课程背景
新市场拓展成为公司增量要害，而深度分销作为渠道营运的核心办法论，其数智化转型更是达成渠道效率拉升、终端掌控力强化的核心抓手。本课基于快消品渠道营运底层推演，融合深度分销十大动作、数智化抓手运用、新市场调研规划、大买方攻坚等等核心内容，从“底层推演拆解-新市场落地执行-大买方精准”开发三大维度，炼就“理论+抓手+实操”的实战课程，支援参训者掌握新市场渠道拓展全流程办法，达成深度分销数智化落地和大买方高效开发，迅速抢占新市场份额。
课程收益
• 领会快消品深度分销的底层推演，掌握深度分销十大核心动作，能规避渠道营运落地中的常见误区，构筑渠道精耕的核心思路；
• 掌握新市场调研的核心维度、办法和数智化抓手采用，能独立完成市场调研并形成可落地的渠道拓展方案，明晰渠道拓展优先级和节奏；
• 熟练运用深度分销数智化营运抓手，掌握终端网点分级、销售拜访、鲜活化陈列、晨夕会管控、协同拜访等等实操本领，拉升渠道终端掌控力和营运效率；
• 掌握新市场大买方（渠道经销商+团购大买方）的画像锁定、诉求挖掘、谈判招数和携手落地办法，能独立拟定大买方开发方案，达成核心大买方迅速突破；
•
掌握渠道拓展全流程的复盘和精进办法，能基于渠道资料（铺货率、动销率、成交率）发现问题、拟定改进措施，形成“调研-规划-执行-复盘”的闭环营运本领。
课程大纲
一、
怎样运用深度分销的底层推演，破解渠道增长困局的核心密码？
1.
深度分销的核心本质和业界痛点
•
本质拆解：基于消费者“刺激-反应”模型的全渠道渗透推演，核心是“人、店、货、费”的精细化营运。
•
业界痛点：传统模式下终端管控、效率、费用、队伍四大核心难题，抓手是破解难题的手段而非目的。
•
数智化抓手的定位：作为辅助手段，服务于流程准则化、资料精准化、效率拉升，锁住核心业务落地，不替代人工决策和执行。
1.
核心轮廓：“4指标+10动作+抓手辅助”架构
•
4率指标：拜访率、铺货率、动销率、占有率的量化准则和业务关联，是营运的核心抓手。
•
10个落地动作：覆盖终端建设，动销引爆、网点攻坚、队伍管控等等全流程，是实战核心。
•
抓手辅助边界：数智化抓手：SFA+AI（业务员管控系统）、DMS（经销商管控系统）、TPM+AI（费用管控系统）小步快跑、渐次完善。
1.
深度分销“12345”密码
•
1个核心2个作业面3个准备4个锁住5步拜访
一、
怎样用4个核心指标量化深度分销的成效？
1.
指标定义和深度分销促成推演
•
以拜访率为起点：摸清终端基础盘。
•
以铺货率为承接：促成货品进店和基础管控。
•
以动销率为核心：达成“铺得上”到“卖得动”的转化。
•
以占有率为标的：掌握核心终端和消费情境。
1.
指标落地和抓手辅助
•
资料采集：资料分类和采集抓手运用。
•
指标拆解：资料看板和作用。
•
精进动作：基于指标异常的人工干预动作。
一、
怎样借助10个要害动作，完成深度分销从基础建设到动销引爆的全进程？
1.
终端覆盖建设（3项）
•
终端分类，普查、分区划线
•
终端拜访管控
•
终端铺货管控
1.
终端动销引爆（4项）
•
锁住附属市场
•
锁住黄金网点
•
锁住氛围营造
•
锁住有效动销
1.
队伍管控重点（3项）
•
主管协同拜访
•
事务查验量化
•
开好早晚会
一、
数智化抓手怎样有效辅助深度分销落地？
1.
终端管控辅助
•
智能拓店：借助地图POI绑定、业态匹配功能，辅助人工发现未覆盖终端，往细里说，减少盲目扫街。
•
路线精进：AI智能排程和路线精进。
•
拜访验证：借助定位校验、门头识别，人脸验证功能，辅助确认“人到店，店真实”，拦截虚假拜访，不替代人工实地交流。
•
资料管控：终端资讯、库存、销量、鲜活化表现，都能够借助数智化平台存储，和AI智能识别拆解，支持随时查询、导出，替代纸质台账，方便资料追溯和对比。
1.
有效动销辅助
•
一店一策方案申请：AI按照规则自动生成促销规划，将控费效比。
•
即时消费终端（餐饮/影院）动销扫码资料关联拆解。
1.
费用管控辅助
•
费用核销：电子票据上传、AI验真，在线审批，缩短核销周期，减少人工成本，具体来看，确保费用真实。
•
库存预警：终端库存借助系统实时上报，自动预警缺货、积压情况，辅助人工及时调整补货打法，防止断货或者库存积压。
1.
队伍管控和供给链协同辅助
•
队伍管控：辅助记录业务员拜访轨迹、事务结晶，自动生成日报，主管实时查看并点评，简化人工呈报、统计事务量。
•
经销商协同：打通经销商ERP系统，在实际应用里，经销商在线下单、物流追踪、对账结算，减少人工抄单、补录事务，拉升上下游协同效率。
•
绩效追踪：标的拆解至个人、终端，实时展示进度，辅助主管针对性带练，防止绩效评核倚重主观判断。
一，
新市场调研
1.
新市场调研三大核心板块
•
消费者（人口和分布、城市动线、消费本领），渠道（批发/现代/餐饮/特通/小店/即时零售的渠道规则、货架资源、配送架构）、竞品（渠道占有率、终端动销率、渠道利润拆解、货品卖点梳理）。
•
调研资料核心拆解推演：找到竞品薄弱点、原点渠道机会点、标的买方精准点，明晰渠道拓展优先级。
1.
消费情境和用户诉求拆解
（AI智能体运用）
•
消费情境拆解和情境优先级选项。
•
用户群体细分和用户画像洞察。
•
用户诉求拆解和机会识别。
•
货品核心价值和竞争赛道描述。
1.
竞争对标和货品卖点拆解
（AI智能体运用）
。
•
和标杆竞品对标拆解共同点和差异点。
•
货品利益点提炼和表述。
一、
新市场拓展方案
•
货品组合打法。
•
销售规划和标的。
•
铺货进度规划。
•
促销促成规划。
•
氛围营造规划。
•
市场拉动规划。
•
人力投入规划。
•
费用平衡和经销商财务预估。
一、
深度分销的队伍管控：晨夕会、协同拜访、事务查验
1.
晨夕会数智化管控
•
事务日志的数智化运用。
•
智能体支援日志查验和拆解。
1.
协同拜访和事务查验
•
一看二教三做OJT步骤。
•
享买终端实时动销拆解抓手。
•
事务查验量化表
一、
大买方销售五环节准则化落地
1.
收集有效买方资料
• 精准画像：锁住购买本领、决策权、批量采购心得，锁定公司/集团买方。
• 有效判定：具备诉求、预算、决策权三大要素，ABC分级动态管控。
1.
电话预约拜访
• 买方筛选：优先优质买方，以支付本领为核心前提。
• 高效破冰：5秒抓兴趣，30秒破局。
1.
有效拜访买方
• 核心前提：拜访买单决策人，做好成交准备，AI辅助诉求识别和话术储备。
• 要害动作：强化首单意识，第一次见面就要带出买方从感知痛点到构筑优选顺序甚至成交。
1.
签单
• 意识练就：树立每日签单标的，优先攻坚A类买方。
• 频次管控：单买方有效拜访≤3次，未签单则调级或者换人。
1.
换类别/换人跟进
• 资源精进：80%时间投入新增买方开发。
一、
超级业务员（人+AI）怎样顺利促成大买方购买决策循环？
1. 大买方购买决策循环全拆解
• 7个环节：感知痛点→明晰诉求→构筑有限顺序→选项卖方→构筑信任→购买交付→价值验证。
• 6个决策点：决定破解难题→启动采购程序→构筑采购准则→评核解题打法→决策行动→决定复购。
2. 各节点AI智能体运用（逐环节演示）
• 诉求识别智能体→异同点拆解智能体→利益点提炼和表述智能体→优势和诉求对应拆解→方案适配度拆解→信任状构筑智能体。
• 大模型还原大买方决策推演情境化上手。
•
上手
：还原情境下AI智能体运用
一、
大买方销售队伍怎样持续产出高绩效？
1. 绩效标的规划：和营销标的深度绑定
1. 指标架构搭建：摒弃单一销售额指标，构筑“核心结果+进程行为”双维度指标。
2. 标的拆解推演：自上而下分解至队伍以及个人，按照周/日细化，结合大买方签单周期动态调整，确保标的既具挑战性又可落地。
3. 利益趋同规划：将进程指标和员工收益绑定，带出员工从“销售结果”转向“进程经营”，重视进程指标和结果的推演关系和验证精进。
2. 绩效带练：树标的、追进程、拿结果
（1）树标的
• 渗透至每日事务，让业务员带着标的开展每一次拜访、每一项动作，定期复盘标的合理性，动态校准至队伍平均适配水平。
（2）追进程
• 周追踪：以周标的进度为核心，拆解差事、拆解标的完成率、问题破解程度，拟定增量策。
• 日记录：早晚会闭环~早会明晰当日标的、办法、打法，晚会复盘进度、破解卡点。
• 协同拜访：电话示范，协同拜访。
（3）拿结果
• 销售人员的资源怎样锁住？
• 队伍结果和二八要则，管人者的资源怎样倾斜？
3. 绩效考核和运用
• “多劳多得+优者更优”的阶梯式激励方式。
• 绩效面谈和个性化的绩效改进规划。
• 队伍绩效拆解和系统改进规划。
一、
课堂答疑
1.
数智化抓手不会用，用不起来怎么办？
先抓核心功能：拜访打卡，库存上报、费用核销三步到位，小步试用、渐次推广，在实际应用里，不追求一步到位。
2.
新市场铺货容易、动销慢怎么办？
锁住黄金网点做氛围，做陈列、做促销，一店一策拉动，先让样板店卖起来，换个角度看，再带动整片市场。
3.
终端不配合，拒绝陈列/拒绝铺货怎么处理？
先算利益，再做客情，小政策破冰、样板店对比，实操中，优先攻克配合度高的网点形成带动。
4.
队伍执行本领弱、进程管控难怎么办？
以早晚会 + 协同拜访 + 资料看板做闭环，标的到人、进度到天、及时纠偏。
……
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李学老师
适合谁听
区域销售经理、终端业务员、渠道主管、营销架构中层管人者、经销商。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。