客户信任的终 极密码：从战略伙伴到商业共赢

第一天：从立局到入心——“谋定而后动，实操中，知止而有得”

【大课开场（9:00-9:15）——灵魂拷问和格局重塑】

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强刺激开场：

朋友们，落地时，我们先来做一个思想实验。倘若将我们的大买方生意比作一场顶 级晚宴，执行层面，请扪心自问：在过去的一年里，我们是坐在餐桌上，和主人共商晚宴主题的贵客的时候多，还是躺在菜单上，被买方翻来覆去比较价格、等等着被点选的菜品的时候多？

（停顿，环视全场）

倘若“在菜单上”的无力感时常出现，换个角度看，那么这次培训，就是我们彻底撕掉菜单，走上主桌的“独立宣言”！

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“内外兼修”总纲：

顶 级的大买方销售，从实践看，必须是“立体作战”的指挥官，具体来看，要做到“上下左右前后，内外兼修”：

上：能和高层同频共振；下：能和基层打成一片；左：能和伙伴合纵连横。右：能和对手博弈制衡。

眼里有商机；耳里有情报。手上有筹码；口中有话术。

脑里有打法；心里有要则；身上有正气；脚下有正道！

第一步：【立局】方略定位和布局

模块一：【立局·破局】怎样掌握大买方营销的“势道法术器”，换个角度看，赢得顶 级商战？

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模块开场： 问一个问题：我们常说“搞定”买方，大家觉得“搞定”的本质是

什么？是请客吃饭？是技艺最优？还是价格最低？（带出参训者回答）...很好，这些都是办法。但更高维度的答案是：“搞定”的本质是“影响对方的决策准则”。今天，我们研习怎样从根上影响准则。

1.1 怎样运用“第一性原理”看透电力业界买方的本质诉求？

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解题打法：

1. 追问法训练：

连续5个“Why”，从实践看，从“要稳定”追问到“保乌纱帽”的终 极恐惧。

2. 定位换位法：

假如我是局长/董事长，换个角度看，换个角度看，我晚上睡不着觉担心什么？（安全、合规，舆情）。

3. 跨界洞察法：

刘强东怎样看透家电零售的利润本质？我们怎样看透电力投资的决策本质？

1.2 大买方营销的“势、道、法、术，执行层面，器”为何？

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解题打法：

1. 建势 (Momentum)：

营造“非你不可”的舆论场。学会借力打力，让新闻联播、业界政策、标杆实例为你说话。

2. 悟道 (Philosophy)：

领会“反者道之动”，就一线经验说，落地时，洞察买方高层真正稀缺的资源（安全感、政绩，情绪价值）。

3. 明法 (Methodology)：

掌握大买方销售的系统流程（从线索到方略携手的七步法）。

1.3 何为“术”和“器”？怎样精准运用？

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解题打法：

1. 术 (Techniques)：

高层对话九范式，SPIN提问升级版、异议处理的“太极推手”法，换个角度看，谈判中的“红脸白脸”打法等等。

2. 器 (Tools)：

拜访模罗盘（模板），决策链权力地图（图谱）、买方同理心地图（画布）、信任飞轮模型（轮廓）。

3. 术器结合：

“器”是地图，在实际应用里，从实践看，“术”是驾驶招数。无图寸步难行，就一线经验说，有图不会开也白搭。

1.4 为何要像拳王一样，具体来看，打赢赛场外的“体重将控”和“舆论造势”？

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解题打法：

1. 前期布局：

在项目启动前，借助价值内容、高层互访等等方式，构筑专精认知优势。

2. 准则影响：

参与或者影响买方的技艺规范、招标文件拟定，将我们的优势变成买方的准则。

3. 隐患管控：

识别项目中的潜在隐患，往细里说，具体来看，提前准备预案，运行层面，就一线经验说，变被动为主动。

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教学闭环：

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理论讲授 (30%)：

“势道法术器”完整模型，第一性原理、拳击赛隐喻。

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实例拆解 (30%)：

【跨界借鉴】 京东怎样借助让利品牌商的“阳谋”颠覆家电零售格局。

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实战上手 (30%)：

【抓手上手】 分组采用“第一性原理追问卡”，实地剖析一个真实买方（如某省网公司）的本质诉求。

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交流分享 (10%)：

【痛点共创】 “我们过去最倚重‘术’和‘器’，往细里说，但在‘势’和‘道’上吃了哪些亏？”

模块二：【立局·制图】怎样绘制买方“权力地图”，就一线经验说，落地时，运行层面，让所有玩家无所遁形？

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模块开场：

大家玩过“狼人杀”吗？一个项目里，具体来看，换个角度看，谁是预言家（力挺你的），谁是女巫（能救你也能毒你），运行层面，谁是猎人（能带走对手），往细里说，从实践看，谁又是隐藏的狼（竞争对手的内线）？倘若你看不清身份就行动，在实际应用里，运行层面，大概率第一天晚上就出局。画权力地图，运行层面，就是让我们在天亮前拿到所有人的底牌。

2.1 怎样系统化地识别决策链“黑箱”里的所有玩家？

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解题打法：

1. 决策单元（DMU）模型：

精准识别发起者，就一线经验说，采用者、影响者、决策者、购买者，把关者（UBIDAG）。

2. 外围渗透法：

构筑和秘书、司机、前员工等等“非庄重”资讯通道，弄懂高层动态。

3. 资讯源交叉验证：

借助技艺交流、携手伙伴、业界会议、企查查等等多渠道资讯相互印证。

2.2 怎样区分买方的“显性诉求”和决定生死的“隐性诉求”？

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解题打法：

1. “冰山模型”运用：

水面上的技艺/价格诉求 vs 水面下的权力/政绩/安全/个人偏好诉求。

2. 同理心地图抓手：

纵深拆解不同定位的痛点（Pain）和期望（Gain）。

3. 职位动机拆解：

技艺负责人怕出事，采购负责人怕违规，一把手怕影响仕途。

2.3 怎样绘制一张动态的，可指导作战的“买方权力地图”？

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解题打法：

1. 明晰关系线：

不仅画出呈报关系，更要画出信任关系，具体来看，制衡关系（谁和谁不对付）。

2. 标注影响力和态度：

用不同颜色或者分数，运行层面，换个角度看，标注每个人的决策影响力（高，中、低）和对我们的态度（支持、中立、反对）。

3. 持续迭代和复盘：

每次拜访后，根据新资讯更新地图，它不是静态的，而是动态的战场沙盘。

2.4 怎样利用“拜访模罗盘”抓手，让每一次买方拜访都成为一次精准侦察？

解题打法：

1. 拜访前（定义目的）：

明晰本次拜访要验证的“地图”资讯和要刺探的“未知”情报。

2. 拜访中（资讯核验）：

借助提问和观察，验证关系线，换个角度看，往细里说，从实践看，在实际应用里，探寻新的隐性诉求。

3. 拜访后（复盘迭代）：

立即更新“权力地图”和“同理心地图”，往细里说，实操中，实操中，明晰下一步行动。

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教学闭环：

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理论讲授 (30%)：

UBIDAG模型，动态权力地图绘制法、拜访模罗盘。

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实例拆解 (30%)：

【业界实例】 陕西新能源项目，复盘其怎样精准识别并利用了各决策者的隐性诉求。

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实战上手 (30%)：

【抓手上手】 选项一个标的买方，就一线经验说，分组绘制一份包含“呈报线、信任线、制衡线、影响力、态度”的“买方权力地图”。

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交流分享 (10%)：

【集体智慧】 各组展示地图，往细里说，落地时，相互挑战“你这个影响力判断依据为何？”，具体来看，在实际应用里，共同完善。

第二步：【链接】高层破冰和对话

【下午开场——竞技之外的智慧】

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强刺激开场：

大家知道拳王阿里的经典之战“丛林之战”吗？对手是年轻力壮，落地时，换个角度看，号称“魔鬼”的福尔曼。所有人都认为阿里必败无疑。但阿里做了什么？他提前去扎伊尔，具体来看，在实际应用里，往细里说，和当地人民打成一片，运行层面，让整个国家都为他欢呼。比赛时，他运用“靠绳战术”，落地时，故意挨打，消耗福尔曼体力。最终KO了对手。这场胜利，具体来看，换个角度看，胜利在拳台之外！是心理战，具体来看，是民心战、是方略的胜利！我们下午要探讨的，就是怎样打赢我们自己的“丛林之战”——怎样在高层面前，具体来看，赢得那决定性的“场外分”！

模块三：【链接·破冰】怎样规划“价值钩子”，往细里说，往细里说，达成和高层的首次有效接触？

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模块开场：

倘若你见到买方高层，只有一分钟的电梯时间，落地时，你会说什么？（让参训者思索回答）...大部分人会说“王总好，换个角度看，从实践看，我是XX的小张...”。结果呢？高层“哦”一声，实操中，执行层面，没了。这就是典型的“自我引见式自杀”。今天我们研习怎样用一句话，运行层面，让高层对你产生好奇，主动问“哦？你继续说”。

3.1 除了“闯办公室”，“蹲大领导”，还有哪些更智慧的“高层链接”路径？

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解题打法：

1. 高层互访（总对总）：

主动策划我方高层和买方高层的“务虚”会面，谈方略，往细里说，谈趋势。——需要给大家写一个①“‘总对总’申请呈报模板”。②“总对总”老板出场费准则

2. 第三方背书（借力）：

借助政府领导、业界协会、知名专家，共同的校友开展引荐。

3. 创造场域（入圈）：

在高端会议，商会、甚至家长会上创造偶遇和交集（戴笠和郑介民实例）。

3.2 怎样规划一个让高层无法拒绝的“价值钩子”？

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解题打法：

1. 一句话价值包装：

精炼出直击对方“最怕或者最想要的事”的开场白。

2. “丘吉尔借书”打法：

以请教或者求助的姿态破冰，实操中，让对方在你身上找到“为人师”的成就感。

3. 提供稀缺资讯：

分享一份关于竞争对手动态或者宏观政策解读的独 家简报。

3.3 怎样在高层面前，运行层面，从实践看，留下“专精并且谦逊”的第一印象？

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解题打法：

1. 领导“背调”功课做足：

纵深研究对方的履历，文章、讲话，落地时，找到共同点和可切入的话题。

2. 提问代替陈述：

多用请教式的提问，带出对方多说，展现你的思索深度而非学识储备。

3. 样貌管控：

衣着得体，举止笃定沉稳，眼神坚定，练出专精可靠的个人样貌。

3.4 面对高层秘书/看门人，怎样化阻力为助力？

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解题打法：

1. 尊重并给予价值：

将秘书当成要害影响者，尊重其“权力”，在实际应用里，具体来看，并为其提供事务上的便利。

2. 资讯同步：

主动向秘书同步你和领导的交流要点，执行层面，执行层面，让其感到被尊重和掌控。

3. 构筑个人关系：

记住对方的姓名和一些小细节，运行层面，具体来看，构筑事务之外的人情链接。

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教学闭环：

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理论讲授 (30%)：

高层突破四步法、价值钩子规划、第一印象管控。

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实例拆解 (30%)：

【趣闻实例】 丘吉尔怎样借助向政敌借书，化敌为友。【情景拆解】 拆解福建海上风电高层拒见的实例，倘若重来，能够规划哪些“价值钩子”？

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实战上手 (30%)：

【定位担当】 还原情境：你希望约见一位标的买方高层，具体来看，请规划三种不同的“破冰”路径和话术，并实地表演。

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交流分享 (10%)：

【头脑风暴】 “除了卖货品，我们还能为买方高层提供什么‘稀缺价值’？”

模块四：【链接·升维】怎样掌控高层对话，具体来看，从实践看，从“被审问”变“被请教”？

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模块开场：

给大家出道思索题：为何古代皇帝喜欢跟大臣“打哑谜”，实操中，说话云山雾罩？（带出碰头）...由于高层说话，具体来看，实操中，承载的不只是资讯，从实践看，具体来看，还有权力、试探和责任。听懂“弦外之音”，在实际应用里，落地时，你才能入局。只会听字面意思，换个角度看，你永远是局外人。

4.1 面对高层的“降维打击”（如“你们不就是卖个盒子吗？”），执行层面，执行层面，怎样反杀？

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解题打法：

1. 升维打击法： “您说得对，但这个‘盒子’背后，是我们对新型电力系统安全性的方略思索，它能帮您破解XX难题。”

2. 类比法： “就像手机不只是打电话，我们的装置也是XX数字生态的要害节点。”

3. 反问法： “为了达成您提出的‘双碳’标的，您认为在装置层面最大的挑战为何？”

4.2 怎样听懂高层对话中的“弦外之音”？

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解题打法：

1. 关注“未说出的”： 拆解他为何这么说？不这么说的顾虑为何？（例如，说“要研究研究”=基本拒绝）。

2. 情境拆解法： 结合当时的会议来由、参与人员、近期经过来综合解读。

3. 非语言信号解码： 解读对方的身体语言，换个角度看，语气、神情，落地时，具体来看，它们比说的内容更真实。

4.3 怎样用“金字塔原理”构筑让高层30秒就抓住重点的呈报推演？

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解题打法：

1. 结论先行：

开场第一句话就说出核心看法和建议。

2. 以上统下：

确保每一层级的论据都在支撑上一层级的论点。

3. 归类分组：

将复杂的思想整理成3-4个清晰的要点，推演清晰。

4.4 怎样熟练运用“高层对话九范式”，换个角度看，掌控对话节奏？

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解题打法：

1. 范式研习：

系统研习故事范式，在实际应用里，执行层面，愿景范式、资料范式、危机范式等等。

2. 情境匹配：

针对不同情境（构筑信任、激发兴趣，打消疑虑）选项最适合的范式。

3. 即兴运用：

将范式内化为肌肉记忆，换个角度看，在对话中自然流露。

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教学闭环：

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理论讲授 (30%)：

高层对话九范式、金字塔原理、非语言交流解码。

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实例拆解 (30%)：

【情景拆解】 拆解一段真实的（或者还原的）领导讲话视频，分组解读其“弦外之音”。

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实战上手 (30%)：

【分组PK】 情境：XX销售 vs. “买方高层”，落地时，往细里说，买方提出“你们和南瑞继保比，具体来看，有什么优势？”的挑战。运用“升维打击法”开展回应。

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交流分享 (10%)：

【挑战讲师】 参训者实地提出自己事务中最棘手的高层对话难题，具体来看，从实践看，运行层面，执行层面，讲师实地拆解。

第二天：从入心到成王——“凡谋之道，就一线经验说，落地时，就一线经验说，周密为宝”

第三步：【入心】深度信任和共创

模块五：【入心·飞轮】怎样启动“信任飞轮”，从实践看，从“交易”到“托付”？

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模块开场：

给大家一个真实情境题：你好不容易请到一位要害领导吃饭，结果他临时带来一个你完全不认识、但看起来关系匪浅的人。你怎么办？（带出参训者回答：A. 假装没事，继续；B. 尴尬，不知所措；C. 主动弄懂，实操中，调整打法）。这个问题，换个角度看，执行层面，在实际应用里，考验的就是我们的应变本领和构筑信任的底层推演。正确的答案，我们这节课来揭晓。

5.1 为何我们中标后，在实际应用里，买方的信任度反而会下降？

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解题打法：

1. 期望值管控：

识别“销售承诺过高，运行层面，交付本领不足”的信任杀手。

2. 内部流程协同：

打破部门墙，确保排产、交付、服务环节的顺畅，换个角度看，具体来看，防止内部问题消耗外部信任。

3. 主动呈报制度：

在项目要害节点，主动向买方呈报进展和隐患，变被动为主动。

5.2 怎样启动并加速“信任飞轮”模型？

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解题打法：

1. 标的筛选→价值勾住：

用专精本领和价值主张勾住买方，完成首次携手。

2. 关系升温→交付超越：

在交付中超出预期，并主动“下闲棋”，实操中，往细里说，提供额外价值。

3. 复购闭环→主动代言：

借助极 致的服务让买方持续复购，往细里说，运行层面，并愿意为你引见新买方。

5.3 怎样运用“三帮三不帮”要则，成为买方的“自己人”？

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解题打法：

1. 帮降温/疏导/善后：

买方内部出问题时，换个角度看，运行层面，具体来看，不添乱，帮忙拆解破解，稳定情绪。

2. 不传播/打听/回避：

不传播小道消息，不打听买方隐私，出问题时不回避责任。

3. 构筑个人信誉：

做到“凡事有交代，件件有着落，就一线经验说，从实践看，事事有回音”。

5.4 怎样在信任关系中注入“情绪价值”？

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解题打法：

1. “反其道而行之”：

高层不缺锦上添花，实操中，换个角度看，缺的是雪中送炭和真诚的领会。

2. “男人至死是少年”：

关注对方事务之外的爱好和小确幸，换个角度看，往细里说，构筑人性化链接。

3. 坦诚交底：

适时暴露自己的“无助”或者“底牌”，以真诚换真诚（互惠心理）。

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教学闭环：

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理论讲授 (30%)：

信任飞轮模型、三帮三不帮要则、情绪价值理论。

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实例拆解 (30%)：

【业界实例】 南瑞继保或者某竞争对手，怎样借助长期的服务和关系维护，换个角度看，即使在技艺或者价格不占优的情况下依然能拿到订单。

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实战上手 (30%)：

【情景还原】 回到开场问题，分组碰头“领导带陌生人赴宴”的最 佳处理打法，并开展定位担当。

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交流分享 (10%)：

【故事分享】 “分享一个你借助‘做’而不是‘说’赢得买方信任的真实故事。”

模块六：【入心·共创】怎样“下闲棋布冷子”，在非销售周期创造价值？

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模块开场：

我们来做个选项题：A. 只在有项目的时候联系买方；B. 没项目的时候也定期问候买方。C. 没项目的时候，执行层面，帮买方破解一个和我们货品无关的难题。大部分人选B，实操中，执行层面，落地时，就一线经验说，但真正的高手，都选C。“下闲棋”，换个角度看，执行层面，看似无用，实则是在构筑最深的护城河。

6.1 “下闲棋”的本质为何？

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解题打法：

1. 构筑人情账户：

在对方不需要你的时候主动“存款”，落地时，在实际应用里，等等需要用的时候才有“余额”。

2. 展示长期主义：

证明你的关心超越了单纯的生意，你是一个值得长期交往的伙伴。

3. 获取情报优势：

在非功利的交流中，更容易获得买方的真实想法和未来规划。

6.2 我们能为买方提供哪些“和销售无关”的价值？

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解题打法：

1. 资讯价值：

主动分享最新的业界报告、政策解读、竞争对手动态。

2. 资源价值：

支援买方链接他需要的专家、携手伙伴，甚至破解子女教育、就医等等生活难题。

3. 智力价值：

邀请买方参加高端研讨会，或者共同就某个业界难题开展探讨，成为他的“外脑”。

6.3 怎样规划我们的“闲棋”布局？

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解题打法：

1. 买方分级：

针对不同级别的买方，规划不同深度和频次的“价值输出”规划。

2. 内容准备：

构筑自己的“价值素材库”，定期搜集整理有用的资讯和资源。

3. 持之以恒：

将“下闲棋”作为一项长期事务纪律，往细里说，实操中，而不是心血来潮。

6.4 怎样让“闲棋”在要害时刻变成“胜负手”？

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解题打法：

1. 潜移默化影响：

长期的价值输出，会让你成为买方在该领域的“第一联想”。

2. 构筑亏欠心理：

当你持续支援对方后，具体来看，在要害决策时，具体来看，对方会天然地向你倾斜。

3. 资讯不对称优势：

你比竞争对手更早、更纵深地弄懂买方的诉求和痛点。

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教学闭环：

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理论讲授 (30%)：

人情账户理论、价值共创模型、长期主义。

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实例拆解 (30%)：

【顾问实例】 顶 级咨询顾问是怎样借助常年的“务虚”交流，最终锁定“务实”大单的。

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实战上手 (30%)：

【规划拟定】 针对一位你的重点买方，具体来看，规划一份为期6个月的“闲棋布局和价值输出规划表”。

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交流分享 (10%)：

【集体智慧】 各组分享自己的规划，运行层面，往细里说，就一线经验说，换个角度看，相互借鉴，拓宽思路。

第四步：【控局】生态构筑和控场

模块七：【控局·交流】怎样“将话说开”，就一线经验说，防止“将天聊死”？

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模块开场：

大家看过《潜伏》吗？余则成为何总能化险为夷？除了聪明，落地时，他有一个顶 级本领——“将话说开”。无论是跟吴站长、陆桥山还是李涯，他总能在复杂的利益冲突中，从实践看，找到那个能让大家坐下来谈、甚至合谋的平衡点。而我们很多人，一遇到矛盾就回避，或者一开口就将天聊死。今天，我们就来学学余则成的这门绝学。

7.1 为何我们害怕“将话说开”？

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解题打法：

1. 心态建设：

认识到冲突是常态，实操中，回避冲突只会让问题恶化。说开是为了破解难题，执行层面，执行层面，执行层面，不是制造问题。

2. 恐惧识别：

拆解自己害怕的是“对方生气”，“关系破裂”还是“失去订单”，具体来看，换个角度看，落地时，具体来看，并准备预案。

3. 定位定位：

将自己定位为“问题的破解者”，在实际应用里，而非“利益的索取者”。

7.2 “将话说开”的要害四步法为何？

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解题打法：

1. 陈述事实，往细里说，而非评判：

“我注意到项目延期了三天”，执行层面，实操中，而不是“你们怎么又延期了”。

2. 表述感受，具体来看，而非指责：

“这让我很担心会影响最终交付”，而不是“你们太不负责了”。

3. 阐明利益，寻求共识：

“我们共同的标的是项目成功，这对我们双方都有好处”。

4. 提出请求，而非命令：

“我们是否能够一起看看哪个环节出了问题，怎么能加速？”

7.3 怎样在利益冲突的谈判中“将话说开”？

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解题打法：

1. 掀开底牌：

在合适的时机，实操中，往细里说，主动暴露部分底牌或者难处，以换取对方的真诚。

2. 丑话说在前面：

提前将携手中最坏的情况和底线摆到桌面上，在实际应用里，往细里说，构筑携手规则。

3. 第三方视角：

引入客观准则或者第三方看法，执行层面，落地时，实操中，将“你和我”的对立，从实践看，变成“我们共同面对问题”。

7.4 怎样将一次“聊死的天”救回来？

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解题打法：

1. 暂停和换框：

主动叫停，“我觉得我们有点激动了，要不我们先冷静一下”，从实践看，或者“换个角度看，从实践看，这个问题也许是个机会”。

2. 自我解嘲：

用幽默化解尴尬，“看来我今天这个交流方式不太对，我检讨”。

3. 锁住未来：

“过去的事我们先放一放，现在最要害的是我们接下来怎么办？”

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教学闭环：

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理论讲授 (30%)：

非暴力交流（NVC）模型、将话说开四步法。

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实例拆解 (30%)：

【影视实例】 深度剖析《潜伏》中余则成和陆桥山密谋挤走李涯的对话，看他怎样陈述事实、阐明利益，达成共识。

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实战上手 (30%)：

【高压还原】 还原情境：买方因质量问题要求巨额索赔，执行层面，情绪激动。请运用“将话说开”四步法开展交流，换个角度看，平息事态，实操中，寻找解题打法。

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交流分享 (10%)：

【心得交流】 “分享一次你‘将天聊死’的经历，倘若重来，执行层面，你会怎么做？”

模块八：【控局·攒局】怎样运筹帷幄，运行层面，落地时，构筑让你“躺赢”的共赢生态？

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模块开场：

再问一个问题：为何有些销售项目，你感觉像一个人在推着巨石上山？而有些项目，在实际应用里，执行层面，感觉像各路神仙都在帮你？区别就在于，前者在“做事”，落地时，后者在“做局”。今天，我们研习怎样从一个执行者，从实践看，变成一个高明的“攒局者”。

8.1 怎样识别一张复杂关系网中的“要害人”和“要害中间人”？

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解题打法：

1. 权力地图再升级：

在地图上标注出“资讯枢纽”（消息最灵通的人）和“关系枢纽”（能链接多个圈子的人）。

2. 寻找“非利益”盟友：

识别和你有共同“敌人”或者共同“利益”的第三方（如规划院，实操中，集成商）。

3. “院外集团”构筑：

团结围绕在高层身边的各种显性或者隐性圈子，执行层面，让他们帮你游说。

8.2 怎样规划一套让所有局内人都愿意跟随的“利益分配”方案？

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解题打法：

1. 价值主张定制：

对每个要害定位，清晰说明和你携手能给TA带来什么（政绩、便利、安全、收益）。

2. “蛋糕”理论：

不是分存量的蛋糕，而是告诉大家怎样一起将蛋糕做大，让所有人受益。

3. 非物质激励：

巧妙运用“荣誉”、“认可”、“赋能”等等非物质利益，驱动要害人。

8.3 怎样在“局”的推进中，保持将控力，防止失控？

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解题打法：

1. 设定明晰议程：

在要害会议或者交流前，往细里说，在实际应用里，主动设定议程和期望结果，掌握主导权。

2. 构筑资讯优势：

确保你是局里资讯最全，从实践看，最快的人，能预判隐患和机会。

3. 要害节点锁定：

在项目流程的要害节点（如可研，执行层面，就一线经验说，立项、技艺规范拟定）提前布局，在实际应用里，锁定胜局。

8.4 怎样整合公司内部资源，实操中，换个角度看，就一线经验说，形成“集团军”协同作战？

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解题打法：

1. 构筑“铁三角”：

形成以买方经理，方案专家，交付专家为核心的作战单元。

2. 内部立项会：

在项目重大节点，召开内部“总对总”协调会，统一思想，调配资源。

3. 功劳簿制度：

构筑清晰的内部利益分配和荣誉制度，运行层面，执行层面，激励后端同事全力支持。

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教学闭环：

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理论讲授 (30%)：

攒局控场四步法、利益相关方驱动模型，从实践看，华为铁三角模式。

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实例拆解 (30%)：

【商业史实例】 拆解《教父》中，往细里说，换个角度看，老柯里昂是怎样借助人情、利益和规则的运用，具体来看，实操中，摆平好莱坞大佬的

。

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实战上手 (30%)：

【沙盘推演】 选项一个真实的，就一线经验说，复杂的、正在开展中的项目，落地时，运行层面，分组规划一个“攒局”方案，明晰要害人，落地时，利益分配和将控节点。

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交流分享 (10%)：

【方案PK】 各组阐述自己的“攒局”方案，运行层面，相互开展压力测试和可行性辩论。

第五步：【成王】个人品牌和修为

模块九：【成王·气场】怎样修炼个人品牌，走出“一个人就是一支军队”的气势？

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模块开场：

大家有没有发现，实操中，同样一句话，执行层面，有的人说出来重如泰山，有的人说出来轻如鸿毛？区别在哪？在“人”。你的身份、你的气场、你的个人品牌，落地时，决定了你话语的分量。今天，执行层面，我们不谈货品，不谈买方，只谈我们自己。怎样让我们这个人，实操中，运行层面，在实际应用里，换个角度看，本身就成为最强的“货品”？

9.1 何为大销售的“气场”？它从何而来？

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解题打法：

1. 源于笃定： 来自对货品、业界、自我价值的深度笃定，在实际应用里，做到“心中有底，口中有料”。

2. 源于正气： 来自坚守要则、言出必行的品格，让人感觉“可靠、可信、可托付”。

3. 源于格局： 来自站位高远，不计较一时一地的得失，具备长期主义的视野。

9.2 怎样借助“身份加持”，从实践看，为自己创造能量场？

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解题打法：

1. 社会身份：

在公司政策允许范畴内，换个角度看，换个角度看，积极参政议政，实操中，具体来看，成为地方人大代表、政协委员，获得官方背书。

2. 业界身份：

在公司政策允许范畴内，在实际应用里，执行层面，执行层面，在业界协会，执行层面，商会中担任职务（如副会长），执行层面，成为业界资源的链接者。

3. 专家身份：

在公司政策允许范畴内，在实际应用里，在业界媒体发表文章，在高端论坛发表演说，换个角度看，就一线经验说，成为公认的“专家”。

9.3 怎样“造场、造势、成事”，落地时，让自己成为舞台的中心？

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解题打法：

1. 造场（Create Scene）：

主动组织有影响力的活动（如业界沙龙、技艺研讨会），实操中，执行层面，让自己成为东道主。

2. 造势（Create Momentum）：

围绕一个项目或者携手，具体来看，从实践看，运行层面，借助媒体、标杆实例等等方式，就一线经验说，营造出“大势所趋”的氛围。

3. 成事（Make it Happen）：

用一次次成功的项目交付，落地时，往细里说，持续强化自己的“能成事”的品牌标签。

9.4 销售的终 极心法：怎样坚守“正道”，执行层面，走阳谋之路？

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解题打法：

1. 价值观引领：

明晰自己的商业底线和要则，做难而正确的事。销售的最后，拼的是人品。

2. 阳谋为王：

追求让买方、伙伴，甚至社会都受益的方案，往细里说，让对手痛恨但无解。

3. 利他之心：

真正从支援买方成功的角度出发，你的成功只是顺带的结果。

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教学闭环：

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理论讲授 (30%)：

个人品牌“三度”理论（知名度，在实际应用里，美誉度、影响力）、气场修炼模型。

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实例拆解 (30%)：

【人物拆解】 拆解任正非，换个角度看，从实践看，实操中，具体来看，董明珠等等公司家，是怎样借助个人言行和身份，在实际应用里，在实际应用里，实操中，实操中，为公司练出强大的“势”。

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实战上手 (30%)：

【个人品牌规划】 每位参训者拟定一份“个人品牌和身份加持三年规划”，运行层面，运行层面，明晰标的、路径和第一步行动。

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交流分享 (10%)：

【个人承诺】 分享自己的规划，并用一句话说明“我将怎样成为一个有气场的人”。

模块十：【成王·复盘】怎样借助系统复盘，成为研习型销售王 者？

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模块开场：

最后，我想和大家分享一句古话：《吕氏春秋》有云：“人之不幸，莫过于偶为不善而未蒙其害，偶为不谋而事幸成。遂以为可恒，恬弗复畏，此败德之原也。” 翻译过来就是，人最大的不幸，是偶然做了错事没被惩罚，或者偶然没规划就成功了，于是就以为能够一直这样。这是失败的根源。我们怎样防止这种“幸存者偏差”？唯一的答案，就是复盘。

10.1 为何复盘是顶 级销售和普通销售的分水岭？

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解题打法：

1. 心得萃取： 将个体的、偶然的心得，提炼成可复制、可传承的学识。

2. 防止重复犯错： 纵深拆解失败的根源，在实际应用里，执行层面，而不是停留在表面。

3. 认知升级： 借助复盘，持续迭代自己的思路模型，在实际应用里，实操中，就一线经验说，在实际应用里，达成从量变到质变的飞跃。

10.2 怎样运用GROW模型开展有效复盘？

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解题打法：

1. Goal（标的）： 回顾当初的标的为何？

2. Reality（现实）： 实际发生了什么？结果怎样？和标的的差距在哪？

3. Options（选项）： 当时我们有哪些选项？为何选了这个？还有哪些更好的选项？

4. Will（意愿）： 我们学到了什么？下一步具体怎么做？

10.3 怎样构筑个人和队伍的复盘信念？

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解题打法：

1. 复盘SOP：

构筑准则化的复盘流程和模板，换个角度看，实操中，无论是项目成功还是失败，都必须复盘。

2. 对事不对人：

营造安全的复盘氛围，鼓励大家说真话，换个角度看，往细里说，拆解问题而非追究责任。

3. 学识库沉淀：

将复盘的精华（成功心得、失败教训，出色实例）沉淀为队伍的学识库。

10.4 怎样将两天的研习结晶转化为行动？

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解题打法：

1. AAR（行动后反思）：

承诺在未来一个月，选项一个项目，具体来看，完整运用一次“五步成王”的办法论。

2. 构筑研习小组：

组建内部研习小组，定期分享实践心得，相互激励。

3. 向讲师呈报：

一个月后，实操中，从实践看，将自己的实践实例和心得发给讲师，获得二次反馈和指导。

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教学闭环：

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理论讲授 (30%)：

复盘的意义，GROW模型、AAR办法。

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实例拆解 (30%)：

【联想复盘法】 引见联想著名的“复盘四步法”，看其怎样成为公司信念。

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实战上手 (30%)：

【个人行动规划】 参训者采用AAR模板，拟定一份详尽的“训后30天行动和复盘规划”。

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交流分享 (10%)：

【结业寄语和升华】 每位参训者用一句话收束两天最大的收获，并对未来的自己做出一份承诺。颁发结业证书，合影留念！

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