课程背景
业界正经历渠道重构。线上占比近40%，社区团购、即时零售，直播电商多路并进，"全渠道铺货"的老打法越来越失灵。货品线从高增长品类，渠道打法转向分渠道精准匹配。某头部品牌2025年在华东试点分渠分货：毛利货品从流通渠道撤出专 供KA渠道和门店，换个角度看，主力主攻社区团购和即时零售——试点半年后高端品占比从12%升至22%，渠道间价格冲突下降40%。
区域管人者在这一轮变革中面对七个绕不开的课题：
一是品类管控基础
二是分渠分货打法
三是货品适配管控
四是买方本领评核
五是本领练就和演进
六是专精化交流
七是生意量利齐升
本课以精找排达四步法贯穿全程——精确定位品类标的和渠道打法、找准货品适配和买方痛点、排除渠道冲突和本领短板、达成量利齐升和专精化经营。
课程收益
1. 构筑品类管控全局思路：
1. 学会分渠分货决策：
3. 掌握货品适配落地：
4. 具备买方评核本领：
5. 掌握买方赋能实操：
6. 拉升专精化交流：
7. 掌握量利齐升路径：
课程大纲
一、导入：渠道碎片化下的品类经营新推演和精找排达轮廓
1.1 渠道碎片化重塑品类经营推演
1.1.1 从全渠道铺货到分渠道精准匹配：线上占比近40%，运行层面，社区团购、即时零售、直播电商多路并进，实操中，传统商超仍是价格锚点但客流下滑
1.1.2 货品分层已成业界共识：流量款走量、利润款提毛利、样貌款做口碑——三驾马车是品类经营基础盘。某高端化定位头部品牌高端赚利润、流通抢份额打法拆解
1.2 品类管控核心概念和精找排达轮廓引入
1.2.1 从消费者视角领会品类管控：不是"管品类"，是站在消费者/购物者视角，具体来看，管品类在各渠道的适配关系
1.2.2 品类管控八步法概述：品类定义→品类定位→品类评核→品类指标→品类打法→
品类战术→品类施行→品类回顾——市办/省办重点抓"品类定位定位"和"品类战术落地
1.2.3 品类定位四分类：标的性（引流），常规性（走量）、季节性（爆发）、便利性（搭售）——不同定位匹配不同渠道和资源
1.2.4 精找排达是品类经营的底层代码：精（定位品类标的和渠道优先级）→找（诊断渠道和买方痛点）→排（化解冲突和短板）→达（量利齐升和持续增长）
小组碰头：你负责区域最大的品类经营痛点为何？货品不适配、买方不会卖、还是渠道冲突管不住？
二、精——精准定位品类经营标的和渠道打法
2.1 设定品类经营标的：从底线到最优
2.1.1 品类标的三层设定：底线标的（保份额）、期望标的（优结构）、最优标的（提毛利）——不同标的匹配不同渠道投入打法
2.1.2 品类定位定位和资源优先级：标的性品类重兵投入抢占心智、常规性品类准则化营运稳基本盘，季节性品类节点爆发、便利性品类搭售补充
2.2 分渠分货打法：将对的货铺到对的渠道
2.2.1 五大渠道特性：KA卖场（价格锚点/品牌展示），流通经销商（下沉走量）、社区团购（家庭装/性价比），即时零售（应急补货/小时达），直播电商（新品教育/冲
动下单）
2.2.2 业界口诀："团购起量，电商做价、即时零售补缺口、末梢做毛利"背后的分货推演
2.2.3 货品价格带×渠道适配矩阵：高端品（守价保品牌）→KA/高端商超，中端品（冲量扩面）→流通/社区团购/即时零售，流量品（铺货下沉）→经销商/便利店
2.2.4 跨渠道定价锚定：线上专 供规格，线下主力规格、即时零售专属组合装——三轨分离防冲突
抓手1：《货品-渠道适配矩阵》
小组上手：用适配矩阵拟定分渠分货方案，
三、找——找准货品适配和买方本领痛点
3.1 货品适配诊断：
3.1.1 集团层诊断：
3.1.2 区域层诊断：
3.1.3 单店层诊断：
3.1.4 货品适配四要则查验：
3.2 买方本领评核：看清经销商的能和不能
3.2.1 五维评核：资金实力、网络覆盖、队伍本领、数智化意愿、品牌匹配度
3.2.2 ABC分级管控：A类方略买方、B类成长买方、C类维持买方
抓手2：《经销商品类经营本领评核卡》
上手：用评核卡对你负责区域一个重点经销商做本领诊断，
四、排——排除渠道冲突和买方本领短板
4.1 排除渠道冲突：让货品适配落地不跑偏
4.1.1 窜货三要素诊断：价差，指标、返利
4.1.2 价格带管控立体防线：定价底线锚定，区域严格划分、窜货追溯问责三定要则
4.1.3 某头部品牌渠道冲突实例：从发现窜货到问责整改的分级处理制度
实例碰头：你负责区域是否出现过跨渠道窜货或者乱价？当时怎么处理的？现在回头看有什么能够精进？
4.2 排除买方本领短板：
4.2.1 强资金弱队伍型：
4.2.2 强网络弱数智化型：
4.2.3 强队伍弱资金型：
4.3 练就买方品类经营思路
4.3.1 帮买方算三笔账：单品类毛利账、品类组合周转账、连带销售增量账——让买方领会为何不能只卖卷纸
4.3.2 帮买方建动销本领：终端动销五步法——选战场→找机会→定战术→抓执行→盯产出
五、达——达成量利齐升和专精化经营
5.1 专精化交流：用品类管控思路和买方对话
5.1.1 从这个月多进点货到您店走量不错但高端品空白，具体来看，我帮您做高端品回流方案
5.1.2 买方渗透：纵深弄懂经销商盈利模式、决策制度、队伍瓶颈、资金状况
5.1.3 拜访准则化SOP：六看六问——看陈列/库存/竞品/价格/氛围/动销→问销量/利润/诉求/困难/建议
5.1.4 3F聆听法：听事实→听情绪→听意图，三层拆解定位买方真实诉求
5.2 厂商年度携手生意联合规划（6项内容）：和买方共建量利齐升增长路径
5.2.1 六项内容：①厂商生意回顾②厂商下阶段规划③经销商经营复盘④经销商财务回顾⑤经销商标的规划⑥携手施行规划
5.2.2 JBP卖入流程：资料准备→要害指标洞察→交流打法规划→日常渗透→高层交流会达成共识
5.2.3 生意复盘FMEDC轮廓：Forecast预测→Monitor监控→Evaluate评核→
Diagnose诊断→Explore发现——季度复盘用资料说话
5.2.4 某快消品头部品牌经销商赋能实例：从"压货关系"到"联合经营"——库存周转拉升30%、高端品占比从15%升至28%
抓手3：《联合生意规划参考模板》——含季度共赢指标，资源匹配清单、执行节奏表、季度复盘制度
全景上手：给定一个真实经销商情境（含品类结构、渠道分布、动销资料），各组用精找排达拟定6个月品类经营拉升规划，各组路演互评
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
业界公司总部和区域管人者、以及负责区域渠道管控和经销商赋能的销售管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。