课程背景
你上次带买方参观，对方说挺好就走了。他看进去多少？
你去拜访买方，技艺同事聊参数热火朝天，你的话为何？陪衬还是主攻？
报价差不多，买方选了别人——他说跟他们携手更放心。这放心两个字的差距，到底差在哪？
当技艺方案趋同，买方选谁、信谁、跟谁长久，靠的是对接进程中他“感受到”的东西。不是你说了什么，是他觉得你懂不懂他，能不能给他信心、值不值得托付。
本工作坊不是传统培训课。对照出色公司的商务迎送SOP实例，自己动手共创一套适配公司业务情境的迎送和回访准则化流程。讲师讲准则SOP规划的底层代码3维模型，并提供实例素材、带出碰头、组织对标和收束提炼。
课程收益
1弄懂出色公司的商务迎送分级准则和要害动作
2分组共创商务迎送流程和买方回访流程的SOP草案
3对照标杆实例，识别差距、修改完善
4合并形成一份可执行的《商务迎送SOP草拟案》
课程大纲
一. 开场和差事导入
1.1 开场
简要说明本次工作坊标的：共创一份适配公司业务情境的分层级商务迎送SOP草案。
1.2 三维影响力模型导入：讲师引见三个维度，作为后续共创的判断轮廓：
1.2.1专精影响力——让买方觉得你懂我的业务
1.2.2话术示例：您刚才提到旺季保供压力大，具体来看，去年最让您头疼的是哪个节点？
1.2.3关系影响力——让买方觉得你重视我
1.2.4话术示例：王总，实操中，您上次提到的那个问题，我们内部碰头后有几个想法想跟您
交流。
1.2.5价值影响力——让买方觉得跟你携手值得
1.2.6话术示例：我们200辆自有车辆能做到6小时省内全覆盖，在实际应用里，您今天下单，明天
早上生产线不会停。
1.2.7三个维度贯穿后续共创——每个迎送动作、回访节点，都要问一句：这个动作
在哪一个维度上对买方产生了影响？
1.3 分组和差事发布
参训者分为2组（每组10-11人）
第一组差事：商务迎送流程共创
第二组差事：买方回访流程共创
一.
分组共创差事发布和执行
2.1第一组共创差事：商务迎送流程共创
2.1.2差事来由：公司日常迎送对象涵盖政府机构领导、要害买方高管、方略携手伙
伴等等不同层级。请为以下四个典型情境规划一套完整的商务迎送SOP草案。
2.3情境一：政府机构领导来访（部委/省市领导，监管部门）
来访人员：某省发改委分管工业的副主任一行3人
来访目的：调研公司在业界出海和供给链生态建设方面的结晶
需要规划的迎送内容（小组需逐项回答）：
迎送前需要做哪些准备事务？（资讯收集、内部协调、资料准备）
迎接怎么做？接机/接站准则、迎接人员、车辆安排
参观动线怎么规划？展示什么、不展示什么、每个点怎么解说
会议怎么开？座位安排，谁开场、谁主讲、谁陪同
用餐怎么安排？地点，菜品、谁主陪
送别怎么做？送别人员，后续跟进
提示词（仅供激发思索）：
政府来访最关心什么？——合规、尊重、效率，政绩
呈报材料应该突出什么？——社会贡献、经济价值、政策响应，换个角度看，不是商业化销售
2.4情境二：要害买方高管来访（主机厂高层、方略买方CEO）
来访人员：某重工汽车主机厂供给链副总裁一行3人
来访目的：考察公司的数智化服务本领，探讨深化携手
需要规划的迎送内容：
迎接怎么做？
参观动线怎么规划？买方最想看什么？
会议怎么开？谁主讲、讲什么、怎么交流？
用餐安排？谁主陪？
送别怎么做？
提示词：
买方高管来访最在意什么？——被重视、被领会、看到价值
参会人员的职级对等等很要害——谁出面代表公司的重视程度
2.5情境三：一般商务拜访（携手伙伴，供应商等等）
来访人员：某物流供应商总经理一行2人
来访目的：业务交流和续约交流
需要规划的迎送内容：
和情境一、二相比，哪些环节能够简化？哪些不能省？
2.6情境四：临时来访/无预约买方
来访人员：某买方采购经理临时到访
来访目的：紧急交流一批货物的交付问题
需要规划的迎送内容：
无预约买方突然到访，怎样处理？
准则流程为何？注意事项为何？
2.7第二组共创差事：买方回访流程共创
2.7.1差事来由：商务迎送的结束是携手的起点。请为以下层级规划一套完整的买方
回访
SOP草案。
2.7.2情境一：要害买方/政府领导回访
回访对象：三个月前来访的某省发改委副主任
回访时机：对方曾在来访时提出了几项携手建议，需要跟进反馈
需要规划的回访内容：
回访的时机怎么确定？
回访谁出面？（职级对等等要则）
回访前需要准备什么？
回访说什么？
回访后做什么？
提示词：
回访不是去跟买方聊’，是去帮买方破解一个问题
带一个洞察去，比带一堆方案去更有分量
2.7.3情境二：要害买方高管回访
回访对象：两个月前来访的某主机厂供给链副总裁
回访时机：上次来访时承诺的下周三前给方案已经完成，需要当面呈报
需要规划的回访内容：
回访谁出面？
回访说什么？
回访后做什么？
提示词：
回访的最高境界——买方觉得今天有收获
2.7.4情境三：一般买方/携手伙伴回访
回访对象：常规业务往来的物流供应商
回访时机：季度业务回顾
需要规划的回访内容：
回访频率怎样确定？
回访内容和准则和要害买方有何不同？
2.7.5情境四：中标后回访
回访对象：某主机厂招标项目，公司刚中标
回访时机：中标通知后一周内
需要规划的回访内容：
回访谁出面？
回访说什么？中标后的第一通电话/第一次拜访，说什么才显得专精？
回访后做什么？
提示词：
中标后的回访决定了买方对携手的第一印象
不只是谢谢买方选项我们，是接下来我帮你将这个项目落地好
小组共创
两组各自碰头、共创SOP草案。讲师巡场观察，回答流程性问题。
初步结晶展示
每组派代表用10分钟展示SOP草案核心内容。
三. 标杆对照和修改
3.1 讲师提供出色公司SOP材料分别提供给两组：
3.1.1第一组收到：商务迎送相关的SOP
3.1.2第二组收到：分级回访相关的SOP
3.2 小组参训者碰头对比调整和修拟
3.2.1各小组对照收到的完整SOP材料，逐条查验自己的SOP草案：
3.2.2哪些已经想到了？（保留）
3.2.2哪些没想到，但SOP中有？（补充）
3.2.3哪些做了，但SOP做得更细？（精进）
3.2.4哪些SOP做法不适合公司？（不照搬）
3.3讲师巡场，回答参训者关于SOP细节的疑问。
四. 两组参训者合并2个方向的草拟方案一起共创整体SOP草案
4.1 两组合并碰头
21人合为一组，逐一过两份SOP草案：
迎送流程（第一组产出）→全员碰头、补充、修改
回访流程（第二组产出）→全员碰头、补充、修改
4.2 形成SOP草稿
讲师实地记录、实地确认，形成一份《商务迎送SOP草案》。
5. 收束和行动
SOP草案由公司整理成庄重文件
建议1个月内试运行，收集反馈迭代
抓手和材料准备
材料
用途
《商务迎送全流程执行SOP》完整版
模块三标杆对照素材（第一组）
《迎送后分级回访和闭环》完整版
模块三标杆对照素材（第二组）
空白SOP模板
共创抓手
白板/翻转纸
共创记录
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
公司高层管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。