连锁药店门店运营实战工作坊

一、认知升级：新时代药店营运的底层推演为何

1.业界变局下的营运认知重构

• 连锁药店大趋势：专精化、健康管控化、私域化

• 传统营运vs精益营运：从“进销存”到“人货场客”全链路管控的差异

• 店长定位升级：从“执行者”到“盈利操盘手”的3大核心本领

2.精益营运的核心模型：“人货场客”价值重构

• 人：员工专精度+顾客精准服务

• 货：商品结构+陈列效率+库存健康

• 场：线下情境体验+线上私域触达

• 客：流量获取+转化留存+复购裂变

碰头：

您门店当前在“人货场客”哪个环节最薄弱？核心原由于何？您的整体门店营运还存在哪些其他薄弱环节？

二、商品管控：怎样让商品成为盈利引擎

1.选品：精准匹配诉求的“黄金法则”

• 选品维度：商圈诉求、毛利结构、消费频次

• 商品ABC分类法：A类（畅销高毛利），B类（平销常规）、C类（补充引流）的管控打法

• 滞销品清库：陈列调整+员工激励+关联促销三维解法

2.陈列：让商品“会说话”的营销招数

• 黄金陈列位运用：视线平齐区（A类品）、伸手可以及区（B类品）的陈列推演

• 关联陈列法：主品+辅品组合（如降压药+血压计，感冒药+润喉糖）

• 情境化陈列：炼就慢病管控角、儿童用药区等等主题情境

3.库存：防止缺货+压货的精益管控

• 安全库存设定：基于历史销量+商圈波动的计算办法

• 每日库存核查：A类品每日查、B类品每周查，C类品每月查的节奏

• 近效期管控：3个月预警+1个月促销的管控流程

分享：您的品类管控小妙招（和公司要求相结合）

三、引流管控：线下稳流+线上拓客的组合拳怎么打

1.线下情境：将“路过客”变“到店客”

• 门店氛围引流：门头海报、橱窗展示的主题化规划等等

• 免费服务引流：血压测量、血糖检测、健康咨询等等增值服务

• 商圈联动：和周边社区、超市、健身房开展异业携手等等

2.线上私域：将“到店客”变“私域客”

• 私域搭建：微信社群的构筑和营运

• 内容引流：每日健康科普、门店活动预告的发布招数

• 短视频拓客：抖音/视频号“用药小学识”“店长科普”等等内容创作要点

规划：

根据现有门店规划一套线上到线下营运规划并展示

四、买方转化：从卖药到健康服务的增值路径

1.专精接诊：构筑信任的核心步骤

• 接诊三步法：问诊（症状+病史）→荐药（对症+说明用法）→叮嘱（注意事项）

• 诉求挖掘：借助开放式提问发现增值诉求，并给以买方价值方案拉升客单价

• 异议处理：化解“太贵了”“成效不好怎么办”等等常见异议的专精话术

2.慢病管控：高价值买方的深度转化

• 慢病顾客建档：基本资讯+病史+用药史+监测资料四要素

• 定期跟进：每周1次社群科普，每月1次线下监测的维护节奏

• 增值服务：联合厂家开展慢病管控沙龙，拉升粘性和转化

3. 会员营运：拉升复购的要害动作

• 会员分级：普通会员、银卡会员、金卡会员的权益规划

• 积分营运：积分兑换、积分抵现的灵活运用

• 生日/节日营销：个性化祝福+专属折扣的触达方案

共创：

线下活动管控流程(比如慢病管控沙龙)

五、队伍激励：怎样激活员工的战斗力

1.员工分层：精准匹配诉求的激励推演

• 新员工：侧重本领赋能+信心构筑的激励

• 老员工：侧重价值拉升+荣誉认可的激励

• 核心员工：侧重利润共享+成长机会的激励

2.即时激励：让员工立刻行动的小招数

• 每日激励：销售冠 军小红包，服务好评即时表扬

• 周度激励：小组PK赛（如“慢病建档小组赛”）

• 本领激励：借助话术上手达标奖、陈列精进奖等等拉升专精本领

3.晨会赋能：15分钟激活全天状态

• 高效晨会四步走：资料复盘→标的拆解→本领微训→士气鼓舞

• 本领微训：每日1个学识点等等

• 问题破解：预留5分钟让员工提问题，当场定方案

规划：

根据您药店现实情况，规划接下来一周内针对店员的激励方式，拉升大家事务积极性和主动性（分人、分方式）

六、合规营运：守住营运底线的精益管控

1.医保合规：监管趋严下的核心要点

• 处方审核“三查”：查签字完整性，查用药合理性、查剂量准确性

• 结算管控：杜绝“串换药品”“超范围报销”等等红线行为

• 每日自查：医保系统操作、票据留存的查验清单

2.药事合规：保障用药安全的要害动作

• 药品储存：温湿度每日上下午双记录（2-8℃冷藏，10-30℃常温）

• 处方药管控：专柜上锁、凭处方销售，销售记录留存

• 过期药处理：单独存放，台账登记、定点销毁的流程

3.安全合规：门店营运的基础保障

• 装置安全：冷藏柜、灭火器、收银机的每日查验

• 现金安全：营业款即时存入保险柜，交接班当面点清

• 环境安全：营业区消毒，防滑标识、应急通道畅通

抓手：

《门店合规每日自查表》

七、营运复盘：从资料到行动的迭代闭环

1.复盘核心：不是算资料，而是找问题

• 必看4类资料：销售额、客单价、客流数、毛利率（对比标的找差异）

• 资料拆解推演：从整体到局部（如客单价低→是A类品销售少还是关联销售不足）

• 问题分类：可立即破解（如缺货）、需长期精进（如员工本领）等等

2.复盘抓手：PDCA闭环落地法

• P（规划）：基于问题定标的

• D（执行）：明晰责任人+时限

• C（查验）：每日跟踪进度，对照标的查偏差

• A（处理）：达标复盘心得，未达标拆解原因并调整

3.实战复盘：将问题转化为行动

• 周复盘：锁住短期问题（如本周缺货、引流活动成效）

• 月复盘：锁住长期精进（如商品结构、员工本领）

• 复盘输出：《每周问题整改表》《月度营运精进方案》

上手：

给定某门店月度资料，分组完成复盘并输出整改方案

八、课程收束：怎样从知到行、知行合一

1.课程收束：连锁药店门店营运整体推演

• 一定要有门店主人翁意识，一定要有带队伍意识，一定要有竞争思路和成长意识

• 连锁药店营运全链路：认知-商品-引流-转化-队伍-合规-复盘

2.队伍行动规划

• 队伍效能结晶树：各组共同绘制树状图，将学到的内容形成可视化

• 承诺和闭环：参训者签署《门店高效能营运行动承诺书》，明晰1-3个月内的核心落地差事；构筑管人者课后交流小组，每月分享落地进展，破解管控以及执行难题

颁奖：

评选最 佳分享队伍并颁奖

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