课程背景
在当前国际和国内经济形势下，政府和央国企买方的诉求正从基础服务向系统化解题打法升级。面向政府和央国企的营销本领，便成为人员和组织本领拉升的重中之重，不仅考验从业机构和从业者的政治和经济素养、科技和人文学识，还需要对人性有深刻的洞察以及对专精本领的熟练掌握。故而，从业者是否具备换位思索本领、全局视野和细致入微的执行本领，成为市场化转型的要害挑战：
1. 怎样从"政策语言"到"买方语言"：将销售方案，包装成政府认可的示范工程；
2. 怎样从"被动响应"到"创造诉求"：在买方尚未明晰诉求时，主动出击，提前锁定商机；
3. 怎样从"单一服务"到"生态交付"：整合高校、金融机构等等资源，规划不可替代的共赢方案。
1. 本课围绕"怎样进门-怎样开口-聊些什么-怎么成交"规划闭环训练：
• 政策穿透力：五层解码央地政策，提炼"英才安居补贴怎样拉动招商引资"等等政绩卖点；
• 诉求转化力：运用决策链X光机模型，在买方年度预算编制期前置诉求；
• 价值交付力：借助数字展厅等等抓手，将服务转化为可呈报的"城市名片工程"。
1.
【课程推演轮廓】
• 政企（政府以及国央企）业务开发实战特训"六维罗盘模型"：
1. 趋势认知→诉求解码→打法攻坚→谈判突破→品牌赋能→实战闭环
• 闭环推演：从方略认知到战术落地，形成
"诉求洞察-方案规划-资源整合-谈判破局-关系经营"
完整闭环
课程收益
•
学—整套营销专精抓手：深度掌握"五层政策解码法"和"诉求铁三角模型"，精准拆解政策红利和买方隐性诉求。
；
•
战—培训中实战还原：借助"九宫格谈判+沙盘推演"实战架构，在72小时内完成从方案规划到资源整合的本地特色项目全流程攻坚
；
• 炼—
事务进程提炼复盘：依托"本领雷达图+AI教练系统"，达成政策解读力、资源整合力、危机转化力的三重本领基因重塑
。
【课程特色】
1. 真情境：所有实例都来自京津冀政企携手真实项目
2. 真抓手：提供9套经央企验证的准则化抓手模板
3. 真对抗：设置审计隐患/主官更迭/舆情危机等等高压情境
4. 真闭环：从商机捕捉到持续营运的全周期训练架构
课程大纲
1.
【Day 1】：诉求解码和破冰攻坚
2.
模块1：数字经济时代政企市场新图景
1.1
政策商机雷达图实战运用
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8. • 五层政策拆解法（中央/省级/厅局/主官/配套）
9. •
实例：苏州工业园借"新基建"政策获批30亿专项资金
10. ▶ 交流：发放《XX新区数字经济规划》，具体来看，用雷达图圈出3个潜在商机
11.
1.2 诉求穿透力评核模型
12. • 三维度打分架构（政策符合度/施行可行性/价值可视化）
13. •
实例：合肥京东方项目怎样将"亩都税收"指标转化为政企双赢方案
14. ▶ 抓手实战：填写《XX新区产教融合诉求评核表》
15.
16.
模块2：政企买方诉求解码和转化
17.
2.1 五步诉求转化法详解
18. ① 政策扫描：国务院"数字经济20条"→XX智慧城市项目清单
19. ② 诉求分类：显性诉求（GDP指标）/隐性诉求（央企主官政绩突破点）
20. ③ 痛点爆破：用"诉求铁三角模型"穿透买方真实诉求
21. ④ 方案匹配：北京金隅集团业界园"REITs+EPC"融资模式拆解
22. ⑤ 价值量化：天津港碳排放交易项目年增收1.2亿元路径
23. ▶
实例：中建三局借助"主官任期标的倒推法"中标XX科创中心
24.
2.2 诉求转化抓手包
25. • 《政策语言翻译词典》：将"数字经济革新演进"转化为6项可执行差事
26. • 《痛点爆破公式》：买方痛感值=问题严重度×破解紧迫性×决策影响力
27.
▶ 交流：还原某局长"既要GDP又要零碳排"的矛盾情境攻防---
28.
模块3：政企买方画像和决策链渗透
29.
3.1 买方三维画像法
30. • 经济账（财政支付本领）/政治账（试点示范诉求）/民生账（就业税收）
31. •
实例：深圳湾科技生态园怎样锁定分管副市长要害决策点
32.
3.2 决策链X光机模型
33. • EB（决策者）识别：某管委会主任公开讲话高频词拆解
34. • TB（技艺买方）突破：北京副中心工程总包方的"技艺焦虑清单"
35. ▶
抓手：决策链渗透率动态评核系统（含5类要害人关系图谱）
36.
模块4：政企交流破冰和信任构筑
37.
4.1 黄金交流三板斧
38.
39.
40.
41.
42.
43. ① 政策共鸣：用"您的规划中提到..."构筑认知共识
44. ② 资料攻心：展示"类似项目亩都税收拉升23%"的区块链存证
45. ③ 利益捆绑："若延长营运权至10年，我们愿承担30%智慧系统建设成本"
46. ▶
实例：中国电子借助"资料大屏"化解某局长对预算超支的质疑
47.
4.2 非庄重交流心法
48. • 要害人爱好资料库构筑（高尔夫/茶道/红色收藏）
49. • "三次偶遇法则"：北京城市副中心某总工的茶馆社交路径
50. ▶ 定位担当：还原和某处长在食堂"偶遇"情境
51.
模块5：标杆实例深度拆解
52.
5.1 长三角政企携手三大范式
53. ① 苏州工业园：用"数字孪生管控系统"降低40%营运成本
54. ② 合肥京东方："对赌协议+业界链招商"模式拆解
55. ③ 杭州云栖小镇：将路灯改造包装成"新基建示范工程"
56. ▶ 小组碰头：某国际英才社区项目可复制的3个要素
57.
模块6：首日作业和夜间上手
58.
6.1 实战作业
59. • 各组完成《XX项目诉求穿透力评核报告》
60. • 运用"五步转化法"规划基础方案轮廓
61.
6.2 沙盘推演
62. • 还原某局长听取方案呈报情境
63. • 设置"审计隐患突增""主官更迭"等等突发变量
64. ▶ 导师点评：中国电建某项目因忽略"隐性诉求"导致流标复盘
65.
【Day 2】：攻坚打法和实战突破
66.
模块1：市场攻坚五大破局打法
67.
1.1政策转化组合拳
68. 1）专项债+EPC+营运权捆绑
69.
实例：南京长江五桥融资模型（专项债占比62%，营运期分成协议）
70. 2）REITs融资退出路径规划
71.
实例：沪杭甬高速REITs发行心得（资产估值拉升28%）
72.
1.2生态捆绑术
73. 1）院士事务站+业界基金+中试基地三位一体
74.
实例：武汉光谷生物城资源聚合模式（年产值突破1300亿元）
75. 2）业界联盟构筑心法
76.
实例：长三角智慧交通业界生态圈（整合87家上下游公司）
77.
1.3数字赋能架构
78. 1）BIM+区块链构筑信任制度
79.
实例：XX新区智能建造验工计价系统（缩短结算周期45天）
80. 2）AR沙盘+资料大屏政绩可视化
81.
实例：杭州湾跨海大桥央视直播方案（曝光量2.3亿次）
82.
1.4价值量化模型
83. 1）全生命周期效益测算
84.
实例：港珠澳大桥社会效益货币化模型（折现率5.8%测算）
85. 2）碳积分交易路径规划
86.
实例：四川雅康高速碳汇开发（年增收3200万元）
87.
1.5隐患对冲制度
88. 1）阶梯式对赌协议
89.
实例：合肥市政府和京东方对赌改良条款（约定6年累计税收≥160亿元）
90. 2）区块链存证+智能合约双保险
(1) 抓手：深圳前海建设局项目管控系统（纠纷率下降67%）
(2) 交流规划
1 红蓝对抗：规划"智慧物流园区"包装方案（甲方组挑刺/乙方组辩护）
1.
抓手实战：采用《项目价值可视化画布》完成方案规划
2.
模块2：九大政企谈判战术
3.
2.1进攻战术
4. 1）双轨承诺术
5.
实例：某高速公路"建设期税收承诺+营运期分成"（年都税收增幅锁定9%）
6. 2）危机转化术
7.
实例：郑州交建集团隧道监测系统逆袭（暴雨灾害转为智慧应急示范项目）
8. 3）生态置换术
9.
实例：霍尔果斯智慧口岸用数字系统换土地指标（获取开发用地1200亩）
10.
2.2防御战术
11. 4）利益捆绑术
12.
实例：中老铁路老挝段谈判引入亚投行共同担责（降低政治隐患评级）
13. 5）资料攻心术
14.
抓手：实时替代方案损失测算系统（XX新区建材谈判压价11%）
15. 6）时间压力术
16.
实例：某省道改建项目设定"财政年度预算截止日"加速决策
17.
2.3特殊情境战术
18. 7）主官更迭化解
19.
抓手：三套预案迅速切换制度（西部某高铁项目防止6.2亿元损失）
20. 8）舆论挟持术
21.
实例：粤港澳大桥环保争议用央视纪录片《超级工程》化解舆情
22. 9）疲劳消耗战
23.
实例：莫斯科-喀山高铁谈判借助43轮技艺细节拉锯战锁定条款
(1) 交流规划
1 还原谈判：围绕"智慧服务区改造"展开预算攻防（设定砍价底限-15%）
2 抓手实战：填写《谈判隐患热力图》（政策/资金/技艺/舆情四维评核）
1.
模块3：项目价值可视化包装
2.
3.1 基建项目五板斧
3. ① 专项债申请九步法（财政部87号文实操要点）
4. ② 碳积分交易路径规划（某高速年增收3200万元实例）
5. ③ 数字孪生展厅搭建（上海临港项目获国家发改委推广）
6.
▶ 抓手：《价值可视化画布》（工程/服务/数字/信念四维）
7.
模块4：隐患防控和合规架构
8. 4.1 四维隐患热力图
9. • 政策隐患（某地项目因规划调整损失预警）
10. • 舆情隐患（粤港澳大桥环保争议处理SOP）
11.
▶ 实例：郑州暴雨后智慧隧道改造项目的危机转化
12.
4.2 智能风控系统
13. • 政府债务率/空置率/舆情热度的动态监控模型
14. • AI合规审查引擎（自动识别87类招标文件隐患点）
15. ▶
交流：填写《某地业界园项目隐患自查清单》
16.
模块5：资源整合和生态共建
17.
5.1 五位一体护航架构
18. • 业界协会（中国开发区协会资源导入）
19. • 高校（清华x-lab革新平台携手模式）
20. • 金融机构（政企联合业界基金架构规划）
21.
▶ 实例：成都电子科大校友资源转化路径
22.
5.2 生态资源交换卡
23. • 技艺资源（华为鸿蒙系统适配方案）
24. • 政策资源（国家级试点申报绿色通道）
25. ▶ 小组作业：规划"XX地市-中关村科创飞地"资源整合方案
26.
模块6：日间复盘和夜间攻坚
27.
6.1 日间结晶评审
28. • 各组展示《XX项目攻坚方案》核心模块
29. • 还原发改委/财政局/管委会三方质询
30.
6.2 夜间特训
31. • 真实实例：某省道改建项目43轮谈判全记录拆解
32. • 紧急差事：2小时内完成《突发主官更迭化解预案》
33. ▶ 导师带教：怀国良亲自示范"危机转化术"话术规划
34.
【Day 3】：实战闭环和组织赋能
35.
模块1：全流程实战沙盘
36. 1.1 XX国际英才社区项目推演
37. • 方略解码：用政策雷达图锁定"数字英才安居"突破点
38. • 方案规划：整合"英才补贴+智慧物业+创业孵化"货品包
39. ▶
抓手：AI方案生成器实时输出个性化解题打法
40.
1.2 多定位对抗上手
41. • 分饰政府方（要政绩）/公司方（控成本）/评审团（防隐患）
42. • 设置"财政预算削减30%"突发变量
43. ▶
实例：中关村某科技园因忽略"隐性诉求"导致方案被否复盘
44.
模块2：营销铁军组织建设
45.
2.1 政企销售队伍本领图谱
46. • 政策解读力/诉求洞察力/资源整合力三维评核
47.
• 实例：某央企政企部"老带新"三个月成才规划
48.
2.2 智能作战系统
49. • 买方数字足迹追踪平台（含XX地市重点领导动态）
50. • 商机预测大模型（准确率拉升至89%）
51. ▶
抓手：政企营销人员本领差距雷达图（20项指标）
52.
【模块3】：品牌价值练出
53.
3.1 四维品牌罗盘
54. • 工程品牌（港珠澳大桥"国家名片"传播打法）
55. • 数字品牌（商汤科技临港园区AR展厅建设）
56. ▶
实例：XX高铁站"千年大计"信念品牌输出方案
57.
3.2 政绩可视化工程
58. • 央视《新闻联播》报送材料编写心法
59. • 领导参访动线规划（含AR政绩展示系统）
60. ▶
交流：规划"XX英才革新港"媒体传播矩阵
61.
模块4：可持续关系经营
62.
4.1 买方生命周期管控
63. • 三年培育期要害动作清单（12个月/24个月/36个月）
64. • "永不掉链"服务制度：北京副中心某项目五年运维方案
65.
4.2 数智化关系管控系统
66. • 要害人"四维关系评核模型"（信任度/影响力/配合度/潜力值）
67. • 智能关怀系统（生日/纪念日/政策变动提醒）
68.
▶ 抓手：政企买方关系健康度诊断表
69.
模块5：结业路演和认证
70.
5.1 终 极路演
71. • 各组完成《XX项目全案策划》
72. • 接受政府专家/公司高管/投资机构三方评审
73.
5.2 认证架构
74. • 颁发"政企营销特种兵"认证证书（含本领雷达图）
75. • 出色方案直通XX新区管委会重点项目库
76.
模块6：方略落地和持续赋能
77.
6.1 90天落地规划
78. • 拟定个人本领拉升路径图
79. • 构筑"老带新+AI教练"混合练就制度
80.
6.2 资源对接会
81. • 链接业界基金/高校智库/央国企资源池
82. • 签约《导师队伍方略携手协议》
老师简介
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。