课程背景
时值2025年末，高新技艺公司正站在一个新的历史交汇点。过去一年，队伍在科研和工业两大市场奋勇拼搏，取得了显著战果，运行层面，但同时也面临着市场环境、买方诉求和竞争格局的深刻变化。为了防止“年年难，年年过”的被动循环，达成从“机会驱动”到“方略引领”的根本性转变，我们需要一套科学、系统的办法论，对2025年的得失开展深度、结构化的复盘，并基于清晰的洞察，绘制出具备前瞻性和可落地性的2026年增长作战地图。
本次培训旨在赋能麓邦销售管人者，掌握从复盘到规划的完整闭环本领，确保2026年的每一步都踏在节拍上，打在要害处，达成更高质量的持续增长。
课程收益
•深彻复盘：
掌握一套超越数字、直指根因的系统性复盘办法，从2025年的成败中提炼可复制的“赢单范式”。
•精准规划：
学会一套多维度、资料驱动的年度规划罗盘，拟定出既有洞察力又可执行的2026年市场打法。
•架构制胜：
获得将年度标的分解为清晰的行动路径、资源配置和考核架构的核心本领，确保方略落地。
•领势而动：
拉升对市场趋势、买方变化和竞争格局的敏感度，带领队伍从容化解不确定性，主动创造增长。
【核心交付物清单】
模块
核心交付物（模型/抓手/画布）
核心价值
Day 1 上午：复盘篇
模块一
复盘心法：
1.
“复盘冰山”模型
2.
“异见决策”卡片
3.
“梯子理论”反思抓手
从根源上构筑科学复盘的认知，掌握营造“心理安全区”的办法，防止复盘流于形式。
模块二
复盘技法：
1.
“3P业务棱镜”诊断模型
(Portfolio, Process, Project)
2.
“Win-Loss SCQA”拆解轮廓
3.
“根本原因鱼骨图”2.0版
提供一套全维度的业务诊断“CT扫描”抓手，系统化地找到业绩背后的真正驱动和阻碍因素。
Day 1 下午：洞察篇
模块三
机会洞察：
1.
“JTBD价值发现”画布
2.
“买方差事优先级”矩阵
洞察买方“未被满足”的深层诉求，找到超越货品本身的结构性增长机会，摆脱“功能引见”式销售。
模块四
方略定位：
1.
“蓝海方略ERRC”行动栅格
2.
“方略价值曲线”规划图
学会借助价值革新来“重新定义赛道”，摆脱和巨头的正面对抗，落地时，创造并主导新的市场空间。
Day 2 上午：定标篇
模块五
标的设定：
1.
“VMOST黄金圈”方略对齐抓手
2.
“OKR设定”画布
将公司愿景和队伍标的紧密结合，拟定出既鼓舞人心又能凝聚力量的、可衡量的年度标的。
模块六
方略分解：
1.
“三维业绩分解”作战地图
2.
“方略资源投入产出比”测算表
将宏大的年度标的，科学地分解为每个季度、每个区域、每条货品线、每个人的清晰行动路径图。
Day 2 下午：落地篇
模块七
组织保障：
1.
“盖尔布雷斯星”组织对齐模型
2.
“跨部门协同RACI”权责矩阵
确保组织阵型、资源预算、激励制度和新方略完全匹配，让方略从“口号”变为“行动”。
模块八
进程追控：
1.
“4-Panel Chart”月度仪表
2.
“季度业务回顾（QBR）”准则流程卡
构筑一套动态追踪和调整制度，让规划成为“活的导航”，而非“死的地图”，确保最终达成。
课程大纲
•深彻复盘： 掌握一套超越数字、直指根因的系统性复盘办法，从2025年的成败中提炼可复制的“赢单范式”。
•精准规划： 学会一套多维度、资料驱动的年度规划罗盘，拟定出既有洞察力又可执行的2026年市场打法。
•架构制胜： 获得将年度标的分解为清晰的行动路径、资源配置和考核架构的核心本领，确保方略落地。
•领势而动： 拉升对市场趋势、买方变化和竞争格局的敏感度，带领队伍从容化解不确定性，主动创造增长。
【核心交付物清单】
模块
核心交付物（模型/抓手/画布）
核心价值
Day 1
上午：复盘篇
模块一
复盘心法：
1. “复盘冰山”模型
2. “异见决策”卡片
3. “梯子理论”反思抓手
从根源上构筑科学复盘的认知，掌握营造“心理安全区”的办法，防止复盘流于形式。
模块二
复盘技法：
1. “3P业务棱镜”诊断模型 (Portfolio, Process, Project)
2. “Win-Loss SCQA”拆解轮廓
3. “根本原因鱼骨图”2.0版
提供一套全维度的业务诊断“CT扫描”抓手，系统化地找到业绩背后的真正驱动和阻碍因素。
Day 1
下午：洞察篇
模块三
机会洞察：
1. “JTBD价值发现”画布
2. “买方差事优先级”矩阵
洞察买方“未被满足”的深层诉求，找到超越货品本身的结构性增长机会，摆脱“功能引见”式销售。
模块四
方略定位：
1. “蓝海方略ERRC”行动栅格
2. “方略价值曲线”规划图
学会借助价值革新来“重新定义赛道”，摆脱和巨头的正面对抗，从实践看，创造并主导新的市场空间。
Day 2
上午：定标篇
模块五
标的设定：
1. “VMOST黄金圈”方略对齐抓手
2. “OKR设定”画布
将公司愿景和队伍标的紧密结合，拟定出既鼓舞人心又能凝聚力量的、可衡量的年度标的。
模块六
方略分解：
1. “三维业绩分解”作战地图
2. “方略资源投入产出比”测算表
将宏大的年度标的，科学地分解为每个季度、每个区域、每条货品线、每个人的清晰行动路径图。
Day 2
下午：落地篇
模块七
组织保障：
1. “盖尔布雷斯星”组织对齐模型
2. “跨部门协同RACI”权责矩阵
确保组织阵型、资源预算、激励制度和新方略完全匹配，让方略从“口号”变为“行动”。
模块八
进程追控：
1. “4-Panel Chart”月度仪表
2. “季度业务回顾（QBR）”准则流程卡
构筑一套动态追踪和调整制度，让规划成为“活的导航”，而非“死的地图”，确保最终达成。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|怀国良老师
适合谁听
高新技艺公司全体科研销售、工业销售人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。