诊所客户深度经营实战工作坊

一、认知破局：读懂诊所买方的经营推演和核心诉求

1.基层医疗业界趋势和诊所生态拆解

• 透视业界：基层医疗机构的市场机遇和竞争格局

• 政策解码：《诊所备案管控暂行办法》等等政策对诊所经营的3大影响

• 诊所经营底层推演：诊疗服务+营运管控+合规风控+盈利拉升四维模型

2.诊所核心买方画像和诉求分层

• 三类诊所老板画像深度拆解：退休公立医院医生、创业型医生、连锁管人者的差异诉求

• 诊所经营阶段诉求分层：新开诊所、成长型诊所、成熟型诊所的核心痛点差异

上手：

结合自身负责买方，完成3个典型买方的画像填写

二、买方筛选：怎样精准锁定诊所高价值买方

1.诊所高价值买方的核心定义和筛选推演

• 诊所高价值买方的三维定义：携手潜力、经营实力、影响力

• 买方筛选的冰山模型：显性指标（规模/营收）和隐性指标（老板理念/携手意愿/队伍本领）的协同评核

• 常见筛选误区：只看规模不看潜力、只看短期不看长期，只看表面不看内核

2.实战：诊所高价值买方筛选抓手和运用

• 高价值买方筛选核心抓手：RFM模型适配版（R-携手频率、F-携手金额、M-增长潜力）+四维评核表（经营实力、携手意愿、影响力、隐患系数）

• 不同区域高价值买方的差异化筛选重点：一线城市看连锁化潜力，二三线城市看区域垄断性

上手：

结合自身区域买方资料，运用抓手筛选出3个高价值大买方，说明筛选依据

三、痛点洞察：怎样精准找到诊所买方的核心诉求

1.诊所核心痛点拆解和诊断推演

• 三大核心痛点深度拆解：降本、获客、合规

• 痛点诊断的冰山模型：从表面问题到根源因素的穿透办法

2.实战：诊所痛点诊断抓手和运用

• 痛点诊断三维抓手：资料调研法、情境观察法、提问挖掘法

上手：

还原走访诊所情境，运用抓手诊断给定实例的核心痛点以及根源，输出诊断报告

四、价值匹配：怎样规划让诊所买方无法拒绝的赋能方案

1.赋能方案的核心推演：从“卖货品”到“解问题”

• 赋能方案的“黄金公式”：买方痛点+公司价值+实例佐证

• 公司资源和买方痛点的匹配矩阵：降本类、获客类，合规类资源的精准对接

2.实战：赋能方案轮廓规划

• 方案规划四步走：痛点复盘→价值提炼→实例支撑→落地路径

上手：

结合自身负责的买方，根据公司货品或者服务规划赋能方案，小组内互评精进

五、交流转化：怎样和诊所买方高效构筑信任并达成携手

1.分情境交流打法：精准化解不同态度买方

• 情境一：买方有明晰诉求——传统交流五步法实操

1. 开场白：30秒破冰（业界共鸣+价值预告）

2. 探寻诉求：开放式+封闭式提问结合，锁定核心诉求，在实际应用里，

3. 价值呈现：痛点+方案+资料三维呈现，执行层面，

4. 异议处理：认同+澄清+佐证三步法

5. 成交跟进：推进业务携手并跟进

• 情境二：买方不关心/无诉求——SPIN提问法深度激活

1. 来由问题（S）：弄懂基本情况，实操中，

2. 难点问题（P）：挖掘潜在痛点

3. 暗示问题（I）：放大痛点影响

4. 诉求-效益问题（N）：关联方案价值

2.情境还原：交流实战上手

• 买方交流的要害要则：先当顾问再当销售，先谈痛点再谈货品

情境上手：

有诉求的连锁诊所买方交流、无诉求的成熟单体诊所买方交流；2人一组担当销售人员+买方老板，分别运用对应打法机型交流

六、长期经营：怎样让诊所大买方持续携手并转引见

1.诊所买方的分级管控打法

• 买方分级三维度：携手规模、增长潜力、信任度

• 不同级别买方的跟进频率和内容规划：核心买方、潜力买方

2.买方长期经营的要害动作

• 售后赋能：方案落地后的跟进和精进

• 价值维系：定期分享业界资讯、经营招数、同行实例，构筑经营顾问样貌

• 转引见激励：规划诊所老板认可的转引见制度

上手：规划转引见激励制度，并和买方交流

1、

收束复盘：课程收束和行动规划

1.课程收束：

• 核心内容回顾：认知破局-买方筛选-痛点洞察-价值匹配-交流转化-长期经营

• 答疑和交流：针对实际事务中的问题开展实地解答

2.个人行动规划拟定：

• 后续行动：结合本次课程，确定1个重点买方的跟进精进方案

• 改进规划：结合自身情况，确认自己在未来三个月重点拉升本领

小组评优：评选最 佳参与队伍并颁奖

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