本地生活平台代理商经营实战——零售平台

一、导入 外卖大战下半场，执行层面，代理商凭什么帮你打赢

1.1 代理商架构的三重压力

1.1.1 竞争压力 份额从七成跌到四成，运行层面，竞对补贴不歇，在实际应用里，代理商打不动了

1.1.2 合规压力 二选一被罚，食安审核漏洞、监管约谈变成家常便饭

1.1.3 本领压力 代理商只会降价抢单，不会管队伍、不会看资料、不会做长期经营

1.2 精找排达四步法 代理商管控的底层轮廓

1.2.1 精（精准定位） 选对代理商、定对城市打法

1.2.2 找（找准痛点） 诊断代理商经营短板和真实问题

1.2.3 排（排除障碍） 化解代理商异议，处理渠道冲突

1.2.4 达（达成标的） 联合城市经营、长期共赢绑定

小组碰头 你管的代理商里，最让你头疼的一个问题为何

二、精 精准定位，选对代理商比管好代理商更要害

2.1 代理商四维画像

2.1.1 资金实力 能不能扛住补贴战期间的现金流压力

2.1.2 队伍本领 有没有独立组建和管控BD、骑手队伍的本事

2.1.3 网络覆盖 本地商家关系，政府关系、物业资源的厚度

2.1.4 意愿匹配 认不认同平台长期经营理念，执行层面，还是只想赚快钱

2.2 代理商分级管控

2.2.1 A类方略代理商 城市份额靠前的核心伙伴，换个角度看，深度绑定

2.2.2 B类成长代理商 有潜力但本领不足，重点带练

2.2.3 C类维持代理商 本领或者意愿不达标，观察或者准备汰换

2.3 招商谈判的要害判断

2.3.1 怎么摸清代理商真实实力 不是看他怎么说，看他队伍怎么搭，从实践看，人怎么招

2.3.2 怎么试探代理商真实意图 问他合同到期后打算做什么，就一线经验说，比问他愿不愿意签管用

参考抓手1《三线筛商评核表》

实地上手 用四维画像法迅速评核你负责区域的一个现有代理商

三，找 找准痛点，往细里说，代理商不配合，运行层面，根子到底在哪

3.1 痛点四阶透视法

3.1.1 现况透视 商家覆盖、订单量、骑手效率、利润率，代理商当前的真实资料长什

么样

3.1.2 隐患透视 倘若不干预，三个月后，份额继续跌、骑手离职、商家转投竞对

3.1.3 后果透视 最坏的结果，具体来看，代理商被清退、城市市场归零从头再来

3.1.4 价值透视 破解难题后，份额回升、利润改进，就一线经验说，代理商愿意续约

3.2 代理商四大典型痛点

3.2.1 赚不到钱 佣金下滑，补贴退坡，就一线经验说，竞争压价，代理商利润被挤干

3.2.2 管不住人 BD不会拓店、骑手离职率高，代理商自己不会带队伍

3.2.3 看不透数 后台资料一堆，在实际应用里，实操中，落地时，代理商看不懂、不会用，拍脑袋做决策

3.2.4 扛不住查 食安审核，证照核验、合规巡检，落地时，就一线经验说，实操中，代理商疲于应付

3.3 资料驱动的分级诊断

3.3.1 业绩诊断 GMV，订单量、商家覆盖率、骑手效率，四个指标看健康度

3.3.2 本领诊断 代理商队伍构成，在实际应用里，运行层面，培训架构、激励制度能不能撑起增长

3.3.3 意愿诊断 代理商是主动投入还是被动应付，在实际应用里，看他时间花在哪

参考抓手2《痛点四阶透视话术表》

实例碰头 某代理商月订单从稳定增长突然掉头下滑，在实际应用里，是市场冷了、竞对猛了，还是

代理商自己扛不住了

四，从实践看，排 排除障碍，就一线经验说，代理商说不、竞对挖商，合规踩线怎么破

4.1 代理商高频异议化解

4.1.1 竞对给的补贴更多 不拼补贴拼长期经营回报、平台资源倾斜，区域保护

4.1.2 差事太重完不成 拆解标的，运行层面，落地时，匹配资源、阶梯考核替代一刀切

4.1.3 合同到期不想续了 先诊断是利润问题还是关系问题，实操中，再对症下药

4.1.4 商家不配合骑手招不到 帮代理商建队伍管控本领，不是替他干

4.2 渠道冲突和合规隐患处理

4.2.1 跨区抢商 相邻代理商互挖商家，执行层面，往细里说，在实际应用里，实操中，区域划分底线加利益协调

4.2.2 商家多平台经营 从逼商家独 家到帮商家做增量，运行层面，合规才能长久

4.2.3 合规红线交流 代理商被约谈，将合规要求变成代理商自身利益来谈

4.3 不合格代理商的精进汰换

4.3.1 考核前置 签合同前就明晰红线、底线，清退准则

4.3.2 过渡方案 清退前先有备选代理商，从实践看，不让城市市场断档

4.3.3 汰换交流 不是秋后算账，是帮你找到更合适的方向

参考抓手3《疑虑消解五环话术卡》

定位上手 代理商说竞对给我多20%补贴我要转投，用五环法实地回应

五、达 达成标的，从压差事到联合经营，让代理商将生意当自己的

5.1 城市联合经营规划

5.1.1 联合定标的 不是总部下指标代理商照做，是一起拆解城市机会、共同设标的

5.1.2 联合配资源 平台出政策、资料、培训，代理商出队伍、地推、本地关系

5.1.3 联合做复盘 按照月回顾经营资料，从实践看，落地时，不等到年底算总账

5.2 代理商激励规划

5.2.1 阶梯返点 增长率挂钩的阶梯激励，往细里说，不是一刀切佣金比例

5.2.2 非金钱激励 培训赋能，执行层面，换个角度看，资源倾斜、标杆炼就、代理商大会

5.2.3 长期绑定 续约优惠，区域独 家承诺，联合品牌投入

5.3 帮代理商从搬砖的变成城市经营者

5.3.1 帮建队伍 BD招聘准则、骑手管控SOP、培训架构

5.3.2 帮做商家营运 从拉商家上线到帮商家做好外卖经营

5.3.3 帮化解监管 合规经营准则动作，政府关系维护，危机预案

实地上手 为你负责的一个代理商城市，画未来三个月联合经营路线图

课程收束 精找排达四步法，就一线经验说，选对代理商、诊断真问题、化解硬骨头、绑定长期共赢

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