课程背景
高价值买方是业绩增长的核心引擎，但大买方销售往往陷入“客情倚重深、决策链路长、诉求识别难”的困境：花费大量时间收集买方资料却抓不住核心诉求，电话预约频繁被拒，拜访交流找不到要害痛点，签单周期无限拉长，老买方复购和裂变乏力。同时，队伍绩效管控易脱节——标的模糊、进程失控、结果导向失衡，导致员工产出低效。传统顾问式销售倚重个人心得，绩效管控流于形式，难以化解数智化时代大买方精细化诉求和队伍高效赋能的双重诉求。
李学老师结合20多年营销心得，将AI智能体和大买方销售全流程深度融合，同步嵌入“树标的、追进程、拿结果”绩效管控，打破“心得驱动+管控脱节”的局限，构筑“AI赋能+流程闭环+绩效提效”的三维架构。本课严格遵循“先讲模型再逐点演示”的授课推演，借助实战抓手演示、情境上手和管控动作拆解，支援销售队伍精准识别诉求、精准解题打法、高效推进转化，达成买方数量增长和价值最大化的双线突破，从根源上炼就能打硬仗的顾问式销售铁军。
课程收益
• 掌握大买方销售“走出去+请进来”的双路径实战，掌握走出去5步骤和请进来情境化规划的要害学识。
• 学会2大核心模型（购买决策循环，AARRR全链路）的实操办法，掌握AI智能体在模型中的运用方式，拉升抓手落地本领。
• 构筑“树标的、追进程、拿结果”绩效管控架构，将绩效进程管控和营销标的深度绑定，形成队伍战力。
• 构筑“AI+人力+管控”协同模式，打通销售全流程和绩效全链路，炼就能打硬仗、持续高产的销售铁军。
课程大纲
一、“走出去+请进来”大买方销售怎样化被动为主动？
1. 走出去：商务直销五环节准则化落地
（1) 收集有效买方资料
• 精准画像：锁住购买本领、决策权、批量采购心得，锁定公司/集团买方。
• 有效判定：具备诉求、预算、决策权三大要素，ABC分级动态管控。
（1) 电话预约拜访
• 买方筛选：优先优质买方，以支付本领为核心前提。
• 高效破冰：5秒抓兴趣，30秒破局。
（1) 有效拜访买方
• 核心前提：拜访买单决策人，做好成交准备，AI辅助诉求识别和话术储备。
• 要害动作：强化首单意识，第一次见面就要带出买方从感知痛点到构筑优选顺序甚至成交。
（1) 签单
• 意识练就：树立每日签单标的，优先攻坚A类买方。
• 频次管控：单买方有效拜访≤3次，未签单则调级或者换人。
（1) 换类别/换人跟进
• 资源精进：80%时间投入新增买方开发。
2. 请进来：情境化体验转化
• 情境定义：货品优势的沉浸式体验和买方共情情境。
二、超级业务员（人+AI）怎样顺利促成大买方购买决策循环？
1. 大买方购买决策循环全拆解
• 7个环节：感知痛点→明晰诉求→构筑有限顺序→选项卖方→构筑信任→购买交付→价值验证。
• 6个决策点：决定破解难题→启动采购程序→构筑采购准则→评核解题打法→决策行动→决定复购。
• SPIN提问招数。
•
实例
：各情境下SPIN提问演示
2. 各节点AI智能体运用（逐环节演示）
• 诉求识别智能体→异同点拆解智能体→利益点提炼和表述智能体→优势和诉求对应拆解→方案适配度拆解→信任状构筑智能体。
• 大模型还原大买方决策推演情境化上手。
•
实例
：某大买方销售经理实际运用智能体促成决策
•
上手
：还原情境下AI智能体运用
三、持续增长的大买方从哪里来？
1. 黑客式增长的AARRR模型拆解
• 5大环节（获客→激活→留存→变现→裂变）的用户增长管控闭环。
2. 各环节抓手和AI智能体协同运用（逐环节拆解）
四、大买方销售队伍怎样持续产出高绩效？
1. 绩效标的规划：和营销标的深度绑定
• 指标架构搭建：摒弃单一销售额指标，构筑“核心结果+进程行为”双维度指标。
• 标的拆解推演：自上而下分解至队伍以及个人，按照周/日细化，结合大买方签单周期动态调整，确保标的既具挑战性又可落地。
• 利益趋同规划：将进程指标和员工收益绑定，带出员工从“销售结果”转向“进程经营”，重视进程指标和结果的推演关系和验证精进。
2. 绩效带练：树标的、追进程、拿结果
（1）树标的
• 渗透至每日事务，让业务员带着标的开展每一次拜访、每一项动作，定期复盘标的合理性，动态校准至队伍平均适配水平。
（2）追进程
• 周追踪：以周标的进度为核心，拆解差事、拆解标的完成率、问题破解程度，拟定增量策。
• 日记录：早晚会闭环~早会明晰当日标的、办法、打法，晚会复盘进度、破解卡点。
• 协同拜访：电话示范，协同拜访。
（3）拿结果
• 销售人员的资源怎样锁住？
• 队伍结果和二八要则，管人者的资源怎样倾斜？
3. 绩效考核和运用
• “多劳多得+优者更优”的阶梯式激励方式。
• 绩效面谈和个性化的绩效改进规划。
• 队伍绩效拆解和系统改进规划。
五、落地上手
1.和大模型情境对话促成大买方购买决策
2. 常见问题和解题打法
• AI偏差：AI+人工双重校验；
• 绩效脱节：动态对齐标的；
• 本领不都：复制出色心得。
• 其他答疑。
3. 课后落地规划
• 个人：拟定AI运用清单和标的表；
• 队伍：搭建绩效SOP并推广AI运用。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李学老师
适合谁听
大买方销售人员、销售主管、区域销售经理、营销架构中层管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。