OTC推广经理终端精细化运营六步实战工作坊

一、认知重构：怎样从货品推销转型终端营运伙伴？

1、OTC终端营运业界趋势和核心价值

• 业界竞争三阶段：从渠道铺市到终端深耕再到精细化营运的演进推演

• 推广经理定位转型：从货品推销员到终端营运伙伴的核心价值

•

终端精细化营运的三大核心要则：合规为基、资料驱动、情境落地

2、终端营运核心认知误区拆解

• 误区一：重执行轻认知，忽视和连锁门店的营运共创推演

• 误区二：重单次动作轻系统思路，陈列、品类、赋能等等动作脱节

• 误区三：重形式轻成效，数智化抓手、复盘等等沦为“表面事务”

3、终端营运核心指标架构

• 结果指标：动销率、坪效，库存周转率、店员推荐率、合规达标率

• 进程指标：陈列达标率、品类匹配度、赋能覆盖率、抓手采用率

活动：

分组梳理个人在终端营运各环节的核心困惑和痛点

1、

门店诊断：怎样精准识别终端核心痛点和增长机会？

1、门店五维诊断法（周全覆盖核心营运维度）

• 陈列诊断：黄金位置占用情况、排面数量、POP布置成效、合规性（分区、温湿度、效期）等等

• 品类诊断：ABC分类匹配度，核心品类占比、价格带缺口、功能型货品缺口等等

• 库存诊断：安全库存达标率、近效期药品占比，缺货/积压情况、补货周期等等

• 动线诊断：主动线覆盖核心品类情况，触点陈列有效性、客流走向适配度等等

• 人员诊断：店员货品认知度、推荐意愿、培训诉求、核心诉求等等

2、痛点筛选和增长机会识别

• 痛点优先级排序推演：影响范围（核心品类/多门店）、紧急程度（合规隐患/断货）、破解难度（现有资源可落地）

• 增长机会挖掘招数：基于诊断结果，锁定低成本高收益的核心动作

抓手：

借助《门店五维诊断表》，识别门店增长机会

三、标的规划：怎样拟定科学适配的终端营运方案？

1、分层标的设定（基于门店价值和诊断结果）

• 门店分层准则：按照销量贡献、携手意愿、营运基础分为A/B/C三类门店

• 标的分解办法：将年度/季度动销、坪效标的拆解至单店、单品类，进程标的也能够拆解

•

标的量化要则：运用SMART要则，明晰可衡量、可落地

2、适配性方案规划

• 方案核心三要素：标的（量化结果）、动作（具体执行项），资源（物料/培训/政策支持）

• 分层方案打法：

• A类门店：全维度精进（陈列+品类+赋能+数智化），重点投入资源

• B类门店：锁住核心痛点（如库存精进+基础陈列），渐次拉升

• C类门店：保障基础合规（如陈列合规+库存安全），将控投入成本

实操：

为区域门店（A/B/C类任选）拟定标的和配套营运方案并分享

四、落地执行：怎样准则化品类精进+动销双优动作？

1、品类和库存精进（资源精准配置）

• 品类ABC分类实操：

• 分类准则：A类（高销量+高毛利）、B类（高销量+低毛利），C类（低销量+低毛利）

• 资源倾斜：A类占核心陈列位，B类做关联搭配（如感冒药+维生素）、C类精进淘汰

• 库存精细化管控：

• 安全库存测算：基础公式（安全库存=近3个月平均销量×1.5-现有库存），实操中，促销期调整为2倍

• 近效期处理：6个月内近效期药品设专区，落地时，搭配“买赠促销”“店员激励”迅速动销

2、陈列和情境化炼就（视觉驱动购买）

• 合规陈列四准则：分区明晰（OTC/处方药/保健品）、朝向统一，清洁到位、效期清晰

• 黄金陈列实操：端架/主动线旁/收银台等等高转化位置锁定A类品，落地时，1.2-1.6米黄金高度重点布局

• POP科学运用：货品旁15cm内布置（海报+价格贴+跳跳卡），突出核心卖点，往细里说，规避夸大宣传，POP书写招数

• 情境化营造：按照情境诉求炼就专区，配套情境化话术POP

• 动线精进动作：促成A类品专区纳入主动线，在转角、收银台等等触点设置关联陈列，带出客流接触高价值品类

实操：

分组完成陈列情境化规划+库存精进方案，还原落地执行要点

五、终端赋能：怎样从单次培训到长效激活？

1、分层赋能架构规划（匹配不同人员诉求）

• 新店员：货品基础认知（核心成分、适应症、合规卖点）+基础推荐话术（防止夸大疗效）

• 老店员：情境化销售招数（诉求挖掘，异议处理）+竞品差异化优势（不贬低竞品，就一线经验说，突出核心价值）

• 店长：营运方案落地配合招数+队伍转训本领（将赋能内容传递给店员）

2、赋能实战招数

• 学识简化：用1句话提炼货品核心卖点

• 情境上手：消费者常见诉求挖掘和同理聆听情境

• 异议处理：运用LSCPA模型化解价格高、没听过、担心副作用等等常见问题

3、长效激励绑定

• 物质激励：结合连锁政策规划推荐积分、销量提成、促销奖励

• 精神激励：专精培训认证、出色推荐员评选、心得分享机会

• 长期维护：构筑店员交流群，定期分享货品学识、成功实例、促销资源

定位担当：

分组还原“推广经理+店员+消费者”，完成情境化赋能和推荐全流程

六、资料运用：怎样用数智化抓手驱动营运决策？

1、主流终端数智化抓手全景运用

• 终端管控抓手（CRM/拜访APP）：门店资讯记录、陈列拍照存档、差事跟进（如补货提醒、赋能规划落地）

• 资料洞察抓手（连锁销售平台）：导出销量、库存、动销率资料，拆解A/B/C类品表现、陈列成效、店员推荐转化资料

• 店员赋能抓手（数智化培训小程序）：货品学识研习、合规话术考核、推荐积分统计、培训成效追踪

2、抓手实操和资料转化

• 核心操作流程：从打卡记录到问题破解（如借助库存资料识别缺货隐患，借助动销资料调整陈列资源）

• 资料预警设置：针对缺货、近效期，陈列变动、赋能覆盖率设置自动提醒，拉升响应效率

• 资料驱动决策：用“资料+结论+方案”输出营运建议

上手：

实地实操数智化抓手资料导出和拆解，针对还原资料输出1条具体营运精进建议

七、复盘精进：怎样构筑“诊断-执行-精进”的闭环？

1、资料化成效评核

• 核心指标对比：精进前后动销率、坪效、店员推荐率、库存周转率等等结果指标对比

• 进程指标查验：陈列达标率、库存合规率、赋能覆盖率、数智化抓手采用率等等进程指标核查

• 问题归因拆解：未达成标的的核心原因（方案不适配/执行不到位/资源不足/外部环境变化）

2、闭环精进打法

• 成功心得沉淀：提炼可复制的营运动作

• 问题解题打法：针对未达标的项，拟定针对性改进措施

• 长效营运制度：构筑定期巡检+资料追踪+月度复盘制度

• 抓手：《终端营运复盘表》《长效维护规划表》

集体共创：

针对典型门店营运问题，输出“诊断-规划-执行-赋能-资料-复盘”全流程解题打法并分享

八、课程收束以及落地保障：怎样将学识转化为实战结晶？

1、核心学识点回顾

• 1个核心思路：从货品推销到终端营运伙伴的认知重构

• 1个要害支撑：准则化流程（认知-诊断-规划-执行-赋能-资料-复盘）

• 3个核心标的：动销增长、合规营运、携手共赢

2、个人落地行动规划

• 参训者填写《个人落地行动规划》，明晰3个立即执行的动作

3、课后支持保障

• 构筑课后14天线上交流群，讲师提供打卡资料

颁奖：评选最 佳分享队伍并颁奖

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博闻智咨询|李瑜老师