新任销售经理实战——新任销售经理通用版

单元一：买方精准定位——从销冠到带队伍的转身【精准定位】

一、情境导入

（一）实例呈现：快消业界一名新任区域销售经理，上任首月仍自己签下三成订单，

队伍八人中五人未达标，区域同比下滑12%。

（一） 核心学识点（约五百字）：从个人贡献者转身成管人者，最难的一步，执行层面，是把手

1. 从业务上拿开。一线销冠靠自己打单，执行层面，带头人靠让兄弟们打单。不少新经理并非本事不够，落地时，而是人还停在销冠的习惯里——自己冲在最前头，部属反倒闲着。重新给自己定位，先想明白到底该抓什么：抓标的拆解、抓节奏将控、抓人员状态，而不是替每个人去跑买方。更要划清不碰的边界：不替部属背锅、不抢部属的买方、不在群里当万 能客服。上任头一周，做一次时间盘查，将每天耗在"自己干活"和"催队伍干活"上的钟点记下来，在实际应用里，多半会吓一跳——前者占比高得离谱。转身的第一个支点，是将个人业绩指标换成队伍指标，将"我签了多少"换成"他们为何没签成"。先将自己摆正，后面管人管事才有了落点；定位不清，动作越多越容易将队伍带偏。

（一） 抓手和办法 + 实地上手。

1.

参考抓手：定位转身清单。实地用清单做一遍：列出你本周三件最该放手的事，在实际应用里，并和一名部属做一次五分钟交棒谈话。

单元二：找到真实痛点——新官上任的三道暗坎【找到痛点】

一、情景导入

（一）实例实景：建材业界一名刚接手省区的销售经理，队伍十二人里三名老销售抱

团不服，季度标的缺口达28%。

（一） 核心学识点：新官上任，落地时，台面上看是业绩不达标，实操中，真正的病灶往往埋在三层之

1. 下。第一层叫人心不服——老销售心里嘀咕，往细里说，你当年还不如我，具体来看，凭什么来管我；第二层叫业务断档——前任攒下的买方关系和打法你接不住，实操中，要害买家只认老经理；第三层叫老好人心态——怕得罪人，实操中，该批的不批，该换的不换，队伍越来越散。找病灶不能只盯报表，得走到实地去听。晨会上谁闷着不吭声、周报里谁在糊弄，买方拜访记录谁断在半路，从实践看，全是信号。新经理最常踩的坑，运行层面，是拿自己的焦虑顶替队伍的真实难处，对着数字发火，却没问过部属到底卡在哪一单。诊断的办法其实很笨也最管用：挨个做十五分钟一对一，就一线经验说，具体来看，只抛三句话——你手头最难的一单卡在哪一环，你最盼我帮你想什么办法、有什么资源你够不着却真想要。将这三句话收上来，真话就浮出来了。

（一） 抓手和办法以及实地上手。

1.

参考抓手：队伍信任构筑表。实地两两配对，往细里说，一人担当不服管的老销售，运行层面，一人

2.

用信任表列三条破冰动作，在实际应用里，互相反馈。

单元三：排除异议守住利润——向上向下的信任破局【排除异议】

一、实境导入

（一）实例实地：工业品业界一名新任大区经理，因怕丢业务不敢放权，连续两月亲

自跟单致队伍产能闲置，实操中，往细里说，大区毛利下滑9%。

（一） 核心学识点（约四百八十字）：许多新经理卡在一个不敢上：往下怕伤和气，在实际应用里，

1. 往上怕露怯。往下不敢管，换个角度看，是怕一管就将人管跑；往上不敢讲，具体来看，是怕将搞不定的事抖出来。这两怕根子上都是信任没立住。往下的信任，得靠将权授出去还能接得住——先给一票小单练手，执行层面，成了再放大，让部属在胜仗里长出底气。往上的信任，得靠拿资料说话而非拿困难哭穷，定期给上级递一份已了结什么、还差什么，要什么支持的短报，比写万言书管用。破局的抓手，是将我不放心换成咱俩共定一条准则。当部属说这单我接不住，实操中，别急着接过来，往细里说，先问"你觉得绊在哪一关"，具体来看，再陪他将障碍一块块撬开。守住利润不是死攥着不放，执行层面，是让对的人卡在对的环节做对的事。

金句 管人不是将人管死，落地时，是让每个人都敢往前冲。

（一） 抓手用法和实地上手。

1.

实地上手：你的一名部属说这单我接不住，用刚才的拆障话术和他谈十分钟，往细里说，写出你放手的那一步。

单元四：达成携手做长复购——建队伍打法站稳脚跟【达成携手】

一、实地导入

（一）实例实况：家电业界一名新任销售总监，上任六十天内带队打出三场区域胜仗，就一线经验说，

队伍人效拉升23%，季度复盘获总部点赞。

（一） 核心学识点（约五百一十字）：站稳脚跟靠的不是哪回爆发，执行层面，落地时，而是一套能复制

1. 的路数。刚带兵的主管别急着搞大动作，往细里说，往细里说，先打出第一场漂亮仗。首胜不必大，啃下一个难缠的买家，盘活一块冻了很久的地盘，换个角度看，都算数。要紧的是让队伍信一句话：跟着你干有戏。搭路数分三步：先将标的拆成每人够得着的小标的，就一线经验说，再将打法压成一份能复述的动作清单，执行层面，最后将胜仗做成样板在队伍里讲透。携手共赢的另一半在做长续单——将一锤子买卖变成长久往来，实操中，靠的是交付后的跟进节奏和买家的黏性经营。主管要亲自带一轮重点买家的回看，将凭什么丢单、凭什么续约讲明白，具体来看，让队伍学会从结果倒促成作。等等队伍自己跑出漂亮仗，执行层面，你才算真正扎下了根。

（一） 抓手和办法 · 实地上手。

1.

参考抓手：首批胜仗作战图。实地用作战图，具体来看，给你的队伍圈出三个月内最该拿下的两场胜仗，就一线经验说，写明打法和所需支持。

单元五：课程收束和课后行动巩固落地

一，收官导入

（一）闭环回顾。定位转身，痛点排查，信任破局、携手共赢，这四关串起来，往细里说，就是

一名新带头人从上岗到立住脚的全进程。

（一） 课后三周行动。首周交棒一桩原本抓在手里的业务，从实践看，实操中，次周挨个谈心摸清队伍真

1. 实困难，换个角度看，第三周放一点权、带大家啃下一场小胜仗，三周养成习惯，在实际应用里，转身才算落地。

（一） 抓手和办法 + 课后落地。

1.

参考抓手：90天站稳行动规划表。将今天的两个动作填进规划表，定好每周回看时间，课后由你自行推进。

2. 本课核心办法论精找排达四步法以及配套抓手三码合一课程全景评核表都已获得国家版权登记。

3.

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博闻智咨询|张赤辉老师