 情境二：新业界买方拓展

制造业公司隐患拆解和保险方案切入

1.

4.买方异议处理和长期维护制度

• 常见异议类型和化解话术库

“价格太高”“服务不清晰”“已有供应商”等等

• 买方关系维护架构

定期回访、隐患预警、增值服务规划

三、销售谈判和双赢解题打法

1.财险销售谈判的基本要则和阶段

• 谈判四阶段：准备、开局，磋商、成交

• 谈判中的情绪管控和节奏将控

1.

2.识别买方真实诉求和谈判底线

• 提问技艺：SPIN模型在财险谈判中的运用

• 买方底线判断信号识别

1.

3.创造双赢方案的打法和话术规划

• 方案包装和价值呈现

从“卖保险”到“卖隐患解题打法”

• 条款灵活配置和服务组合规划

免赔额、限额、格外约定等等谈判空间

四、个人职业演进规划和胜任力拉升

1.

1.岗位胜任力模型解读和自我评核

• 财险销售岗位核心本领项

业务开拓、隐患识别、买方关系、合规意识

• 自我评核抓手采用

填写《胜任力自评表》，识别优势和短板

1.

2.职业演进路径规划和阶段性标的设定

• 演进路径图：买方经理→资深经理→队伍主管→业务总监

• 拟定1年、3年职业标的（SMART要则）

1.

3.拟定个人本领拉升规划（IDP）

• IDP模板解说和填写

研习、实践、反思、反馈四维度规划

• 资源支持和执行保障制度

1.

4.怎样在队伍中达成个人和组织共赢

• 个人标的和队伍标的的协同打法

• 内部协同和学识共享制度

五、队伍协同和冲刺动员

1.

1.高效队伍协同制度和定位分工

• 敏捷小组运作模式

每日站会、周复盘会、冲刺看板采用

• 定位分工：攻坚手、支持者、协调员

1.

2.跨部门协同推进业务的打法

• 和核保、理赔、客服协同流程

• 内部资源争取和携手话术

1.

3.冲刺阶段的心态管控和激励办法

• 压力调节和正能量传递招数

• 队伍激励仪式和即时奖励规划

1.

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博闻智咨询|李瑞倩老师