课程背景
跟进了大半年，等等招标公告出来才知道参数早写好了，实操中，你只能当陪标分母。不是你不够努力，落地时，是介入太晚了。
美蓓亚三美（MinebeaMitsumi）是全球领 先的精密零部件制造商，货品覆盖轴承、电机、传感器等等，中国区14个生产基地、17城销售网络，大买方直销和代理店并行。但一线销售面临残酷现实：国内竞品价格战凶狠，交期灵活；总部集权管控严，禀议制决策长，销售灵活度远低于竞品。等等代理商传话、见不到决策人，项目被截胡——这是常态。讲师独特价值
大多数销售讲师只坐过一将椅子。张赤辉老师坐过销售总监、生产制造总监、总经理三将椅子——知道销售说买方要改，生产部听到的为何。曾负责百事可乐经销商管控，亲历总部价格vs前线竞争的矛盾。主导海尔煤改电百亿级项目；深度参与霍尼韦尔政企大买方销售，掌握合规轮廓下的销售艺术。深谙日企在华销售中的局面。
本课为美蓓亚中国销售队伍量身定制——以合规为底线、以技艺为壁垒，支援大家在总部制度轮廓内找到更有效的事务办法。
日系公司信念 禀议制、集体决策、流程至上是制度特征，不是要改的东西。本课所有办法论和抓手都已适配日企决策流程和合规要求。
【办法论导入】
本课底层办法论为张赤辉老师独立研发的「精找排达」四步法——精（精准定位）→找（找准痛点）→排（排除异议）→达（达成携手）。该办法论经过33年一线实战、超200个大买方项目、累计百亿销售额验证。全套14个原创抓手覆盖大买方销售全流程，本课精选其中核心抓手嵌入各模块实战。
课程收益
1. 掌握决策链穿透四步法，精准识别隐形决策人
2. 借助代理商情报、业界动态、AI抓手三大渠道，提前3-6个月捕捉项目资讯
3. 掌握诉求带出术：在买方写RFQ之前将技艺优势写进采购准则，达成技艺控标
4. 掌握DTM（可制造性规划）理念，以帮买方精进规划为合规切入点，在研发阶段构筑技艺影响力
5. 构筑直销+代理店双轮驱动制度，掌握总部限价+交期受限双重约束下的化解打法
6. 带走6套实战抓手，课后即可用于手头跟进的大买方项目
课程大纲
一、认知破局：制造业B2B大买方决策的双重驱动和冰山模型
痛点：面对汽车主机厂、OA装置厂，分不清谁是拍板的、谁是起哄的。
1.1 大买方采购"双重驱动"：组织KPI（成本/品质/交期/合规）vs 个人诉求（采购要安全、技艺要革新、事业部长要降本）。美蓓亚情境：技艺部门话语权强于采购——这是突破口。
1.2 决策链"冰山模型"：庄重链（采购→技艺→质量→财务→审批）和隐形链（研发影响参数、生产影响交期，代理商牵线）。
1.3 精找排达四步法：（精·锁定）→（找·痛点）→（排·干扰）
1. →（达·标的）。
实例1：半导体装置厂销售在研发初期主动承担测试成本，将独 家参数写入装置验收准则，启发美蓓亚在汽车Tier1新品预研阶段提前占位。
抓手1：《B2B买方决策生态图谱》、「三线筛商评核表」
小组碰头：画出手头停滞项目的决策链，找出隐形决策人。
二、商机嗅觉：怎样提前3-6个月捕捉项目资讯
痛点：等等招标公告出来再行动，已经晚了。
2.1 项目资讯三大源头：代理店情报网（每月情报例会+激励政策）；业界动态（招标网站、业界协会、展会）；AI辅助获取（零成本：企查查监控变更，天眼查追踪中标、
DeepSeek/Kimi免费版+公开资讯）。
2.2 75%决策信号：技艺主动要参数（信号强）；买方说在评核几家（已进短名单）；
问产能/实例（决策后期）。
2.3 多渠道线索架构：付费抓手和零成本替代双轨并行（企查查免费版、天眼查，
DeepSeek/Kimi+公开资讯），确保所有参训者可落地。
抓手2：《项目资讯截流和商机评核抓手包》（含信号识别清单+渠道指引+三线筛商法打、「三线筛商评核表」分表）
定位上手：某汽车买方评核新车型轴承供应商，你第一步做什么？
三，精·锁定：三线筛商法精准筛选高价值商机
痛点：项目很多，从实践看，哪些值得打、哪些该放弃？
3.1 三线筛商评核：M（有预算有付款条件）、A（接触的人能影响决策）、N（诉求
真实并且紧迫）。
3.2 立项评核四维打分：决策人覆盖度+竞品强势度+我方优势匹配度+总部支持度。80分以上全力打，往细里说，60-80分重点跟。美蓓亚特有维度：车规级认证门槛、长期关系权重、
技艺壁垒高度。
小组碰头：用打分表评核手头两个项目，实操中，决定资源分配优先级。
四、找·痛点：DTM（可制造性规划）作为合规切入点
痛点：想介入买方早期规划阶段，但不知道以什么名义开口。
4.1 DTM核心理念：在货品规划阶段考虑能否稳定量产、质量是否可控。和美蓓亚品
质优先信念高度契合。
4.2 切入话术：贵司这款货品对量产一致性要求较高，我方在同类零部件的可制造性规划方面有成熟心得，是否能够交流？——从供应商升级为技艺顾问，完全不涉及推销。
实例5：消费电子买方货品体积受限但推力不足，执行层面，销售带微型步进电机+驱动IC联合方案直接主导了技艺规格书——启发美蓓亚用"微型化+高精度"帮OA/车载买方破解规划
难题。
抓手3：《DTM技艺营销话术指引》（含切入话术+控标点规划+合规自查清单）、「三线筛商评核表」
五、精·锁定：决策链穿透和四种定位识别
痛点：找到了人，但不知道他真正关心什么。
5.1 四种定位：决策者（要害影响人）、影响者（要害影响人）、采用者（操盘手）、传声筒（Coach）。
美蓓亚情境：技艺部门是核心力量，往细里说，须重点经营。
5.2 从找到人到找对人：绕过阻碍直达要害人，识别并练就内线教练。在集体决策信念中，帮要害人准备向上呈报材料。
实例2：医疗集团销售绕开采购，联合专家为临床主任提供装置升级痛点诊断报告，技艺部门自下而上倒逼采购改评标权重——映射美蓓亚怎样联合研发部对抗采购唯低价论
抓手4：《买方痛点-方案价值映射表》、「三线筛商评核表」
实战上手：每组选取一个真实买方，绘制决策生态图谱
。
六、排·干扰：前期切入和第一印象构筑
痛点：一开口就是我们品质好，买方耳朵听出茧了。
6.1 软切入：借业界协会（技艺研讨会偶遇）、借专家背书，借总部牵线。美蓓亚可借
助日本总部技艺背书。
6.2 硬切入：带业界洞察上门——分享同行降本实例、技艺趋势；带具体方案上门——针对买方良率/噪音/寿命痛点。
6.3 高层破冰：不说日本品牌品质好，说帮某机器人买方电机噪音降30%，良率升2%。对准不同定位的KPI语言。
实例3：工业展上销售带"竞品电机噪音对比测试箱"，往细里说，用直观刺激唤醒痛点——启发美蓓亚在展会用轴承静音、寿命做截流。
定位上手：将卖轴承包装成帮汽车买方降低总装线停机隐患的高层呈报还原。
七、排·干扰：技艺带出和合规控标
痛点：一到招标就比价，不懂怎么将优势变成采购准则。
7.1 诉求带出术：在买方写RFQ前借助技艺交流、样品测试影响规格书。
7.2 技艺控标"三色要则"：红色（核心优势参数如Cpk≥1.67，具体来看，让竞品不满足必须项）。
黄色（差异化服务如VMI）；绿色（通用准则，不设门槛）。
7.3 DTM控标运用：用量产一致性资料（Cpk，PPM）作差异化参数。话术：我方
Cpk值达1.67（竞品约1.33），运行层面，不良率<10ppm。
【合规边界声明】 借助公开技艺交流会、货品说明会等等庄重渠道展示优势。严格区分展示优势和干预招标，建议参数须有公开技艺资料或者第三方检测报告为依据。
实例4：零部件厂商联合"散热模组规划商"拜访光伏逆变器买方，用"核心零部件+整体方案锁定选型——启发美蓓亚和电机驱动板规划商结盟，从卖零件升级为卖微型传动解
决方案。
小组碰头：针对手头项目，规划3个独有技艺控标点，在实际应用里，标注合规依据。
八，排·干扰：代理店协同——打通直销+代理店双轮驱动
痛点：直销资讯触达有限，代理店只推好卖的准则件。
8.1 分工定位：直销负责方略大买方、定制化项目、新技艺导入；代理店负责准则件供货、本地服务，资讯收集。
8.2 代理店情报制度：每月情报例会+情报激励政策。美蓓亚特色：合规优先，规则透明、长期绑定。
8.3 渠道冲突处理：买方归属界定、利益分配、资讯共享规则。
实例：美蓓亚某代理店发现机器人买方新项目但缺技艺本领，同步直销后以代理店供货+直销技艺支持分工拿下订单，双方共享利润。
抓手5：《代理店协同和渠道冲突处理指引》、「三线筛商评核表」
九、排·干扰：总部限价化解和内部资源撬动
痛点：总部价格管控严，交期不灵活，从实践看，国内竞品打"价格+交期"组合拳。
9.1 打破认知：不比单价比TCO——品质稳定性，实操中，供货连续性。用隐患话术：便宜
30%的轴承导致停机1天损失多少？
9.2 总部约束化解：价格受限→用总成本论证长期价值；交期受限→用VMI缓解买方焦虑。
9.3 内部协同三要则（日企适配）：
- 翻译要则：将买方要降价翻译为技艺语言
- 借力要则：用竞品动态/业界趋势促成内部
- 制度内要则：尊重禀议流程，预留审批时间
9.4 日企交流话术：
- 请求价格弹性：XX买方年采购量预计XX万台，若给X%弹性可锁3年轮廓协议，附TCO拆解表。
- 请求交期支持：新项目样件紧急，运行层面，若X周内交付可赶在技艺封样前完成测试。
实例8：汽车Tier1面对总部限价，从实践看，提出VMI安全库存+免费驻厂装配指导，具体来看，用隐性收
益换价格妥协。
抓手6：《内部资源协同和总部化解打法指引》，执行层面，「三线筛商评核表」
实战上手：还原向总部提出支持申请，就一线经验说，完成论据准备→申请→跟进全流程。
十、达·标的：实战工作坊——实地产出《项目截流作战图》+长效经营
痛点：学了很多办法，回去不知道从哪开始。
10.1 参训者选项当前跟进的一个真实项目，运用两天所学输出：阶段评核→决策图谱→商机评核→DTM切入→控标点规划→代理店协同→内部资源规划。
10.2 长效经营：交付即营销（驻场支持、培训买方工程师）；标杆炼就（邀其他事业部参观）；转引见（同集团跨事业部、同业界不同公司）。
10.3 30天落地：每位参训者输出《30天项目截流行动规划》，出色实例入库供队伍研习。
收束：实地输出重点项目的截流作战图。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
销售队伍（轴承/电机/传感器等等货品线）大买方销售经理、区域销售总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。