课程背景
当前，许多酒店面临激烈的市场竞争和日益多元的买方诉求，怎样精准定位、有效拓展市场并达成高效营运，是拉升酒店竞争力的核心课题。可是，不少单体酒店因缺乏系统的市场营销思路和完善的营运管控架构，导致品牌影响力薄弱，买方粘性不足，利润空间被压缩，营运成本却居高不下。尤其是在互联网+和OTA平台盛行的来由下，买方对酒店的品牌认知、服务体验和附加价值期待更高，单体酒店倘若不能迅速适应市场变化，势必被大品牌连锁和新兴品牌边缘化。
另外，酒店内部管控流程不完善，准则执行不到位，跨部门协调效率低下，也极大影响了酒店的整体营运效率和买方满意度。单体酒店普遍存在市场营销和营运管控割裂，二者协同不足，造成资源浪费和机会离职的现象。故而，本课以酒店的实际问题为切入点，融合最新的市场营销理念和营运管控办法，系统梳理酒店定位、市场拓展、品牌建设、准则执行和营运流程管控，力求炼就一个适合单体酒店特色并且落地的营销和营运闭环。课程强调理论和实操结合，注重启发参训者思索和队伍协同，支援酒店管人者和核心队伍构筑清晰的思路和可操作的方案，促成酒店业绩拉升和持续成长。
课程收益
• 明晰酒店市场定位和标的客群，拟定差异化营销方案
• 掌握多元市场拓展招数，达成买方结构精进和收入增长
• 构筑系统化营运管控流程，拉升服务质量和营运效率
• 领会并落实品牌准则执行，炼就一致并且高效的买方体验
• 学会跨部门协同和要害绩效指标规划，助推队伍高效运作
1.
【课程特色】
• 结合酒店真实管控实例，锁住市场营销和营运管控深度融合
• 理论+实操+交流式教学，保证学识吸收和运用落地
• 强调酒店差异化定位和精准市场细分，实操中，规避同质化竞争
• 提供准则化流程模板和管控抓手，拉升执行本领和管控效率
• 兼顾线上线下和AI等等抓手型营销打法，助力客源多渠道拓展
课程大纲
模块一：酒店精准定位和市场拆解
研习标的
• 深刻领会酒店定位的核心内涵以及其在市场竞争中的方略意义。
• 掌握科学的市场细分办法，精准描绘标的买方画像，拉升市场切入精准度。
• 能独立开展竞争对手拆解和市场机会识别，找准差异化竞争优势。
要破解的问题
• 怎样突破传统同质化竞争，达成酒店的独特市场定位？
• 怎样科学描绘并锁定标的买方群，满足其多样化诉求？
• 怎样有效拆解市场和竞争环境，规避隐患，抓住机会？
讲授学识点
• 定位理论和经典模型（如STP模型）详解。
• 市场细分维度和买方画像绘制招数。
• 竞争对手拆解办法和市场机会评核抓手。
参训者启发点
• 借助对比实例，反思自身酒店定位中的模糊和不足。
• 激发参训者从买方视角重新审视酒店定位的可能性。
• 启发参训者挖掘潜在细分市场和未满足诉求。
实例解说
借助精准市场定位成功突破区域竞争的知名酒店实例，剖析其定位打法和执行要害。
可选参考实例
1.
国际实例：
2. 丽思卡尔顿酒店集团（Ritz-Carlton） 借助精准的高端奢华市场定位，强调个性化服务和卓越买方体验，在全球市场构筑了强大品牌差异化。实例重点剖析其怎样借助买方细分，定位商务和高净值买方，形成独特竞争优势。
3.
国内实例：
4. 华住集团旗下全季酒店，借助定位中端商务买方，结合智能化服务达成市场细分，成功避开高端酒店激烈竞争，炼就差异化品牌。重点拆解其买方画像和竞争对手化解打法。
小组操练
结合自身酒店情况，绘制标的买方画像和市场细分图，碰头差异化定位打法。
模块二：多渠道市场拓展打法
研习标的
• 掌握线上和线下多渠道营销组合打法，扩大酒店客源来源。
• 领会OTA、社交媒体以及线下携手渠道的特点和高效运用办法。
• 能规划具备针对性和可操作性的推广方案，达成精准投放和成效最大化。
要破解的问题
• 怎样整合线上线下渠道，防止营销资源浪费？
• 怎样拉升OTA和社交平台上的品牌曝光和买方转化率？
• 怎样和本地携手伙伴构筑稳固的营销联盟，增强市场渗透？
• 怎样领会AI在业务推进中的作用和制度？
讲授学识点
• OTA平台运作制度和精进打法。
• 社交媒体营销内容策划和用户交流招数。
• 经过营销、公关和本地携手开发实务。
参训者启发点
• 激发参训者突破传统营销思路，拥抱数智化渠道。
• 借助对成功实例的拆解，启示参训者拉升推广革新本领。
• 激励参训者构筑多元化买方拓展网络。
实例解说
酒店成功整合OTA和本地携手渠道拉升入住率的具体操作和成效分享。
可选参考实例
1.
国际实例：
2. 万豪国际集团（Marriott International） 怎样整合OTA（如Booking.com，Expedia）、自有官网以及社交媒体资源，达成全球多渠道推广，拉升品牌曝光和买方转化率。
3.
国内实例：
4. 锦江国际集团结合本地旅游资源，和OTA以及微信、小红书等等社交平台联动营销，借助本地携手联盟推广，达成客源多元化拓展。 实例着重分享线上线下渠道协同以及资源整合心得
小组操练
规划一份针对酒店特色的多渠道营销推广方案，还原预算分配和资源调配。
模块三：品牌准则和买方体验管控
研习标的
• 明晰品牌准则架构建设的流程和要害要素。
• 掌握服务准则化规划以及其对拉升买方满意度的要害作用。
• 学会运用买方反馈制度，持续精进买方体验。
要破解的问题
• 怎样炼就和传递符合品牌定位的优质买方体验？
• 怎样有效执行服务准则SOP，保证每一环节质量（具体针对客房和餐饮）？
• 怎样收集和利用买方反馈促成服务持续改进？
讲授学识点
• 品牌准则架构构筑办法。
• 服务流程规划和质量将控要害点。
• 买方满意度测评抓手以及改进制度。
参训者启发点
• 从买方视角体察服务痛点和改进空间。
• 思索品牌信念怎样贯穿服务细节。
• 激励参训者构筑以买方为中心的管控思路。
实例解说
酒店借助构筑严格服务准则和买方反馈架构，显著拉升买方忠诚度的实证实例。
可选参考实例
1.
国际实例：
2. 希尔顿酒店集团（Hilton Hotels） 构筑了全球统一的品牌准则架构，准则化服务流程和买方体验管控，并设立反馈闭环制度，持续拉升买方忠诚度。
3.
国内实例：
4. 华住集团借助“星礼程”会员架构强化买方体验，准则化服务流程结合海量资料拆解买方反馈，达成服务个性化和持续改进。 实例拆解品牌准则的构筑和执行怎样直接拉升买方满意度
小组操练
拆解自身酒店服务流程，找出薄弱环节并拟定拉升方案。
模块四：营运流程和成本将控
研习标的
• 掌握要害营运流程规划和精进要则。
• 领会成本构成，学会科学管控和节约。
• 掌握跨部门协同制度，拉升营运效率。
要破解的问题
• 怎样规划高效并且清晰的营运流程，减少资源浪费？
• 怎样合理管控采购、库存和人力成本？
• 怎样促成部门间协同，形成合力达成营运标的？
讲授学识点
• 营运流程图绘制以及精进技艺。
• 采购、库存以及人力成本管控办法。
• 跨部门交流协调制度和抓手。
参训者启发点
• 反思自身营运中的瓶颈和效率低下因素。
• 激发参训者探索革新成本将控思路。
• 强化队伍携手意识，促成协同演进。
实例解说
酒店借助精进营运流程和成本将控，达成利润显著增长的成功实例。
可选参考实例
1.
国际实例：
2. 洲际酒店集团（InterContinental Hotels Group, IHG） 借助精进采购流程和智能库存管控系统，达成成本节约，同时利用跨部门协调拉升营运效率。
3.
国内实例：
4. 如家酒店集团推行集中采购和准则化营运流程，精进人力资本配置，成功将控营运成本，拉升盈利本领。实例重点展示营运流程精进和成本管控办法
小组操练
绘制自身酒店要害营运流程图，识别改进点以及拟定精进方案。
模块五：绩效考核和队伍激励
研习标的
• 掌握规划合理绩效指标架构的办法和要则。
• 领会绩效考核和激励制度对营运执行的驱动作用。
• 学会构筑有效的员工交流和激励打法。
要破解的问题
• 怎样拟定公平、有效的绩效考核准则？
• 怎样激励员工主动拉升服务质量和事务效率？
• 怎样借助交流构筑良好的队伍信念？
讲授学识点
• 绩效指标规划和分解招数。
• 激励制度类型以及施行打法。
• 员工交流和队伍建设办法。
参训者启发点
• 反思现有绩效架构的不足。
• 激发参训者规划革新激励方案。
• 增强领导力和队伍凝聚力意识。
实例解说
酒店借助绩效激励拉升员工积极性的典型实例。
可选参考实例
1.
国际实例：
2. 凯悦酒店集团（Hyatt Hotels） 规划多维度绩效考核架构，结合激励制度激发员工服务热情，达成队伍高效运作。
3.
国内实例：
4. 华住集团 借助KPI和OKR相结合的考核架构，配合员工培训和激励措施，促成服务质量和营运效率双拉升。实例突出绩效管控怎样驱动营运落地
小组操练
拟定符合自身酒店特点的绩效考核方案和激励规划。
模块六：隐患管控和持续改进制度
研习标的
• 识别酒店营运中的主要隐患类型。
• 掌握隐患预警和化解架构建设。
• 领会持续改进的PDCA管控循环和实践。
要破解的问题
• 怎样科学识别和评核潜在隐患？
• 怎样构筑迅速响应的隐患预警制度？
• 怎样促成持续改进，达成营运管控的动态精进？
讲授学识点
• 隐患分类以及识别办法。
• 隐患预警架构规划和应急预案拟定。
• PDCA循环和质量持续改进抓手。
参训者启发点
• 从失败实例中收束隐患教训。
• 激励参训者主动构筑隐患防控意识。
• 练就持续改进的管控思路。
实例解说
酒店成功化解突发经过，转危为机的隐患管控实例。
可选参考实例
1.
国际实例：
2. 万豪国际集团成功化解新冠疫情危机，迅速调整营运打法和安全准则，转危为机，达成平稳过渡。
3.
国内实例：
4.
锦江国际集团构筑完善的隐患预警架构，及时化解自然灾害和突发公共卫生经过，保障买方和员工安全。 实例重点讲述隐患识别、化解预案和PDCA循环在酒店管控中的实际运用
小组操练
拟定酒店营运隐患识别清单和改进措施规划。
完成行动规划：
5.
- 结晶共创：各组展示研习结晶
6.
- 落地规划：拟定30天行动清单
7.
- 组织共识：建议设立共创制度持续精进
老师简介
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博闻智咨询|易萍老师
适合谁听
酒店中高层管人者、市场营销负责人、营运主管、品牌以及服务质量管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。