课程背景
现阶段各行各业公司精细化管控力度持续加码，非经营性采购作为公司后勤营运、资产建设、服务运维的核心板块，覆盖办公耗材，固定资产、软件无形资产，第三方外包服务多品类，不涉及招投标专项事务，业务琐碎、品类繁杂、成本隐蔽性强。现阶段多数公司采购队伍专精化本领滞后于管控要求，采购实操落地面临多项高频业务痛点：
采购全流程缺少准则化落地动作，寻源、比价、议价、合同，履约、复盘各环节衔接零散，缺乏闭环管控思路
商务谈判缺少系统化抓手和打法，面对供应商议价被动，易出现无对价让步，谈判陷入僵局、采购溢价等等问题
专精采购成本拆解本领薄弱，不会拆解供应商成本构成，全生命周期成本管控缺失，降本事务无资料支撑
谈判和成本管控相互脱节，仅依靠口头压价，无法借助价值拆解、一揽子交易达成长期成本精进
本课以罗杰・道森《优势谈判》、哈佛要则谈判法为核心谈判架构，构筑采购全流程准则化、成本拆解管控、商务谈判实战三位一体落地架构。课程兼顾理论、专精抓手、业界实例、实景情境上手，全部办法适配公司非招投标日常采购事务。规范采购全流程、精准拆解成本、掌握优势谈判打法，在守住采购成本底线前提下，达成供应商长期共赢携手。
课程收益
1. 流程本领：完整掌握非经营性采购全流程闭环管控准则，规范寻源、报价、议价、签约，履约、复盘全环节操作
2. 成本本领：掌握供应商成本拆解、比价测算、全生命周期成本拆解抓手，具备独立成本核算、成本管控、降本策划本领
3. 谈判本领：搭建采购专属优势谈判思路，掌握20种左右采购实战议价战术，实操中，识别供应商套路，守住成本底线，达成双赢议价
4. 隐患防控：识别采购流程漏洞、成本虚高陷阱，谈判心理套路，降低采购溢价、履约纠纷、成本失控隐患
5. 流程准则化：统一非经营性采购全流程执行准则，减少流程漏洞，拉升采购事务效率
6. 成本可控化：搭建采购成本拆解架构，系统性降低耗材、装置、第三方服务综合采购成本
7. 谈判专精化：统一采购队伍谈判办法论，拉升整体议价本领，精进供应商携手条款和定价
8. 本领沉淀：形成适配公司非药品采购的流程、成本、谈判实例库，沉淀内部采购管控资产
9. 长期价值：平衡采购成本和供应商携手关系，稳定供给链，达成降本和长效携手双向收益
课程大纲
一、采购全流程管控认知
1）非经营性采购边界界定
2）经营性采购和非经营性采购区分：消耗品、装置固资、软件无形资产、第三方服务采购管控要点
3）非招投标类采购流程适用范围、合规底线，权责划分
4）采购核心标的：流程规范、成本最优，供应稳定
5）非经营性采购全流程六阶闭环架构
6）阶段1：诉求提报和诉求准则化（耗材、装置、服务诉求梳理，规避过度采购）
7）阶段2：供应商寻源和准入管控（供应商筛选、资质核验，备选供应商储备）
8）阶段3：多渠道比价和成本前置测算（衔接成本拆解专题）
9）阶段4：商务谈判和定价敲定（衔接优势谈判全战术架构）
10）阶段5：合同签订、履约跟进、验收管控（服务 / 装置售后条款约束）
11）阶段6：对账复盘、供应商评级、成本年度精进
12）队伍碰头：采购全流程常见漏洞和谈判卡点
二、采购成本专精拆解
1）采购成本底层推演：
2）显性成本：采购单价、运费，安装费、税费
3）隐性成本：物料损耗，维修维保、更换周期、售后服务费，停工损失
4）供应商成本拆解模型
5）物料成本、人工成本、营运分摊、利润区间测算办法
6）耗材、硬件装置、软件服务、第三方外包差异化成本拆解思路
7）多维度比价架构搭建
8）三家比价准则、非标服务量化比价办法、新旧供应商成本对比测算
9）依托业界基准价格校验供应商报价合理性
10）采购成本管控落地手段
11）分级预算管控：常规耗材月度预算，固定资产年度采购预算管控
12）批量集采、年度轮廓协议、阶梯定价等等降本方案规划
13）成本异常预警制度：报价虚高、逐年涨价、隐性收费识别和管控
14）成本复盘和持续降本
15）月度/季度采购成本资料拆解模板
16）结合谈判结果精进年度采购成本标的
小组碰头：
供应商成本拆解测算实操
三、优势谈判思路升级
1）采购视角下谈判重新定义
2）谈判本质：成本利益交换，落地时，而非单纯压价，平衡降本和供应商长期携手
3）采购谈判核心标的：锁定合理成本、争取附加服务、规避履约隐患
4）采购谈判三大认知误区
5）误区1：只盯单价，就一线经验说，忽略全生命周期综合成本
6）误区2：一味压低价格，导致供应商降低货品、服务品质
7）误区3：谈判无资料支撑，全凭主观议价，从实践看，容易被动让利
8）采购谈判三大层次
9）竞争层：零散耗材，多替代供应商短期议价
10）携手层：长期装置、软件服务商稳定携手谈判
11）创意层：打包集采、年度轮廓协议，做大整体携手价值
12）哈佛要则谈判四大支柱在采购情境落地
13）人和事分开：对人温和，对成本条款强硬
14）不要做立场争执：锁住成本利益而非表面报价
15）多方案选项：多方案比价选型
16）客观准则：用业界成本准则议价
实例碰头：
哈佛图书馆
四、采购谈判前置筹备
1）采购三级标的设定
2）理想标的（最优综合成本）
3）可接受标的（预算内成本）
4）最低底线（成本红线绝不突破）
5）利益分级：成本为核心不可让步，实操中，维保、账期、补货速度可交换让步
6）供应商全方位资讯调研
7）挖掘供应商成本压力、产能/服务饱和度，年度业绩诉求、价格底线等等
8）判断供应商谈判风格，匹配对应议价打法
9）两大核心谈判抓手采购落地运用
10）BATNA最 佳替代方案：储备备选供应商，落地时，掌握谈判离场底气
11）ZOPA议价区间：结合成本拆解测算，具体来看，锁定双方可接受价格区间
12）谈判全维度筹备清单：资料资料、报价对比表、谈判小组分工、场地选项
小组碰头：
谈判前的准备事项
五、优势谈判开局
1）采购谈判3C交流要则：
2）礼貌、笃定、专精，构筑专精采购样貌
3）开场白准则话术
4）资讯收集和价格锚定实操招数
5）开放式提问挖掘供应商真实成本，报价构成
6）先出价/后出价打法区分耗材、装置、服务品类采用
7）合理高开、假装惊讶、拒绝首次报价、不情愿打法采购实景运用
8）上手实例：采购谈判实例1
六、谈判磋商博弈
1. 谈判力拆解和增强
1）谈判力本质：谈判力是使对方按照你意愿行事的综合本领，结合多维度力量拉升谈判底气
2）四大增力打法：借势造势、资讯操控、心理建设、时间压力转嫁，在实际应用里，全方位拉升谈判竞争力
3）合法力：借助头衔、资质增强说服力，就一线经验说，不炫耀、不夸大，以专精身份构筑信任
4）奖赏力：强调自身能为对方提供的价值，在实际应用里，而非单纯关注自身利益，达成利益绑定
5）强制力：慎用负面施压，在实际应用里，仅适用于纠纷调解、对方恶意施压情境，防止破坏携手关系
6）情境力：掌控谈判资讯，流程和时间节奏，带出对方跟着己方思路走，具体来看，掌握谈判主动权
2. 采购专属让步交换法则
1）无条件让步禁止，具体来看，每一项让步必须换取成本，账期、售后等等对等等回报
2）让步幅度渐次递减，传递成本底线信号
3）非货币价值置换：延长维保，免费补货、加急服务抵消价格上浮
4）一揽子打包交易：耗材、装置、服务捆绑谈判，整体压低综合成本
3. 实战谈判战术识别、运用和反制
1）红脸/白脸：当对方一人强硬、一人友善该怎样处理？拆解对方配合推演，掌握反制招数，强化自身队伍默契
2）虚报高位：当对方开出极端条件该怎样处理？精准化解，不被对方牵着鼻子走，守住谈判底线
3）蚕食打法：当对方在协议接近达成时再次提出要求时该怎样处理？掌握化解办法，执行层面，防止被得寸进尺
4）最后通牒：当对方施加“要么接受，落地时，要么离开”的压力该怎样处理？结合最 佳替代方案运用，坚守底线，灵活化解
5）钳子打法：借助第三方（竞品、业界准则、其他携手伙伴）施压，迫使对方让步，区分真实和虚拟第三方的运用，确保资讯可信
6）上手实例：采购谈判实例2
七、谈判成交和长期供应商成本维护
1）迅速促成供应商决策落地办法
2）时间限制、小幅权益让步、二选一带出方案，迅速敲定定价
3）锁定谈判结晶，从实践看，防止后期成本反弹
4）书面备忘录明晰单价、维保，调价周期、隐性收费全部条款
5）强化供应商 “赢感”，落地时，从实践看，保障长期稳定供货
6）谈判僵局破解方案（成本谈不拢专用）
7）休会冷却，拆分议题、引入备选供应商、重新核算全周期成本，规划组合方案
8）综合实战上手：公司实际实例上手
八，采购全流程复盘
1）三维复盘架构
2）流程复盘：采购各环节是否存在效率，合规漏洞
3）成本复盘：实际采购成本和测算底价偏差拆解，定位溢价原因
4）谈判复盘：议价打法得失、让步是否换取对等价值、下次精进方向
5）准则化采购复盘抓手：
6）采购全环节评核表
7）定期内部采购心得分享，复制降本，谈判出色心得
九、课程收束和落地保障
1）核心内容整体回顾
2）采购全流程闭环
3）成本拆解和全周期管控
4）优势谈判流程
5）落地动作规划
6）线上学识点打卡巩固成本、谈判核心抓手
7）参训者带回公司真实采购项目，完成成本测算和谈判方案撰写
8）课后小组分享落地实操结晶，评选出色采购实战实例
颁奖：
出色分享队伍评选以及颁奖
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李瑜老师
适合谁听
公司非经营性采购经理（负责日常耗材、固定资产、无形资产、第三方服务采购、无需处理招投标业务）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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