课程背景
没有第二次机会构筑“第一印象”，更何况是面对买方的高层拜访！但越来越多的失败实例表明，很多销售在将高层领导当做一个简单的筹码、催化剂，落地时，甚至是一个流程来看待！
我们是否经常遇到这样的情况：没有充分弄懂买方的来由、业界趋势或者特定诉求就开展拜访，导致对话内容和对方的诉求无关，无法引起兴趣？交流招数不足，不能有效地传达资讯或者不懂得怎样聆听并回应高层提出的问题，这难道不会使得会谈成效不佳吗？定位不准，运行层面，未能准确识别谁是真正的决策者（EB），以及其它要害定位如技艺买方（TB）和用户（UB），这样会不会浪费时间或者错过要害人物呢？
是不是有些销售人员过于强调自家货品的特点而忽略了从买方角度出发提供定制化解题打法？面对非庄重会议或者社交活动中的交流机会，这些情境往往更能赢得好感，但我们是否给予了充分的重视呢？在一些公司中，中层管人者是否会成为接触高层的阻碍，由于他们试图保护自己的地位或者影响力？对高层领导人的个性特征和偏好认识不清，比如有些人喜欢资料驱动型碰头，而另一些人则倾向于概念性的思索，这种情况是否存在呢？一次成功的高层会面后倘若没有适当的跟进措施，运行层面，之前的努力是否会付诸东流呢？
这些问题和事实提醒着我们，从实践看，为了确保高层拜访的成功，销售人员需要做足功课。研究买方公司的情况、明晰拜访目的、规划针对性强的话题、操练高效的交流招数，这些都是不可或者缺的准备步骤。持续研习有关高层公关的学识和技艺，落地时，是否也能拉升拜访的成功率呢？毕竟，往细里说，每一次高层拜访都是一次画龙点睛的宝贵机会。
课程收益
• 学会一整套高层拜访的罗盘，从头规划高层拜访的标的、进程和结果评核
• 充分运用高层拜访的契机，让己方高层用心参与到整个销售进程中，而非只是道具
• 抓住高层拜访的四大要害时刻，将我方的优势转化成买方想要的诉求
• 高层拜访谈参撰写的4大模型
• 高层拜访规范话术的9种基本范式
【课程特色】
• 既讲底层推演也讲实战抓手
• 将复杂的问题简单化，要害本领好记易懂
• 真实实例+实地交流
课程大纲
1.
一、高层拜访的意义和准备
2. 1. 领会高层拜访的意义
3. 1.1 第一印象的意义以及其心理学基础
4. A. 怎样利用首次见面构筑信任
5. 1.2 错误定位高层定位的危害以及正确看待其作用
6. A. 高层拜访作为方略资源的价值
7. 2. 充分准备的意义
8. 2.1 买方来由研究
9. A. 业界趋势拆解
10. B. 特定诉求挖掘
11. 2.2 内部协调和资源调配
12. A. 明晰拜访目的
13. B. 规划针对性强的话题
14.
二、交流招数和关系构筑
15. 3. 高效交流的基础
16. 3.1 聆听的艺术
17. A. 领会并回应高层提出的问题
18. 3.2 清晰传达资讯
19. A. 采用简单明了的语言表述看法
20. 4. 关系网络的构筑
21. 4.1 准确识别决策者（EB）、技艺买方（TB）和用户（UB）
22. A. 拆解买方内部结构
23. 4.2 化解中层管人者的潜在阻碍
24. A. 寻找绕过中层直接接触高层的办法
25.
三、定制化解题打法和非庄重交流
26. 5. 从买方诉求出发
27. 5.1 提供定制化解题打法
28. A. 根据买方痛点量身定制货品和服务
29. 6. 重视非庄重情境的机会
30. 6.1 社交活动中的交流招数
31. A. 在轻松环境中弄懂高层喜好
32. B. 利用社交活动增加亲密度
33.
四、抓住高层拜访的四大要害时刻
34. 要害时刻一：破冰和信任构筑
35. 7.1 炼就积极的第一印象
36. A. 开场白的规划和上手
37. B. 展示专精性和可信度
38. 要害时刻二：碰头解题打法时的价值传递
39. 8.1 纵深探讨买方诉求
40. A. 带出对话至核心议题
41. B. 有效传递解题打法的价值
42. 要害时刻三：处理异议和反对意见
43. 9.1 面对质疑时的化解打法
44. A. 迅速识别并回应异议
45. B. 转化反对为携手机会
46. 要害时刻四：达成共识后的行动承诺
47. 10.1 确认下一步行动规划
48. A. 明晰双方的责任和期望
49. B. 确保后续跟进措施到位
50.
五、研习高层拜访谈话撰写的模型
51. 模型一：问题导向型对话轮廓
52. 11.1 构筑以问题为中心的交流方式
53. A. 借助提问带出对方思索
54. B. 确保对话围绕破解难题展开
55. 模型二：利益相关者地图绘制
56. 12.1 确定影响决策的要害人物
57. A. 拆解各利益相关者的立场
58. B. 拟定针对不同定位的交流打法
59. 模型三：价值主张陈述结构
60. 13.1 清晰表述提供的独特价值
61. A. 突出货品的差异化优势
62. B. 将价值转化为买方语言
63. 模型四：行动规划确认模板
64. 14.1 规划简洁明晰的行动规划书
65. A. 确保每个步骤都有责任人
66. B. 设定清晰的时间节点和结晶指标
67.
六、熟稔高层拜访规范话术的九种基本范式
68. 范式一：开场问候和自我引见
69. 15.1 规范的开场礼仪和引见
70. A. 笃定并且礼貌地开启对话
71. 范式二：询问现况和痛点发现
72. 16.1 探索买方当前面临的问题
73. A. 提问招数和聆听艺术
74. 范式三：解题打法概述和价值说明
75. 17.1 简洁有效地引见解题打法
76. A. 突出方案对买方的价值
77. 范式四：处理疑问和反对意见
78. 18.1 化解买方提出的各种疑虑
79. A. 灵活调整话术以化解阻力
80. 范式五：确认下一步行动
81. 19.1 明晰后续的具体步骤
82. A. 确保双方对接下来的行动有共同领会
83. 范式六：感谢和结束语
84. 20.1 优雅地结束会议
85. A. 表述感激之情并留下良好印象
86. 范式七：后续跟进邮件撰写
87. 21.1 编写专精的跟进邮件
88. A. 强调会谈要点并重申承诺
89. 范式八：非庄重情境交流话术
90. 22.1 在非庄重环境中保持专精样貌
91. A. 适应不同的社交情境开展有效交流
92. 范式九：危机处理和补救措施
93. 23.1 化解突发状况的本领
94. A. 迅速反应并采取适当行动
95.
七、高层领导人偏好和后续跟进
96. 适应不同类型的高层领导风格
97. 7.1 资料驱动型 vs. 概念思索型领导
98. A. 根据领导风格调整交流方式
99. 拟定有效的跟进打法
100. 7.2 成功会面后的跟进措施
101. A. 合理安排跟进时间表
102. B. 保持持续交流确保长期携手
103.
八、实战上手和实例拆解
104. 还原高层拜访情境
105. 8.1 定位担当操练
106. A. 还原真实的高层会谈情境
107. 分享成功和失败实例
108. 8.2 实例研讨
109. A. 拆解成功心得和失败教训
110. 交流交流和反馈
111. 8.3 实地提问和碰头
112. A. 鼓励参训者之间交流心得和疑问
113.
九、政企大买方高层拜访最容易被忽略的10个细节
114. 细节一：准时到达
115. 9.1 时间观念的意义
116. A. 提前规划路线，防止迟到
117. 细节二：着装得体
118. 9.2 选项合适的服装
119. A. 符合业界准则和个人身份的样貌练出
120. 细节三：携带必要的材料
121. 9.3 确保所有文件和演示文稿准备齐全
122. A. 备份要害资料，以防意外情况
123. 细节四：注意肢体语言
124. 9.4 保持笃定而不失礼节的姿态
125. A. 正确的目光接触和动作采用
126. 细节五：尊重信念差异
127. 9.5 弄懂并遵守当地的信念习俗
128. A. 防止无意间冒犯对方
129. 细节六：记住名字和职务
130. 9.6 个人化的称呼和职位认同
131. A. 拉升对话的亲切感和专精性
132. 细节七：聆听并记录要点
133. 9.7 有效聆听和适时记录
134. A. 确保准确捕捉高层的意见和建议
135. 细节八：防止过度推销
136. 9.8 关注买方诉求而非单纯的货品特性
137. A. 借助对话弄懂真正的诉求点
138. 细节九：结束时的收束和确认
139. 9.9 会议结束前回顾重点内容
140. A. 确认双方对下一步行动的一致领会
141. 细节十：及时发送感谢信
142. 9.10 会后迅速发送个性化感谢邮件
143. A. 表述感激之情，巩固关系
144.
145.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|怀国良老师
适合谁听
• 政企大买方销售人员• 售前解题打法• 项目驻场支持队伍• 区域经理/拓展经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。