课程背景
站在2026年，中国宏观经济已进入“高质量演进”的深水区。国家《关于加快建设全国统一大市场的意见》
以及
“扩大内需方略”
的纵深施行，不仅要求流通效率的拉升，更强调供给侧的精准化和品质化。对于唯品会而言，实操中，特卖模式已不再是简单的“清道夫”，而是国家
“数字经济和实体经济深度融合”来由下，支援品牌方达成供给链韧性、平抑库存波动、触达下沉品质市场的方略伙伴。
可是，在当前的平台和品牌协同中，依然存在严重的“推演错位”：平台看重流量转化和短期GMV，换个角度看，而品牌方则深陷于全渠道价格保卫战，新旧货品衔接的断层以及毛利离职的焦虑中。尤其在国家“绿色消费”
和
“循环经济”政策的驱动下，就一线经验说，怎样将冗余库存转化为有效的品牌资产，在实际应用里，是品牌高层关注的头等大事。
本课旨在以易萍博士的学术积淀和实战视野，带领唯品会队伍跳出“卖货”的单一维度，纵深品牌方的商品企划（OTB）和财务毛利模型。我们将剖析品牌在不同货期（新品试水，成熟期爆量、尾货出清）的差异化诉求，探讨怎样利用“新质出产力”中的海量资料和算法，精准匹配货品和人群。我们要破解的痛点，执行层面，是品牌方因担心品牌溢价受损而“不敢放货”，以及平台因不领会品牌节奏而“乱推货”的矛盾。借助本课，我们将构筑一套适配国家政策导向、契合品牌资产打法的销售规划办法论，达成平台和品牌的深层共生。
课程收益
◦
格局重塑：
深刻领会国家“统一大市场”政策，往细里说，将特卖业务上升到国家循环经济的高度。
◦
底层穿透：
掌握品牌方OTB（商品企划）和MD（商品营运）的核心决策推演和财务红线。
◦
打法对位：
学会针对品牌不同货期（Q1-Q4）以及生命周期拟定差异化的销售节奏。
◦
抓手落地：
获取包括“库存健康度扫描仪”，“品牌价值-折扣矩阵”在内的5套实战抓手。
◦
协同升级：
掌握高层谈判的语言架构，从“讨要库存”转变为“规划增量”。
课程大纲
模块1：顺势而为——品牌方为何在2026年重新审视特卖渠道？
1.
研习标的：
对接国家宏观政策，领会品牌渠道布局的方略转型。
2.
研习要害点：
◦ ① 国家“扩内需，促消费”新政对品牌尾货处理的合规性和效率要求。
◦ ② 品牌全渠道（DTC+第三方平台）价格架构的动态平衡推演。
◦ ③ “新质出产力”怎样借助算法重塑特卖场域的消费心理。
1.
研习要害启发点：
◦ ① 意识到特卖是品牌生命周期的“安全阀”而非“垃圾场”。
◦ ② 领会品牌方对“价格破发”的恐惧远超对“库存积压”的恐惧。
◦ ③ 发现唯品会在国家循环经济链路中的独特生态位。
1.
研习内容：
◦ ① 深度拆解：2026零售业界白皮书和国家促消费政策导向。
◦ ② 痛点布局：品牌方在各平台间“串货”和“控价”的困境。
◦ ③ 破解办法：构筑“分级销售打法”，将唯品会定义为品牌心智的补充。
◦ ④ 落地抓手：品牌渠道定位象限图。
◦ ⑤ 价值重构：怎样向品牌方推导“唯品会专属价”不等于“品牌贬值”。
1.
实例：
某国际运动大牌怎样利用政策红利，在唯品会达成“绿色货品”闭环。
2.
课堂操练：
针对某溢价较高的女装品牌，撰写一份基于“统一大市场”推演的入驻说服词。
模块2：揭秘OTB——品牌方货品规划的“财务黑盒”里装了什么？
1.
研习标的：
掌握品牌商品企划的核心推演，达成和品牌在同一频道对话。
2.
研习要害点：
◦ ① OTB（Open to Buy）采购限额规划的计算公式和调整制度。
◦ ② 品牌方毛利率、售罄率和库销比的财务三位一体。
◦ ③ 季节性货品波段规划和唯品会档期的前置匹配。
1.
研习要害启发点：
◦ ① 只有领会品牌的订货成本，才能拟定合理的折扣深度。
◦ ② 发现品牌方“缺货”背后的真实原因可能是现金流锁死。
◦ ③ 掌握品牌方在不同季度的KPI侧重点（如Q4冲销，从实践看，Q1去库存）。
1.
研习内容：
◦ ① 核心推演：从年度预算到SKU深度分配的分解全进程。
◦ ② 痛点布局：为何品牌给出的货品往往不是平台最想要的？
◦ ③ 破解办法：介入品牌方“早秋/早春”订货会的前置规划技艺。
◦ ④ 落地抓手：OTB滚动预算模型表。
◦ ⑤ 协同抓手：品牌和平台联合货品日历（Joint JBP Calendar）。
1.
实例：
某鞋履品牌借助精进OTB拨备，在唯品会达成销售额翻倍。
2.
课堂操练：
给定一个品牌的毛利指标，实操中，反推其在特卖节中能接受的最低折扣。
模块3：差异化营运——新品、爆款、尾货在特卖场怎样各有归宿？
1.
研习标的：
针对不同生命周期的货品拟定精准的营运战术。
2.
研习要害点：
◦ ① 新品在特卖平台的“试水和引流”推演（特 供款打法）。
◦ ② 核心尖货（Core Items）怎样借助长尾打法维持热度。
◦ ③ 临期和冗余货品（Excess Stock）的暴力出清和口碑平衡。
1.
研习要害启发点：
◦ ① 新品上唯品会不是为了折扣，是为了迅速获取精准用户画像。
◦ ② 爆款的生命周期能够借助跨渠道的库存调拨延长。
◦ ③ 尾货处理需要“情怀化包装”，就一线经验说，减少低价带来的廉价感。
1.
研习内容：
◦ ① 痛点布局：全生命周期不分，货货平摊流量导致的资源浪费。
◦ ② 破解办法：货品生命周期矩阵（PLC Matrix）在特卖情境的运用。
◦ ③ 落地技艺：针对“小众尖货”的定向流量推送打法。
◦ ④ 落地抓手：货品三色管控法（红：清仓、绿：常青、金：样貌）。
◦ ⑤ 营销抓手：基于AIPL模型的特卖用户匹配路径。
1.
实例：
某美妆大牌在唯品会的“新品首发+小样营销”成功模式。
2.
课堂操练：
为一款库存积压过剩的羽绒服规划一个不伤品牌样貌的“反季特卖”方案。
模块4：库存健康度——怎样用资料抓手成为品牌的“库存精算师”？
1.
研习标的：
学会采用数智化抓手主动预测隐患并精进库存结构。
2.
研习要害点：
◦ ① 库龄拆解（Aging Analysis）和滞销预警制度。
◦ ② 动态补货打法（Auto-replenishment）在特卖模式下的可行性。
◦ ③ 跨区域库存共享和唯品会前置仓的协同效应。
1.
研习要害启发点：
◦ ① 好的营运不只是卖得快，更要让库存成本降到最低。
◦ ② 资料驱动的销售预测能显著降低品牌方的备货压力。
◦ ③ 领会“库龄每增加一个月，品牌溢价下降5%”的财务残酷性。
1.
研习内容：
◦ ① 痛点布局：品牌方因资讯不对称导致的“补货滞后”或者“过度铺货”。
◦ ② 破解办法：构筑基于AI预测的“供需平衡驾驶舱”。
◦ ③ 落地技艺：逆向物流（退货）对库存健康的二次伤害防控。
◦ ④ 落地抓手：库存周转率（ITO）精进计算器。
◦ ⑤ 资料抓手：唯品会品牌方数智化看板（Dashboard）深度解读。
1.
实例：
快时尚巨头怎样借助资料打通，在唯品会达成“零库存”标的。
2.
课堂操练：
拆解一组异常库存资料，找出导致周转缓慢的三个要害SKU并提出解题打法。
模块5：心智协同——怎样做一份让品牌总裁签字的销售规划方案？
1.
研习标的：
拉升销售规划的方略高度，达成品牌和平台的利益共赢。
2.
研习要害点：
◦ ① 将GMV指标转化为“用户资产增长”和“库存健康度”指标。
◦ ② 品牌年度大经过（Big Day）和平台S级活动的高度对齐。
◦ ③ 联合生意规划（JBP）的谈判招数和激励制度规划。
1.
研习要害启发点：
◦ ① 谈判不是压价，运行层面，是寻找双方利益的最大重叠区。
◦ ② 出色的销售规划应包含对品牌隐患的预控方案。
◦ ③ 站在品牌总裁视角：不仅看销出去了多少，执行层面，更看留下了什么。
1.
研习内容：
◦ ① 痛点布局：规划书空洞乏味，具体来看，只谈流量不谈品牌长线演进。
◦ ② 破解办法：模块化构筑“品牌年度特卖方略白皮书”。
◦ ③ 落地技艺：怎样利用唯品会VIP资料为品牌做用户增量拆解。
◦ ④ 落地抓手：JBP联合生意规划模版（2026版）。
◦ ⑤ 交流抓手：高层呈报的PPT推演构架“3W1H”。
1.
实例：
一份获得某轻奢品牌中国区CEO高度认可的销售规划书拆解。
2.
课堂操练：
实地还原JBP谈判：怎样在不增加折扣的情况下，运行层面，往细里说，让品牌方多出20%的核心货品。
模块6：未来展望——AI驱动下的“智能规划”和新特卖业态
1.
研习标的：
洞察技艺前沿，掌握未来货品营运的先机。
2.
研习要害点：
◦ ① 生成式AI在货品视觉呈现和描述中的降本增效。
◦ ② 虚拟试穿和数智化库存对降低退货率的贡献。
◦ ③ 社交特卖和私域流量对传统货品规划的冲击和重构。
1.
研习要害启发点：
◦ ① 数智化不是目的，借助数智化达成“人货场”的毫秒级匹配才是目的。
◦ ② 未来营运人员的价值在于“算法无法替代的品牌审美和人性洞察”。
◦ ③ 紧跟国家数智化改革步伐，利用平台技艺溢出效应。
1.
研习内容：
◦ ① 趋势洞察：2026-2030中国数字零售演进路径。
◦ ② 痛点布局：传统人工规划在面对海量SKU时的力不从心。
◦ ③ 破解办法：引入“数字孪生”技艺开展销售还原。
◦ ④ 落地抓手：AI货品推荐算法调优推演图。
◦ ⑤ 情境抓手：唯品会未来数智化卖场原型展示。
1.
实例：
某科技服饰品牌利用AI辅助决策，从实践看，减少30%冗余企划。
2.
课堂操练：
头脑风暴：AI时代，唯品会营运人员最不可替代的三个本领为何？
七、 课程收束和预期结晶
在深度研讨中，我们不仅是在碰头怎样卖掉一盘货，更是在重构
品牌生态和国家经济循环
的连接点。作为唯品会的营运先锋，我们需要明白：在“统一大市场”和“高质量消费”的时代，从实践看，执行层面，就一线经验说，我们的价值不仅体现在那串GMV数字上，从实践看，更体现在我们能为品牌提供多大的
抗隐患本领
和
增长确定性
。
借助这六个模块的研习，我们完成了从“流量思路”到“商品生命周期思路”的跨越。我们学会了怎样去阅读品牌方的财务报表，去领会OTB背后的挣扎，往细里说，落地时，执行层面，换个角度看，去利用PLC矩阵做差异化的资源排布。我们要让品牌方感知到：唯品会不仅是一个高效的散货渠道，往细里说，更是一个品牌心智的延续地，是一个能借助资料抓手反馈，从实践看，具体来看，具体来看，支援品牌精进前端企划的
智慧大脑
。
2026年的特卖业务，落地时，是一场关于精细化、专精化和数智化的长跑。我们要去消弭品牌和平台之间的资讯鸿沟。当品牌方认为你比他们还懂他们的库存健康，比他们还清晰他们的用户画像时，协同效率和销售产出自然会水到渠成。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|易萍老师
适合谁听
◦ 唯品会招商负责人以及资深商务（BD）◦ 类目营运专家以及核心KA维护队伍◦ 品牌方电商总监以及货品规划经理◦ 零售公司供给链管控中高层◦ 数智化转型期的商品管控打法人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。