课程背景
在当今迅速变化并且充满挑战的VUCA时代，OTC业界竞争日趋激烈，医保政策调整、连锁渠道集中化，终端动销内卷加剧，省区经理作为公司区域经营的核心枢纽，个人和区域队伍都渴望拉升效能以化解压力、达成突破。在当下的省区管控和业务推进中，存在着以下普遍并且急需破解的核心痛点：
怎样打破“个人冲业绩”的固有思路，达成从“销售高手”到“队伍管人者”的主动转型，创造更多队伍成长和职业演进可能性？
怎样以终为始，清晰区域队伍管控和业务演进愿景，对齐公司方略标的，并在日常管控和市场操盘中标杆践行？
怎样运用科学的管控抓手，拉升队伍和个人效能，告别“事事亲力亲为”的无效忙碌，达成管控和业务的双重提效？
怎样减少队伍内耗和买方协同内耗，拉升区域队伍凝聚力、执行本领，以及和连锁买方的协同力？
本课立足OTC制药业界特性，融合当前市场热门的管人者转型、终端动销实战、准则管控架构搭建等等核心模块，助力省区经理迅速完成定位转型，达成管控提效和业务增量双重标的，成为懂管控、精业务、善操盘的复合型区域管人者，适配业界演进和公司增长诉求。
课程收益
1. 思路转型：打破销售高手固有认知，构筑管人者视角，明晰省区经理管控+业务双重核心职责
2. 管控落地：掌握省区队伍搭建、标的拆解、进程管控、绩效激励全套实战办法，能直接运用于日常管控
3. 业务赋能：拉升连锁买方协同、终端动销操盘、区域市场营运本领，破解终端动销难、买方粘性低的痛点
4. 架构搭建：学会构筑准则化、可复制、可落地的省区管控架构，规范代表和买方的全流程管控
课程大纲
一、从销售高手到队伍操盘手
1. OTC省区经理的定位定位和核心职责
1）转型核心：从个人贡献者到组织赋能者的思路跃迁
2）定位定位三级跳：从自己做到教别人做，从管差事到带队伍，从重结果到重成长
3）省区经理的核心职责：方略承接者、队伍引领者、绩效促成者
2. 转型痛点拆解和破局方向
1）痛点共鸣：转型中最头疼的管控难题
2）破局推演：管控提效→队伍赋能→业务增量，三者联动的核心推演
活动：
管人者定位画像——每组分享自己心中最 优 秀的管控行为和最该防止的管控行为并分享
二、赋能高绩效销售队伍
1. 高绩效队伍搭建的核心推演
1）适配OTC省区业务的“1+3+N”队伍架构
2）选用育留四大核心队伍管控职责
2. 构筑信任和支持的队伍氛围
1）维护自尊、加强笃定：当部属出现问题时对事不对人，锁住改进，当部属表现出色时公开具体赞美，强化价值；防止贬损性交流和语言暴力
2）仔细聆听、善意回应：聆听的核心招数；善意回应的三种方式；非语言信号的配合
3）寻求支援、鼓励参与：赋能式提问招数；参与式决策；示弱式表述
4）分享看法、传情达意：高效分享看法；规避分享陷阱
5）给予支持、鼓励承担：支持性语言模式；明晰安全边界；构筑允许试错、鼓励复盘的队伍信念
活动：
聆听和回应训练营
3. 掌握高效交流和流程管控
1）开启碰头：明晰议题三要素（业务来由、碰头标的、定位分工），防止话题跑偏
2）澄清资料：梳理业务资料、买方反馈、事务痛点等等要害资讯，用精准提问消除模糊地带
3）演进方案：运用脑力震荡法（不否定、不设限，不重复）共创多元方案，合理提出建议不替代部属思索
4）达成共识：从可行性、性价比、适配性三维度评核方案，用求同存异思路处理分歧
5）收束落地：明晰核心内容、责任分工、时间节点、跟进制度，用承诺同步推开展动
6）上手：针对具体事务差事，完整上手“开启碰头-澄清资料-演进方案-达成共识-收束落地”全流程，并结合用心赋能五个招数
4. 有效反馈和合理放权
1）科学反馈招数：STAR反馈法实操，精准还原事实、锁住行为改进；汉堡包式反馈法运用情境和注意事项
2）合理放权架构：放权事项筛选；放权人选匹配；放权三要则
3）上手：基于真实事务实例，完成STAR反馈表并开展实地反馈上手
4）队伍活动：个人拟定《省区队伍搭建方案》，结合自身区域特点，梳理并规划队伍架构和带教规划并开展队伍内部分享
三、标的设定和绩效带练
1. OTC绩效指标设定
1）核心指标：销量达成率、终端覆盖率、连锁携手率、动销率、买方留存率等等
2）指标平衡：结果指标和进程指标结合，防止唯业绩论
3）本领标的：不要忽略代表的本领成长标的
2. 绩效带练的核心办法和时机把握
1）持续带练的价值：为何日常带练比期末评核更能驱动业绩
2）要害带练时机：标的启动期、业绩攻坚期、出现问题时、取得突破时
3）带练的核心招数：创建氛围、支持性反馈、面谈流程
3. 高效绩效面谈的流程和实战招数
1）面谈前准备：明晰标的、梳理资料、预判问题、预约时间
2）面谈中的黄金流程：开场破冰→绩效回顾→问题拆解→演进规划→承诺落地
3）棘手情境处理：怎样化解绩效争议、员工抵触、低绩效员工交流等等
4）面谈后的跟进动作：形成书面记录，构筑后续带练规划
操练：
分组还原绩效面谈，强化流程以及招数运用
四、OTC区域市场营运的核心推演
1. 当前OTC市场痛点拆解
1）核心痛点：连锁总部和门店标的脱节、终端动销难、竞品冲击加剧、队伍执行乏力
2）破局要害：从单店推演到系统战争，搭建区域市场营运架构
2. 省区经理的业务操盘核心
1）统筹资源：整合内外部核心资源，达成效能最大化
2）锁住重点：摒弃周全撒网的低效模式，精准锁定核心突破点
3）炼就标杆：以标杆引领整体拉升，达成可复制增长
交流：
分组拆解自身区域市场的核心优势+核心痛点，就一线经验说，提炼1-2个业务突破点
五、连锁买方分层管控以及协同办法
1. 连锁买方的分层管控
1）分层准则：按照销量、携手意愿、潜力，将连锁买方分为A、B、C三类
2）协同打法：A类（深度绑定，联合营销）、B类（重点帮扶，拉升动销）、C类（基础覆盖，维护关系）
2. 连锁买方协同的核心办法
1）诉求挖掘：读懂连锁买方核心诉求（品类精进、动销支持、品牌赋能、利润拉升等等）
2）方案落地：拟定定制化协同方案（联合促销、货品培训、陈列支持、动销赋能等等）
3）多层对接：联动连锁总部、门店店长、店员，构筑全方位协同关系，拉升携手粘性
4）上手：个人为区域买方开展分级，并针对某重点连锁买方拟定协同携手方案，锁住动销支持
六、连锁终端动销操盘
1. 终端动销的核心推演
1）构筑“病症情境→推荐话术→联合用药→复购管控”的闭环路径
2. 实战动销办法
1）陈列精进：黄金陈列位抢占、货品组合陈列、陈列准则化落地
2）促销策划：门店试吃，买赠活动、会员日联动、季节主题促销（如秋冬感冒季，夏季防暑季）
3）店员赋能：货品学识培训、销售招数带练、推荐话术上手，破解店员不敢推、不会推的问题
3. 动销成效监控和精进
1）要害指标：动销率、复购率、客单价，构筑动销资料监控看板
2）精进办法：根据资料反馈，及时调整动销打法，炼就3-5家样板门店，复制成功心得
交流：
分组规划年度终端动销活动方案，结合自身货品特点，每组锁住某一季节或者情境，实地展示并点评
七、准则化省区管控架构搭建
1. 管控准则化
1）核心流程：队伍会议流程、代表带教流程、绩效交流流程、潜力人员练就流程等等
2. 业务准则化：
1）核心动作：代表拜访准则化、买方跟进准则化、动销执行准则化、竞品化解准则化
3. 架构落地保障：
1）避坑指南：防止架构形式化，贴合区域实际，简化流程，确保可落地
操练：
分组梳理《省区管控准则化流程指引》（核心模块），明晰各流程的责任人和时间节点
八、突发问题破解和应急处理
1. OTC省区常见突发问题以及化解办法
1）业务类：竞品价格战、终端动销不佳、买方投诉、货品缺货等等
2）管控类：代表离职、队伍执行本领不强、标的达成滞后等等
2. 应急处理的核心要则
1）迅速响应：面对突发问题，不拖延、不推诿，第一时间介入对接，明晰对接人、处理时限，防止问题扩大化
2）精准定位：明晰问题核心原因、责任主体、影响范围，为后续破解难题提供精准依据，防止盲目施策
3）高效破解：优先破解影响最大、最紧急的核心问题，兼顾长远影响
4）收束复盘：及时组织复盘，梳理问题发生的原因、破解进程中的心得和不足，形成准则化的化解方案
交流：
分组针对省区经理日常事务中遇到的突发问题整理清单，并分别给以解题打法，形成省区经理应急方案指引
九、课程收束和行动规划
1. 课程收束
1）核心学识点回顾：管控模块（队伍、标的、管控、激励）、业务模块（协同、动销、架构）整合梳理
2. 行动规划
1）绘制“省区管控和业务拉升行动表”：明晰课后1个月、3个月的核心行动标的、执行步骤、时间节点
2）承诺和闭环：参训者签署《转型行动承诺书》，构筑课后研习交流群，定期分享落地进展，讲师跟踪指导
3）队伍颁奖：出色分享队伍（培训课堂表现突出）、出色个人（积极参与、见解独到）
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑜老师
适合谁听
OTC制药公司省区经理、大区经理、以及其他待拉升的潜力英才库成员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。