课程背景
在“双碳”方略、业界数智化和全球供给链重构的大来由下，中国公司正同步面临诉求结构分化、技艺范式跃迁和监管规则加速演进的“三重不确定”。传统的“心得驱动+事后复盘”已难以支撑中长期增长：一方面，
新质出产力
促成业界迭代节奏加快，窗口期更短、拐点更陡；另一方面，AI、物联和海量资料的普及，让
资讯优势转为算法优势
，谁能更早识别弱信号、将趋势转化为货品和商业模式的先发红利，谁就能穿越周期。以节能环保和工业情境为例（如节水冷却、工艺节能等等细分赛道），
政策驱动×技艺迭代×情境落地
叠加，使“从技艺到生意”的速度前所未有。
本课立足方略关切，打通方略前瞻、资料洞察和机会转化三条链路：上接国家和业界趋势（PESTEL、情景规划），中以业务资料和经营指标沉淀决定（Unit Economics，LTV/CAC、渠道效率），下以GTM和机会管道落地（ABM/要害买方经营/迅速实验）。标的是让队伍既“看见未来”，又“拿到订单”，达成从洞察到变现的闭环。
课程收益
1.
会看趋势
：掌握PESTEL和情景规划，构筑早识别、早行动的“弱信号→方略动作”制度。
2.
会算生意
：搭建从营收到Unit Economics的指标树，形成“资料→洞察→决策”的一页式经营看板。
3.
会抓机会
：炼就市场情报和商机管道（Pipeline）的节奏化运转，拉升机会命中率和赢单率。
4.
会做方案
：用JTBD/价值主张画布将趋势变货品、将痛点变方案，达成货品化和定价清晰。
5.
会落地：借助30-60-90天行动图和责任矩阵，将“看法”转成“做法”，执行层面，形成可复用的增长SOP。
【课程特色】
1.
“上中下三段论”
：上看趋势，中算生意、下抓订单；方略和执行同频共振。
2.
强办法、强抓手
：PESTEL、Scenario Planning，Horizon Scanning、CRISP-DM，AARRR/ABM、KAM全配套模板。
3.
业界可迁移
：面向B2B/工业/园区/节能环保等等情境，可迅速替换为公司自有资料和实例。
4.
轻咨询、重共创
：实地用公司真实议题上手，输出可直接采用的一页式图表和清单。
5.
结果导向
：结营前生成《趋势雷达×机会清单×90天落地图》三件套。
课程大纲
模块1｜“下一轮增长从哪里来？”——怎样做方略前瞻和情景规划
标的
：构筑可复用的趋势识别和情景推演轮廓
要害点
：PESTEL全景｜弱信号扫描｜Scenario Planning
启发点
：
• 趋势≠新闻，运行层面，
可度量的结构性变化
才是行动依据。
• 早识别弱信号比晚验证强信号更有价值。
• 情景不是预测，而是
预案和韧性
的生成器。
研习内容
：
1. PESTEL/五力/价值链：自上而下的结构化审视
2. 来源池、节奏和判定准则
3. 情景规划四步：驱动因子→要害不确定→情景矩阵→打法选项
4. 趋势到打法：政策—技艺—诉求的三角校验
5. “红队挑战”制度和方略假设压力测试
课堂操练
：分组完成一个业界（如节能环保）的情景矩阵（2×2）并提出三条打法动作。
模块2｜“资料到底告诉了我们什么？”——多维度拆解和一页式经营
标的
：从分散报表走向
经营决策闭环要害点
：指标树｜业务分层
启发点
：
• 资料的价值在于
能改变决策
；
• 指标先于抓手，
口径统一
胜过抓手堆砌；
• 从财报视角转向
单笔/单客/单渠道
经济性。
研习内容
：
1. 指标树搭建：方略→北极星→进程KPI
2. LTV/CAC、毛利结构和回本周期
3. 分层视角：买方（RFM/JTBD）×货品×渠道×区域
4. 洞察范式：CRISP-DM和假设驱动拆解
5. 一页式经营看板和周/月度经营例会节奏
课堂操练
：以给定样例资料，计算
LTV/CAC和回本期
并提出两条经营动作。
模块3｜“机会怎样被看见而不是被错过？”——市场敏锐度和弱信号制度
标的
：构筑持续的市场情报和机会雷达
要害点
：情报池｜信号分级｜机会成因
启发点
：
• 机会常以
微小异常
出现；
• “资讯→洞察→动作”必须
时钟化
；
• 从“盯竞品”升级到
情境变化和买方推演
。
研习内容
：
1. 情报源架构：政策/招标/学术/买方/供给链
2. 信号分级和评分：新颖性×相关性×时效×可行动
3. 竞争剧本：对手意图、资源位和可能动作
4. 买方地图：DMU/预算周期/验收口径
5. 机会雷达板：周节奏例会和提报模板
课堂操练
：为所在业界制作“弱信号→机会卡”各3张，并给出验证路径。
模块4｜“将趋势变货品，将痛点变生意”——价值主张和解题打法规划
标的
：用JTBD和价值画布打磨可售卖的方案
要害点
：JTBD｜价值主张画布｜定价和证据
启发点
：
• 购买的是
进展
不是功能。
• 方案边界清晰才能定价清晰。
• 最有说服力的是
量化证据和替代成本
。
研习内容
：
1. JTBD/痛点-获益-阻力梳理
2. 价值主张画布：买方画像×方案匹配
3. 证据架构：Pilot/KPI/对照组/收益模型
4. 打包和定价：基础/专精/旗舰和SLA
5. 提案结构：问题→证据→方案→ROI→隐患
课堂操练
：以本公司标的业界，输出一页
价值主张+三级定价
草案。
模块5｜“商机怎样稳定涌现并被高效拿下？”——GTM和要害买方经营
标的
：构筑机会管道和赢单办法论
要害点
：ABM/KAM｜渠道组合｜赢单步骤
启发点
：
• B2B是“
组织对组织
”，具体来看，买方是DMU而非个人。
• 管道是
系统
不是“运气”；
• 赢单靠
共创和风控
而不是报价快。
研习内容
：
1. GTM路线：直销/渠道/生态/联合体
2. ABM（基于账户营销）和KAM（要害买方经营）
3. 商机管道：分层定义、阶段门、概率和配速
4. 赢单要素：赞助人、验收口径、隐患地图
5. 售前-交付-买方成功一体化的闭环
课堂操练
：为一个标的账户绘制
KAM作战图
（关系网/里程碑/隐患点）。
模块6｜“看法怎样变做法？”——90天落地图和组织保障
标的
：让制度和节奏固化增长飞轮
要害点
：OKR/节奏化营运｜组织分工｜隐患将控
启发点
：
• 方略=方向×速度×耐力。
• 高频小步
比大而全更可持续
。
• 组织保障决定行动持续性。
研习内容
：
1. OKR到路线图：季度战役和要害里程碑
2. 30-60-90天落地图：差事墙/负责人/度量
3. 评审制度：周例会、月复盘、季度复盘
4. 数字看板：北极星/进程KPI/隐患阈值
5. 激励和风控：项目奖金、红黄线、复盘闭环
课堂操练
：分组共创公司版“趋势雷达×机会清单×90天落地图”并路演。
课程总括收束
•
核心办法论
：趋势前瞻（PESTEL×情景）→ 资料洞察（Unit Economics×一页式经营）→ 机会捕捉（弱信号×雷达）→ 方案炼就（JTBD×价值主张×定价）→ 商机推进（ABM/KAM×Pipeline）→ 组织落地（OKR×90天）。
•
闭环结果
：每位参训者离场时，手上具备三件套：①所在业界的
情景矩阵
和要害行动；②一页式
经营看板样板
和计算口径；③可执行的
90天行动图
（含机会清单和责任分工）。
•
成功准则
：两周内完成一次管控例会的试运行；一个季度形成趋势雷达的固定节奏。一个周期内，至少将2个“弱信号”转化为“有证据的商机推进”，并纳入季度复盘和激励制度。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|易萍老师
适合谁听
1. 董事长/总经理/事业部负责人（抓方向、抓节奏、抓要害战役）。2. 方略/PMO/投研队伍（趋势研判和情景推演）。3. 市场/销售/渠道/要害买方经理（机会捕捉和GTM落地）。4. 货品/解题打法/经营拆解（价值主张、定价和经营指标沉淀）。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。