课程背景
在内卷式竞争成为中国公司最大挑战的当下（毕马威《2025年中国CEO展望》），换个角度看，B2B销售正面临不可逆的根本变化：67%的买家偏好无销售接触的购买体验（Gartner），运行层面，83%在联系销售前已完成70%以上的自主调研。
和此同时，一个更深层的问题被长期忽视：研产供销割裂是中型制造公司的通病（金蝶研究）。销售承诺买方没问题，生产说做不了。内耗吃掉利润，协同鸿沟成为B2B公司增长的最大隐形瓶颈。
本课引入经过百亿销售额实战验证的精找排达四步法——作为跨部门协同的统一事务语言。用同一套轮廓，说同一种语言，做同一件事——围绕买方创造价值。
讲师独特价值： 大多数销售讲师只坐过销售一将椅子。我坐过销售总监、生产制造总监、总经理三将椅子。故而我知道销售对生产说的每一句买方要改，生产部听到的为何。
办法论导入
本课底层办法论为张赤辉老师独创的「精找排达」四步法——精（精准定位）→找（找准痛点）→排（排除异议）→达（达成携手）。该办法论有国家版权局登记，经过20年一线实战、超200个大买方项目、累计786亿销售额验证。全套14个原创抓手覆盖大买方销售全流程，本课精选其中核心抓手嵌入各模块实战。
课程收益
这是一门对内打通的经营课。跳出销售招数的局限，统一全公司的事务语言，破解
部门墙、利润内耗和交付危机。
借助1天研习，参训者将获得以下核心收益：
1读懂新趋势，构筑经营思路：领会B2B销售的五个根本变化
2掌握精找排达四步法跨部门协同办法论
3学会跨部门标的对齐和协同制度，打破产销壁垒，实操中，让生产部成为销售的后盾
4排除内外部异议的统一轮廓，买方异议+跨部门异议，同一套办法处理两种情境
5实地产出《跨部门协同行动方案》 ，往细里说，带着可执行的方案离开课堂
课程特色：机械业界用部件模块化，业界用参数/服务模块化；每个模块都有实战
抓手，课后即用。
课程大纲
一：B2B经营环境正在发生什么？
1.1 2026年B2B经营的五个根本变化
1.2
典型实例故事：从销售不懂生产到换岗认知蜕变
1.2.1完整叙事弧：来由→冲突→转折→蜕变→结果1.2.2核心洞察：只有坐过生产总监的椅子，往细里说，才知道什么承诺能做到
1.3 课程核心命题：精找排达四步法——跨部门协同经营的统一事务语言
二：精找排达四步法——公司通用事务语言
2.1 精找排达四步法的底层推演经历200多个销售实例和总计768亿销售额验证成功 2.1.1精：精准定位标的，明晰边界和准则 2.1.2找：找痛点、发现诉求和机会 2.1.3排：排除异议、化解冲突，溶解障碍、 2.1.精找排达四步法达：达成共识、锁定携手、交付结晶
2.2 精找排达四步法不仅是销售办法论，更是公司经营办法论2.2.1跨部门运用对照表：销售/生产/采购/人力/财务各不相同
2.3 新趋势下的精找排达四步法在公司内部运用助推产生销售业绩
【交流】投票：您最头疼的产销冲突为何？
三：精——跨部门标的精准对齐
3.1 精准定位的核心：公司标的→部门标的→个人标的3.1.1各部门KPI是否相互支撑？是否存在天然冲突？
3.2 标的分解的狠劲
3.2.1组织效能熔断制度3.2.2节点未达标，触发熔断
3.3总经理介入，实操中，岗位重组，流程重构
3.4跨部门标的精准对齐3.4.1销售承诺之前，是否和生产/采购做过可行性评核？
交付抓手：《跨部门标的对齐表》基于公司标的→部门标的→个人标的的拆解推演，可视化各部门标的冲突点、「决策定位识别表」
四：找——内外双向诊断
4.1 外部找：从卖货品到卖解题打法4.1.1先诊断，后开方
4.2 内部找：找到阻碍销售的组织本领短板4.2.1找流程卡点、找资讯断层、找本领缺口4.2.2这些是销售面临的真实困难，需要生产/供给链/采购等等部门共同支援破解
典型实例：流程卡点促成管控层决策——6部门签字压缩至3个要害节点
交付抓手：《内部问题升级决策轮廓》判断什么问题在本部门破解、什么问题需要跨部门协调、什么问题需要上升到总经理、「决策定位识别表」
五：排——异议排除的内外双修
5.1 第一重：外部买方异议处理5.1.1疑虑消解五环法；三大高频异议准则回应
5.2 第二重：内部跨部门异议处理5.2.1内部异议根源：各部门KPI天然不一致、资讯不对称，时间节奏不同5.2.2排除内部异议四步法：
5.2.3标的确认
5.2.4进度对齐
5.2.5偏差纠正
5.2.6共识锁定
5.3 组织效能熔断制度庄重引入公司流程5.3.1跨部门协同里程碑节点连续两次对表失败时触发
交付抓手：《内部异议排除清单》跨部门异议处理的四步操作指南，运行层面，可直接在跨部门会议上采用、「决策定位识别表」
六：产销协同——让生产部帮你卖货
6.1 产销协同鸿沟和生产制造的真相6.2销售负责人和生产负责人换岗经历的实例核心洞察6.2.1准则化是效率的生命线，运行层面，定制化的真实成本
6.2.2模块化方案：伪定制，真准则——三维重组法（产销协同的结晶）
货品类型
模块化维度
核心思路
机械/装置
部件模块化
准则模块+定制接口
材料/化工
参数模块化
基础材料+微调比例
基础原料
服务模块化
准则货品+定制服务
6.3 防杠指南：货品无法拆分怎么办？
典型实例：某特种涂料公司——参数组合替代定制配方
七：达——成交锁定和跨部门共识达成
7.1 成交前的最后一次内部确认7.1.1交期，成本、质量
7.1.2确认三者全部对齐
7.2 内部共识固化——三书两会制度7.2.1三书：《跨部门责任确认书》《标的承诺书》《行动规划书》7.2.2两会：每周进度对表会 + 每月复盘问责会
实战上手和行动产出：《跨部门协同行动方案》
交付抓手④：《跨部门责任确认书模板》将口头共识转化为书面责任，换个角度看，防止会上都答应，回去都不动
7.3课后收束和30天行动规划
7.3.1课后收束：回顾全天内容
7.3.2 精找排达四步法作为跨部门协同的统一事务语言，核心推演是：
跨部门标的精准对齐
内外双向诊断
排除内外部异议
跨部门共识固化
7.4跨部门协同的要害在于三件事：
7.4.1标的对齐：各部门KPI是否相互支撑？是否存在天然冲突？
7.4.2内部诊断：找到阻碍协同的流程卡点、资讯断层、本领缺口
7.4.3共识固化：用三书两会制度将口头共识转化为书面责任
7.5协同不是一蹴而就，实操中，需要持续对齐和纠偏。
7.5.1节点未达标时，落地时，组织效能熔断制度是组织自救的最后手段——不是惩罚，在实际应用里，是纠偏。
7.6 30天行动规划：
每位参训者课后输出《跨部门协同30天行动表》：
第一周：召集一次跨部门协同启动会（销售+生产+供给链+采购）
第二周：共同填写《跨部门标的对齐表》，识别标的冲突点
第三周：针对识别出的卡点，采用《内部问题升级决策轮廓》确定升级路径
第四周：完成《跨部门协同行动方案》初稿，明晰三书两会的责任人和时间表
【全套抓手包分层发放说明】
今日课程交付抓手课上重点上手，4个
《跨部门标的对齐表》——各部门标的可视化对齐
《内部问题升级决策轮廓》——问题升级路径判断
《内部异议排除清单》——跨部门异议处理四步法
《跨部门责任确认书模板》——口头共识书面固化
进阶课程抓手根据培训30天后反馈，从实践看，30天行动规划回顾需要进阶课程时引入
《流程卡点诊断表》——内部流程卡点识别深化
《内部痛点清单》——内部障碍梳理深化
《异议应答速查卡》——外部买方异议深化
《产销协同话术卡》——生产资料支持谈判深化
《模块化方案规划模板》——准则模块组合方案深化
《三维重组法运用指南》——材料/化工业界深化
《跨部门协同查验清单》——产销协同落地深化
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
层级具体岗位参训价值高层决策者总经理、营销副总、营运总监领会产销协同的方略价值、构筑跨部门协同制度销售管控层销售总监、大区总监、区域经理掌握调动内部资源支持销售的办法相关部门生产总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。