课程背景
公司正在做品牌升级。咖啡从几块钱一杯往十几块走，在实际应用里，豆子换鲜豆，牛奶换鲜奶，门头也在焕新。但一线队伍撞上一堵墙：加盟商不买账。
加盟商说得直接：便宜卖得好好的，为何要涨？涨完没人买，亏了你赔？
经营顾问自己也张不开嘴。由于不会算——涨价后一杯多赚多少？新客从哪来？抖音怎么用？私域怎么搭？还是老三样：喊麦，发传单、搞促销。
品牌在往上走，换个角度看，一线打法没跟上。这门课就做一件事：帮经营顾问将升级推下去。两天时间，用精找排达四步法，从门店分级、加盟商交流，到线上引流、私域复购，一步步走通。
课程收益
1. 能跟加盟商将账算清楚——为何要涨价、涨完能多赚多少
2. 能一眼看穿门店问题——看资料做诊断，不再凭感觉下手
3. 能帮门店将客单价提上去——从拼杯数到拼利润
4. 能自己搭线上引流和私域复购——不用等等总部给方案
5. 能将一个区域几十家店管明白——分类盯，重点攻、果断止损
6. 带走6套抓手，下课就能用
课程大纲
一、导入：赛道变了，往细里说，你的打法也得变
1.1 三件事看明白
1.1.1 价格战打到底了，运行层面，头部品牌都在往上升
1.1.2 新战场不是比谁便宜——是比货品、比品牌、比线上
1.2 你的老办法为何不灵了
1.2.1 喊麦扰民、传单没人看，小游戏越做转化越差
1.2.2 精找排达四步法：精（定位门店现况）→找（挖增长机会）→排（补本领短板）
→达（持续增长）
小组碰头：你管的那片，运行层面，最大卡点在哪？门店不会卖？加盟商不配合？还是线上不会
做？
二、精——将你的门店分出三六九等等
2.1 先定标的再动手
2.1.1 底线（保份额）→期望（调结构）→最优（提坪效），不同标的不同打法
2.1.2 从"总部让我干啥我干啥"变成"我的地盘我算账，实操中，我对结果负责"
2.2 ABC分级管控
2.2.1 A类稳着养，B类猛攻、C类果断调
2.2.2 每个月重排一次，落地时，资源往能出量的店砸
2.2.3 品牌升级承接力：周边客群接不接受涨价，门店环境配不配得上新样貌、隔壁
竞品卖什么价
参考抓手1：《区域门店分级和经营优先级参考轮廓》
实例碰头：某品牌试点城市将原料换成鲜豆鲜奶，门店日都销量涨了13%。
经营顾问将这个打法搬到B类门店，以货品升级带动增长。
三，精——给门店做体检，从实践看，一眼看出病在哪
3.1 三眼扫一遍：看店（杯量·客单价·产能·外卖），看对手（竞品在干啥·促销节奏·份额变化），看线上（团购销量·评分·小程序·私域）
3.2 六个指标定健康
3.2.1 杯量走势，客单价结构、新品占比、复购率，外卖倚重度，线上渗透率
3.2.2 绿灯继续跑、黄灯重点改、红灯马上救
上手：发5家门店真实资料，实地做健康度评核、排介入顺序。讲师点评。
四，找——加盟商到底在愁什么
4.1 加盟商分三种，运行层面，打法不一样
4.1.1 创业型——有冲劲缺心得，多带多教
4.1.2 投资型——求稳怕亏，拿资料说话
4.1.3 经营型——有资源懂行，从实践看，给尊重给空间
4.2 拜访时看六样，问六句
4.2.1 六看：杯量走势、物料库存、竞品动作、店面样貌，店员状态，线上在干啥
4.2.2 六问：利润感觉怎样，客流变化大不大、外卖表现怎样、竞品在动啥、促销需
不需要，运行层面，下月规划是啥
4.2.3 听三层：先听他说的→再品他的情绪→最后抓他真正怕什么
参考抓手2：《加盟商拜访六看六问诊断参考表》
定位上手：一人演加盟商（赚不到钱不想干了），一人用六看六问挖诉求。讲师点评。
五，找——流量从哪来，在实际应用里，增长机会在线上
5.1 先搞清楚你的流量从哪来
5.1.1 五条路：路过进店，外卖、团购到店、老客复购、口碑引见
5.1.2 判断结构好不好：光靠路过多吃天气，换个角度看，外卖太高多被抽成、私域复购才是底盘
5.1.3 高线城市和低线城市打法不一样：高线顾客看调性看体验，具体来看，还得防茶饮品牌跨
界砍价。低线将性价比和便利做到极 致
5.2 线上阵地怎么占
5.2.1 抖音：团购套餐规划、短视频内容、找达人探店
5.2.2 美团点评+小红书：管评分、精进团单，铺种草内容
5.2.3 拆解竞品：他们在团购，短视频、私域上做了什么，我们缺什么
实例分享：某品牌用一款椰乳咖啡单品做抖音种草+团购新人券引流，运行层面，配合企微私域
沉淀，单月复购率从12%拉到28%
。
六，从实践看，排——加盟商说不？六大异议怎么接
6.1 六个常见问题，执行层面，话术有底
6.1.1 不赚钱——坐下重新算，找出改进点
6.1.2 竞品条件比我好——拿动销资料比，不跟单点较劲
6.1.3 线上我不会——给准则动作，照做就行
6.1.4 品牌没人知道——用实例说话，换个角度看，就一线经验说，哪个店不是这样起步的
6.1.5 总部政策落不下去——帮他翻译成门店能做的具体动作
6.1.6 主品牌也在卖咖啡，往细里说，我怎么办——帮他看三个错位：价格错位（基础款vs品
质款）、情境错位（随买随走vs坐下来喝），换个角度看，客群错位（基础人群vs品质诉求者）
6.2 帮加盟商算三笔实账
6.2.1 一杯毛利多少钱，一个月资金转几圈、线上能多赚多少
6.2.2 要害转变：从你帮我卖变成我帮你卖好
参考抓手3：《加盟商三笔账盈利计算参考表》
实例碰头：加盟商说做团购不赚钱还搭人。经营顾问算出来：团购拉新客成本只有
线下发传单的三分之一
。
七，具体来看，排——线上不会做？将短板补上
7.1 线上基础三步走
7.1.1 抖音团购怎么设：引流款比店里便宜、利润款拉高客单价，会员款做复购
7.1.2 短视频怎么拍+KOC怎么找+怎么盯资料：核销率，转化率，换个角度看，加微信率
7.2 私域从零搭起来
7.2.1 三个加粉口：吧台扫码，桌上立牌，取餐时带出
7.2.2 完整一条线：抖音团购到店→加企微→进群领福利→群内触达复购
参考抓手4：《门店线上营运基础参考清单》
小组碰头：你管的那片门店，从实践看，线上在什么水平？列出三个最急的补课项
。
八，达——线下动销：不喊麦，照样将咖啡卖好
8.1 换个卖法
8.1.1 喊麦的问题：扰民，成效越来越差
8.1.2 三个情境不同打法：早高峰快取通道、下午茶社交套餐，从实践看，晚间学生情境
8.1.3 贵的新品怎么推：说清楚豆好在哪奶好在哪，让顾客感觉比精品咖啡馆便宜太
多，从实践看，试饮+陈列+杯子规划
8.2 动销五步：选战场→找机会→定打法→抓执行→看产出
8.2.2 货品结构怎么排：引流款走量、利润款赚钱、情境款拉回头客
实例分享：某门店从日都200杯干到350杯——爆款单品打出声音，情境化做体验
升级，总部装置扶持提产能。15元档新品贡献了35%的利润增量。
九，执行层面，实操中，达——私域和复购：将过路客变成回头客
9.1 私域社群三步搭起来
9.1.1 三个群分工：福利群发券，落地时，爱好者群聊咖啡、VIP群专属权益
9.1.2 内容怎么配：日常干货为主，新品预告、福利穿插
9.1.3 按照消费习惯自动推送，运行层面，执行层面，不过度骚扰
9.2 复购引擎
9.2.1 消费阶梯升级有福利，就一线经验说，换个角度看，睡着的顾客定向召回，老带新给双方奖励
9.3 养成复盘习惯
9.3.1 每周排个名，每月复个盘、每季调个级
9.3.2 盯死四个数：杯量，客单价、复购率、线上渗透率
参考抓手5：《私域社群营运参考轮廓》
参考抓手6：《区域经营复盘参考表》
上手：给一家日都150杯的门店做30天增长方案，各组路演互评。
十，综合上手——30天行动规划
10.1 第一周：所有门店分好级，具体来看，每家出健康报告
10.2 第二周：核心加盟商三笔账算完，落地时，执行层面，配套交流方案
10.3 第三周：线上起步——团购上架，私域触点铺开
10.4 第四周：第一次月度复盘
个人行动清单：本周分级→下周算账→两周线上→月底复盘。
准则抓手包（参训者带走）
1. 《区域门店分级和经营优先级参考轮廓》
2. 《加盟商拜访六看六问诊断参考表》
3. 《加盟商三笔账盈利计算参考表》
4. 《门店线上营运基础参考清单》
5. 《私域社群营运参考轮廓》
6. 《区域经营复盘参考表》
张赤辉
老师
——资深营销打法和销售管控专家
•
曾任：
海尔智家
（世界500强|制造业）
商用热水器总经理
•
曾任：
霍尼韦尔中国
（世界500强|制造业）
照明事业部总经理
•
曾任：
上海百事可乐
（世界500强|快消品）
渠道大买方销售主任
•
曾任：
亚洲木业
（亚洲大型木制品生产商）
市场销售总监
•
曾任：
科勒中国
（全球高端卫浴领军品牌）
区域销售总监
• 英国威尔士大学工商管控硕士，211工程大学武汉理工大学学士
• PMI认证PMP项目管控师
• 海尔大学，在实际应用里，霍尼韦尔学院、亚洲木业认证内部教练
• 武汉大学总裁班特聘讲师
• 服务于
中国移动，国家电网、中建三局、绿地集团、美的集团
等等多家头部公司
擅长领域：
营销实战招数、营销队伍构筑、公司营销打法落地、业绩增长、组织领导力、大买方开拓等等
【个人简介】
张赤辉老师具备
33年
多家世界500强营销管控实战心得、
20年
公司内训和商业讲师心得、
11年
公司总经理操盘心得。深耕
大买方销售、政企营销、渠道管控、品牌打法、组织领导力
五大领域，先后任职多家世界500强公司，主导
40亿—150亿
规模公司的营销打法拟定、渠道搭建、盈利模式规划和组织管控。
累计培训授课
300+场，
覆盖
12大
业界、服务公司
200+家
、参训者
30000+
人、好评率
99%
、返聘公司
80+
家、平均返聘2–5次。擅长
以500强一线实战实例、资料化结晶、可复制抓手、实地实操训练
赋能公司，破解
销售拓客、成交转化、政企攻坚、招投标赢单，谈判破局
等等核心痛点，实战落地、业绩转化显著，实操中，落地时，落地时，公司持续返聘。
【实战心得】
1.海尔智家｜商用热水器+光伏货品，落地时，3年10倍增长
张老师在任职商用热水器总经理期间，负责中国和亚太和北美市场的业务，连续3年在中国市场份额
排 名 第 一
，运行层面，主导并购光伏技艺公司，执行层面，在实际应用里，整合商用热水器和光伏货品线，
3年将业务从5亿拉升至50亿
；海尔热水器年总营收150亿，实操中，张老师负责的板块年营收占海尔热水器
总营收1/3（约50亿）
，构筑业界绝 对领 先优势。同步搭建东南亚8国营销架构，合资公司年销
超10亿元，运行层面，就一线经验说，
另担任海尔集团培训学院营销和组织力讲师。
2.霍尼韦尔中国｜技艺驱动，运行层面，规模利润双突破
张老师在任LED半导体照明事业部总经理期间，就一线经验说，往细里说，负责大中华区域LED半导体照明和智能家居货品的业务，重构货品和营销打法，引入IGBT核心组件，提前布局蓝海市场。
年营收从10亿升至50亿，利润率从10%拉升至35%
，业绩年递增
25%
，获霍尼韦尔亚太区管控队伍年度出色奖，执行层面，同时担任霍尼韦尔中国内部组织管控和营销教练。
3.亚洲木业｜渠道革新，区域长期领跑
张老师任市场销售总监，落地时，从实践看，从实践看，负责中国市场密度板和地板的业务，主导收购竞品，往细里说，运行层面，运行层面，新增
20亿产能
和
15–25亿渠道
；革新省级合资公司模式，化解厂商利益冲突。13省市场份额
连续7年排 名 第 一
，往细里说，工程渠道业务3年增长
255%
，换个角度看，市场份额达
21%
。
4.科勒中国｜地产集采，开辟大买方新赛道
张老师任区域销售总监，
首创全国TOP10房企集采携手模式
，从单一经销商升级为精装房大买方渠道；炼就北上广深标杆市场，换个角度看，从实践看，在实际应用里，在上海和广州获得多个地标项目实例（四季酒店/JW万豪/金茂凯悦酒店/浦东香格里拉酒店等等），华东高端工程市场占有率
47%
，销售标的年递增
37%
，在实际应用里，
中国市场排 名 第 一
。
5.上海百事可乐｜KA渠道强势破局
张老师在任KA渠道大买方销售主任期间，就一线经验说，重点渠道铺货率连续
2年达130%
，月都销
150万
并且回款率
100%
，成功锁定5家连锁超市独 家携手，具体来看，具体来看，落地时，往细里说，周全压制竞品。4年内晋升销售部总监。全中国百事可乐系统年轻的销售总监。
【项目心得】
【民企孵化｜从0到1，往细里说，炼就亿级营收公司】
A公司：
策划品牌推广和大买方开发，在实际应用里，就一线经验说，往细里说，12个月营收从0突破1.5亿，签约绿地，万科、华润三大地产集采，获评制造业领军公司。
B公司：
提供品牌建设和政企营销方案，执行层面，执行层面，1年签约瑞幸、茶颜悦色、奈雪、霸王茶姬四大头部，具体来看，5个月产能100%满产、1年现金流破亿。
【公司咨询和培训服务业绩】
亲身参与13家公司营销打法拟定、渠道搭建和大买方开发落地，从实践看，包括圣戈班、欧普照明、北大方正人寿、浙江翠展微电子等等；服务奥山、三得利、缅因森林等等公司，导入新时代市场营销和大买方开发方案，助力公司业绩翻倍、市场份额显著拉升。
【部分咨询/培训实例】
序号
买方公司
培训咨询服务内容
培训结晶
1
圣戈班
大买方销售实战
针对性调整销售渠道，成立大买方销售部，
年大买方收入拉升占比30%
2
卓尔智造
政企大买方销售打法
调整打法，开拓成功11个省市的商贸物流携手项目，执行层面，换个角度看，
获得湖北省数控货品领 先标杆称号
3
中国移动湖北公司
大买方销售实战
对大买方销售部做出调整，包含货品、价格以及服务，重新设定消费人群，
年大买方收入拉升占比20%
【授课风格】
实例：
500强一手实战实例，运行层面，真实鲜活、直击痛点
内容：
高管视角+一线打法，往细里说，干货密集、拿来即用
表述：
语言风趣幽默、打动人强，课堂轻松有收获
成效：参训者听得懂，学得会、用得上，运行层面，在实际应用里，公司持续返聘
【愿景使命】
用最落地的营销办法论、最鲜活的实战实例、最有效的抓手模板，运行层面，换个角度看，赋能公司营销升级和管控提效。助力更多的公司炼就高绩效营销队伍，达成业绩持续增长，就一线经验说，做最懂公司、最接地气，最能出结果的实战型营销导师。
【主讲课程】
消费品销售
《消费品业界4D精找排法拉升业绩实战》
《高效的交流和表述——消费品营销人员实战训练营》
《经销商4D驱动模型：从开发到共赢》
《零售连锁门店营运实战》
《零售业界区域年度营销规划表》
销售业绩拉升
《精准获客实战和队伍协同拓展》
《营销效率和ROI拉升实战》
《营销商务谈判全流程》
管控类
《营销带兵打仗：一线销售队伍管控的实战功夫》
《狼性队伍炼就：从疲惫到抢赢》
《营销大区长执行本领拉升实战》
《领导力和高效执行》
《跨越山海：国际业务中层管人者》
《营销本领升级和买方维护实战课》
大买方销售B2B项目和政企大买方销售
《政企大买方执行落地实战》
《大买方销售——销售额超百亿的【精找排达】四步法》
《B2B买方关系管控：从信任构筑到价值深耕》
《KA渠道买方大纲》
《解题打法销售实战》
《B2B销售实战：从精准攻单到拿下核心订单》
AI赋能类
《AI赋能消费品营销业绩增长》
《AI赋能制造公司营销和业绩增长》
《AI驱动的经营决策和业绩增长》
《顾问式销售：AI赋能政企买方关系》
《食品饮料业界的AI协同和数智化》
【培训服务买方】
1.
核心返聘买方
零售餐饮连锁业界：百胜餐饮连锁品牌和星巴克/瑞幸/库迪/Manner
（多场返聘）
2.
金融：
武汉众邦银行，运行层面，武汉农村商业银行，北大方正人寿
通信电力：
中国移动
（返聘）
，国家电网
制造业：
海尔，霍尼韦尔、圣戈班，换个角度看，欧普照明、立邦、马可波罗、箭牌、法恩莎，特灵空调、浙江良友、江西书源、卓尔智造、人福药业，朗能、三雄极光
地产工程：
绿地集团、华董地产，奥山集团、中建三局
（返聘）
、新力地产
快消品：
三得利，元气森林、良品铺子、玛氏食品
（多场返聘）
，百事可乐
全业界服务买方
3.
金融：
民生银行，平安银行
（多场返聘）
、浦发银行、广发银行，执行层面，平安保险，太平人寿、建信人寿、华夏保险
公用事业：
湖北省交投，武钢燃气
（多场返聘）
、威宁文旅、国旅集团，深圳能源，从实践看，云南城投、广东邮政、广州供电
通信电力：
中国联通，具体来看，从实践看，中国电信、国电电力、南方电网
制造业：
中国建筑，葛洲坝、三一重工、徐工、东鹏瓷砖、富士康、中兴、联想，宇通客车、美的，格力
医药医疗：
仁和制药，武汉中和药业，上海罗氏制药
（多场返聘）
农牧：
新希望，在实际应用里，海大集团、云南农垦
电子制造：
TCL，常州精研、重庆集成、中兴力维
机械装备：
郑州轴研、成都航发、中山大洋，换个角度看，佛山科达
【参训者评价】
张老师的课太精彩了，格外实用，收获巨大！幽默风趣，执行层面，干货满满，听完思路瞬间打开，真心觉得格外要害！
——猫人服饰王经理
十分出色的老师，课程太有价值了！心得充实、讲得透彻，打动人超强，全程听得格外投入，实操中，往细里说，收获格外大！
——三得利饮料某负责人
难得的好课，运行层面，格外走心！实例鲜活、幽默接地气，落地时，每句话都讲到点子上，就一线经验说，对事务支援太大，从实践看，换个角度看，强烈推荐！
——欧普照明于经理
格外震撼，落地时，落地时，太有启发了！老师实战功底超扎实，实操中，从实践看，执行层面，在实际应用里，讲得通俗易懂，风趣鲜活，听完茅塞顿开，就一线经验说，就一线经验说，运行层面，收获满满！
——中国移动宫主任
【视频链接】
【视频链接】
大买方销售沙盘推演训练营——B2B销售实战推演视频
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/546b1eb95001834812076547412/v.f1453242.mp4
大买方销售沙盘推演训练营——大买方销售实战开场视频
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/aadc9be75001834812077964890/v.f1453242.mp4
大买方销售沙盘推演训练营——复盘实例三收束视频
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/595c31645001834812076784537/v.f1453242.mp4
大买方销售沙盘推演训练营——精找排达小组答辩视频
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/5445c8325001834812076525112/v.f1453242.mp4
课堂收束复盘片段：
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/a120e0b05001834805927478668/v.f1453242.mp4
向长征学管控——公司标的达成办法：
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/2526ae4c5001834805939399146/v.f1453242.mp4
公司周全经营管控
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/1cbea97e5001834806284631275/v.f1453242.mp4
大买方销售课程
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/6b1af4735001834806614061306/v.f1453242.mp4
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
现磨咖啡连锁公司经营顾问、区域经理（负责加盟门店赋能和区域业绩增长）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。