引爆增长飞轮：全链路客户价值经营与盈利模式重构

上午场：启动和加速 (9:00 - 12:00)

模块一：【驱动力】协同破壁——怎样构筑1+1+1>3的全链路增长合力？ (55分钟)

•1.1 营销的“流量”为何总被销售抱怨“不准”？

•现象：

市场部追求MQL数量，落地时，销售部需要SQL质量，就一线经验说，互相指责。

•原理：

“部门墙”下的漏斗断裂理论；康威定律。

•打法：

构筑市场和销售的SLA（服务水平协议）；组建“增长小组”虚拟队伍。

•

实例：

拆解【华为LTC流程】怎样拉通市场、销售、交付铁三角。

•

抓手：

HubSpot线索评分模型、飞书/钉钉项目制协同抓手。

•1.2 销售的“承诺”为何总让售后觉得“头疼”？

•现象：

销售为签单过度承诺，从实践看，导致售后无法兑现，买方满意度下降。

•原理：

激励错位原理；资讯不对称。

•打法：

将NPS纳入销售考核；构筑销售和售后的资讯同步制度。

•实例：

拆解【海底捞】服务架构怎样确保买方体验的一致性。

•抓手：

买方成功SOP、NPS调研问卷。

•【轻交流：1分钟投票】

“在贵公司，市场、销售，售后的协同程度，请打分（1-10分）”，实地生成词云图。

•1.3 我们的货品/服务，真的是买方想要的吗？

•现象：

货品闭门造车，功能繁多但买方不买账。

•原理：

价值主张错配；缺乏用户共情。

•打法：

运用“用户画像”和“买方旅程地图”；构筑C2B反馈闭环。

•实例：

探讨【蔚来汽车】怎样借助用户社区深度共创。

•抓手：

《价值主张画布》、Miro。

•1.4 怎样让“市场炮火”精准支援“销售前线”？

•现象：

市场活动和销售节奏脱节。市场内容无法有效赋能销售。

•原理：

协同作战理论。销售赋能（Sales Enablement）脱节。

•打法：

市场部拟定和销售标的关联的“战役地图”；炼就销售抓手包。

•实例：

研习【Salesforce】怎样借助内容和大会赋能全球销售。

•抓手：

ABM打法规划表、销售赋能内容矩阵。

•【小组实战上手：Silo Buster】(20分钟)

•差事：

绘制本公司的“买方旅程”，识别至少3个因部门壁垒导致的要害“断点”，落地时，并提出一个具体的“SLA”改进建议。

•产出：

一张买方旅程断点拆解图以及解题打法。

(10:30-10:45 课间休息)

模块二：【导航仪】对标超越——怎样从外部洞察中找到增长的确定性？ (55分钟)

•2.1 面对“价格屠夫”，就一线经验说，除了降价我们还能做什么？

•现象：

竞争对手用低价打法冲击市场，我方陷入两难。

•原理：

蓝海方略思想；价值认知和价格敏感度模型。

•打法：

价值重构；强化品牌的情绪价值，构筑差异化护城河。

•实例：

拆解【星巴克】怎样面对瑞幸的低价竞争，稳固其品牌定位。

•抓手：

《蓝海方略》四步动作轮廓、品牌价值金字塔。

•2.2 为何竞品的营销活动总能“刷屏”？

•现象：

投入相当，具体来看，换个角度看，但竞品营销总能病毒式传播。

•原理：

KANO模型在营销中的运用；Z世代社交货币理论。

•打法：

寻找“魅力属性”，创造“惊喜时刻”；利用圈层信念和KOC矩阵引爆。

•

实例：

复盘【蜜雪冰城】神曲营销怎样以极低成本撬动巨大流量。

•

抓手

：

社交媒体话题热度监测抓手（如新榜）、KOL筛选模型。

•【轻交流：迅速头脑风暴】

“说出一个你最佩服的竞品打法，以及其成功要害？”

•2.3 怎样系统性地“偷师”业界标杆？

•现象：

对标研习停留在模仿表面，无法学到其底层推演。

•原理：

标杆管控（Benchmarking）的“道、法、术、器”四层次。

•打法：

从方略、营运、组织、信念四维度解构标杆。

•实例：

剖析【阿里巴巴】早期怎样周全对标研习GE的组织和英才架构。

•抓手：

麦肯锡7S模型拆解轮廓、标杆公司解构画布。

•2.4 怎样预判竞争对手的下一步动作？

•现象：

总是被动化解竞品的新打法，缺乏方略主动性。

•原理：

竞争情报拆解（CI）；博弈论初步。

•打法：

构筑结构化的竞品资讯监测架构；拆解其财报、招聘等等预判其方略。

•

实例：

分享一个（脱敏的）政企大买方营销实例，怎样借助拆解对手达成“精准狙击”。

•

抓手：

波特五力模型、竞品动态监测雷达图。

•【小组实战上手：Competitor Teardown】(20分钟)

•差事：

选项一个竞品，采用“标杆解构画布”拆解，并提出一个“以彼之道，还施彼身”的化解打法。

•产出：

一份简版的竞品拆解报告以及化解打法。

模块三：【转体-勾住】高效获客——怎样让潜在买方源源持续地登上增长飞轮？ (55分钟)

•3.1 钱花出去了，买方在哪？——破解“有流量，落地时，没留量”的困局。

•现象：

广告引流的访问量多，但注册，就一线经验说，咨询等等转化率极低。

•原理：

AARRR模型中的“激活”（Activation）环节缺失。

•打法：

规划“钩子”，提供无法抗拒的“诱饵”；精进着陆页。

•

实例：

拆解【Notion】怎样借助模板社区和极简注册流程，达成高激活率。

•

抓手：

A/B测试抓手、热力图拆解抓手。

•3.2 怎样让潜在买方“主动”找上门？

•现象：

销售队伍过度倚重电销，陌拜，具体来看，效率低下。

•原理：

集客营销（Inbound Marketing）VS. 推播式营销。

•打法：

借助高质量内容勾住潜客，并利用SCRM培育线索。

•

实例：

拆解To B代表【纷享销客】怎样借助内容矩阵持续获取高质量线索。

•

抓手：

SEO要害词规划抓手、公司微信SCRM。

•【轻交流：定位担当】

“假如你是买方，看到以下两个广告文案，你会点哪个？为何？”

•3.3 怎样用AI拉升线索筛选和跟进效率？

•现象：

销售面对大量线索不知从何下手，落地时，在实际应用里，高价值线索被淹没。

•原理：

AI在预测性线索评分和自动化跟进中的运用。

•打法：

利用AI为线索打分和评级；采用AI机器人开展初步筛选。

•实例：

某金融科技公司怎样运用AI客服，运行层面，实操中，将线索甄别效率拉升300%。

•抓手：

Salesforce Einstein AI，AI外呼机器人。

•3.4 首次接触买方，怎样30秒内构筑信任？

•现象：

销售开场白千篇一律，无法引起买方兴趣。

•原理：

费曼研习法之“简化”要则。SPIN销售法。

•打法：

用一句话说清你能为“他”带来的价值。用一个痛点问题开启对话。

•

实例：

分享顶 级咨询顾问的“电梯演说”范例。

•

抓手：

“电梯演说”FABE法则结构模板。

•【小组实战上手：炼就你的“超级鱼饵”】(20分钟)

•差事：

针对本公司标的买方，规划一个用于“集客营销”的“鱼饵”，并写出勾住用户获取的核心文案。

•产出：

一个“鱼饵”创意以及核心推广文案。

下午场：深耕和变现 (14:00 - 17:00)

模块四：【转体-留存】深耕存量——怎样让满意的买方成为飞轮的“永动机”？ (55分钟)

•4.1 买方为何“用着用着就不用了”？

•现象：

买方离职悄无声息，原因不明。

•原理：

买方“Aha Moment”未达成；买方健康度模型。

•打法：

构筑买方离职预警架构；主动开展买方成功干预。

•

实例：

剖析SaaS巨头【Adobe】怎样借助买方成功队伍降低离职率。

•

抓手：

买方健康度评分卡、离职用户访谈提纲。

•4.2 怎样让买方从“买一次”变成“买一辈子”？

•现象：

复购率低，公司陷入拉新成本高企的恶性循环。

•原理：

会员架构和用户成长路径规划；峰终定律。

•打法：

规划有勾住力的会员架构；在要害节点创造“峰值体验”。

•

实例：

拆解【Costco】会员制模式怎样锁定高价值用户。

•

抓手：

RFM用户价值分层模型、用户成长路径地图。

•【轻交流：小游戏“投诉翻译机”】

将一句典型的买方投诉，翻译成其背后未被满足的真实诉求。

•4.3 怎样优雅地处理买方投诉，往细里说，并将其转化为机会？

•现象：

客服面对投诉只会道歉、赔偿，无法破解根本问题。

•原理：

服务补救悖论。情绪价值在投诉处理中的作用。

•打法：

“先处理心情，再处理事情”；运用LAA模型。

•

实例：

分享【某五星级酒店】处理重大投诉，怎样让愤怒的买方成为忠实推荐者。

•抓手：

投诉处理SOP、5-Why根因拆解法。

•4.4 怎样激活那些“沉睡”和“离职”的买方？

•现象：

CRM里躺着大量沉睡买方，无人问津。

•原理：

买方唤醒的情感账户理论；个性化召回打法。

•打法：

对离职买方开展分层，规划针对性的唤醒剧本。

•

实例：

研习【某电商平台】怎样利用海量资料和专属优惠券唤醒沉睡用户。

•

抓手：

自动化营销（MA）抓手中的“唤醒流程”规划。

•【小组实战上手：离职买方“复活”规划】(20分钟)

•差事：

规划一个为期1个月的“买方唤醒Campaign”，包括触达渠道，往细里说，交流内容和激励措施。

•产出：

一份简版的买方唤醒活动方案。

(15:30-15:45 课间休息)

模块五：【轴心】精益营运——怎样为高速飞轮炼就一个“低摩擦”的稳定轴心？ (55分钟)

•5.1 为何我们“看起来很忙”，落地时，落地时，却“不怎么赚钱”？

•现象：

业务量增长，运行层面，但利润率持续下滑。

•原理：

帕累托法则（80/20要则）；成本结构黑箱。

•打法：

识别并砍掉低价值业务；精细化核算CAC和LTV。

•

实例

：

拆解【小米生态链】模式怎样对传统制造业开展精益改造。

•

抓手

：

LTV/CAC比率健康度拆解模型，业务贡献度四象限矩阵。

•5.2 哪些成本是“隐形杀手”，从实践看，正在吞噬你的利润？

•现象：

大量的交流、决策、机会成本被忽略。

•原理：

交易成本理论；精益管控中的“七大浪费”。

•打法：

绘制“价值流程图”（VSM）；推行准则化作业。

•

实例：

研习【丰田生产方式TPS】怎样消除生产实地以及办公室的浪费。

•

抓手：

价值流程图（VSM）、“七大浪费”自检清单。

•【轻交流：迅速估算】

“估算一下，你每天花在‘无效会议’上的时间占事务时间的百分比是多少？”

•5.3 怎样让每一分预算都花在“刀刃”上？

•现象：

年初拍脑袋定预算，在实际应用里，年底搞突击。

•原理：

零基预算法（ZBB）；滚动预测。

•打法：

预算申请和核心业务标的（OKR）强绑定；构筑迅速验证的ROI评核制度。

•

实例：

探讨【字节跳动】的“AB测试”信念怎样渗透到预算分配中。

•

抓手：

OKR标的设定和追踪表、简易ROI匡算模型。

•5.4 除了裁员和降薪，就一线经验说，运行层面，就一线经验说，还有哪些更智慧的成本管控办法？

•现象：

一提到降本，在实际应用里，首先想到的是人力成本，伤害士气。

•原理：

周全成本管控（TCM）；技艺赋能和流程自动化。

•打法：

利用RPA替代重复性人工；借助共享服务中心（SSC）整合后台职能。

•

实例：

引见【某大型保险公司】怎样借助引入RPA机器人处理保单录入事务。

•

抓手：

RPA适用情境评核清单、共享服务中心可行性拆解轮廓。

•【小组实战上手：寻找身边的“浪费”】(20分钟)

•差事：

运用“七大浪费”轮廓，找出部门或者流程中至少5个“浪费”现象，并对最严重的一项提出改进建议。

•产出：

一份“浪费”清单以及改进方案。

模块六：【终 极产出】价值重构——怎样将飞轮的动能转化为可持续的盈利本领？ (55分钟)

•6.1 “一招鲜”的盈利模式为何越来越危险？

•现象：

过度倚重单一货品或者买方，抗隐患本领差。

•原理：

商业模式九宫格；第二曲线革新理论。

•打法：

围绕核心本领，构筑“货品×服务×资料”的多元化盈利组合。

•

实例：

拆解【亚马逊】怎样从在线书店，生长出AWS、Prime会员、广告等等多条盈利曲线。

•

抓手：

《商业模式画布》、安索夫矩阵。

•6.2 怎样规划让买方“无法拒绝”的定价打法？

•现象：

定价靠“拍脑袋”或者“参考竞品”，实操中，无法最大化利润。

•原理：

基于价值的定价法；价格歧视和收益管控。

•打法：

提供阶梯式定价；按照用量付费；订阅制。

•

实例：

探讨【SaaS软件】的经典三级定价打法怎样对应不同买方群体。

•

抓手：

价格敏感度测量法（PSM）。

•【轻交流：实地辩论】

正方：高毛利是王道；反方：高周转是要害。

•6.3 怎样将“财务资料”翻译成“业务语言”？

•现象：

业务和财务“两张皮”。

•原理：

杜邦拆解架构；非财务指标和财务结果的关联。

•打法：

将财务指标分解为业务队伍可操作的进程指标。

•

实例：

分享怎样为连锁零售公司构筑“经营拆解驾驶舱”。

•

抓手：

杜邦拆解树状分解图、业务-财务指标关联地图。

•6.4 最终，换个角度看，执行层面，落地时，我们应该怎样衡量“成功”？

•现象：

片面追求短期财务指标，就一线经验说，忽视长期价值。

•原理：

平衡计分卡（BSC）思想；可持续演进（ESG）理念。

•打法：

构筑包含财务、买方、内部流程、研习和成长四个维度的综合绩效评价架构。

•

实例：

简述【微软】怎样借助考核转型，达成市值飞跃。

•

抓手：

平衡计分卡（BSC）规划模板。

•【小组实战上手：重构你的盈利公式】(20分钟)

•差事：

回到《商业模式画布》，审视公司的盈利模式，从实践看，提出一个“第二曲线”增长点或者定价精进方案。

•产出：

一份关于新增长点或者定价精进的“电梯演说”方案。

课程收束和行动规划 (10分钟)

•回顾“买方价值增长飞轮”核心轮廓。

•AAR（After Action Review）：

参训者分享最大收获，往细里说，待澄清困惑，下一步行动规划。

•讲师收束和鼓励：

真正的改变，就一线经验说，从走出这个课堂开始。将今天的所学转化为一个微小的行动，立即开始！

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Introduction to lecturers

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博闻智咨询|怀国良老师