课程背景
某中部休闲食品头部公司，核心膨化单品市占率全 国 第 一，年营收约16亿，就一线经验说，以线下深度分销为主要模式。当前业界增速放缓至4-5%，量贩零食店渠道对传统经销架构冲击加剧，执行层面，头部竞品传统批发渠道季度衰退双位数，在实际应用里，经销商存货周转持续拉长。公司面临的核心矛盾是：销量还在增长但利润不增长，就一线经验说，老品走量撑营收，高毛利新品推不动，经销商靠走量拿返利不关心单品利润，具体来看，换个角度看，营销费用撒胡椒面缺乏投入产出追踪。
一线业务员推不动高毛利新品，在实际应用里，执行层面，根子在管控层。营业区经理普遍面对四个绕不开的课题：一是渠道结构不合理——优质网点和劣质网点混在一起，资源平均分配，ROI低。二是经销商利润薄——传统压货思路，具体来看，经销商靠走量拿返利，不关心单品利润。三是营销费用粗放——费用投放缺乏投入产出拆解和成效追踪；四是检核靠人盯人——没有准则化SOP和带练架构，换一个经理就断档。
本课以精找排达四步法贯穿全程——精是精准诊断渠道ROI和网点分级，找是找准经销商利润池规划和盈利模型，排是排除管控短板、输出终端动销SOP并构筑检核带练本领，达是达成经销商JBP联合生意规划、达成量利齐升。本课和业务代表课纲上下对齐：业务员用利润计算器算单品账，管控层用ROI诊断算渠道账；业务员执行进店三件事SOP，管控层输出区域版SOP并检核；业务员用话术推高毛利品，管控层用JBP促成经销商从压货转合伙。
课程收益
1. 构筑从压货要量到算账要利润的经营思路转型
2. 掌握渠道ROI诊断办法，科学评核网点投入产出，精进劣质网点
3. 学会规划经销商利润池，借助盈利模型带出经销商从拼价格转向拼利润
4. 输出可落地的终端动销SOP，实操中，具备对业务员检核带练本领
5. 掌握经销商JBP联合生意规划，摒弃压货思路，达成销量-利润双挂钩
6. 构筑营销费用科学管控闭环，就一线经验说，从撒胡椒面转向精准滴灌
7. 带走3套参考抓手，训后即可在区域落地执行
课程大纲
一、导入：管控层痛点和从单兵到架构的精找排达轮廓
1.1 管控层是业务员问题的根源
1.1.1 业务员不会推高毛利品，根在管控层不规划利润模型、不检核执行、不建架构
1.2 四个绕不开的课题
1.2.1 渠道结构不合理（ROI低）→经销商利润薄（不愿推新品）→营销费用粗放（撒胡椒面）→检核靠人盯人（无架构）
1.3 精找排达轮廓和业务代表课纲的上下对齐
1.3.1 精准诊断渠道ROI→找准利润池规划→排除管控短板→达成JBP合伙，落地时，对应业务员的精准识别→找准切入→排除异议→达成动销
小组碰头：你负责区域最大的渠道经营痛点为何？网点ROI低、经销商不愿推新品、费用投不准、还是队伍不会检核？
二、精·精准诊断：渠道ROI诊断和网点分级
2.1 渠道ROI诊断模型
2.1.1 每个网点投入（人员拜访成本加物流成本加促销费用加退货损失）对比产出（销售额加毛利额）=单店ROI
2.1.2 连续3个月ROI小于1的网点处理方案——减量，换品、谈条件、最终淘汰
2.2 网点ABC分级管控
2.2.1 A类（高ROI优质店）重点资源倾斜、B类（中等）准则化维护、C类（低ROI/负利润）精进或者淘汰——资源从平均分配转向重点投入
2.3 营销费用科学管控
2.3.1 从撒胡椒面到精准滴灌——费用申请→审批→核销→复盘四步闭环，在实际应用里，每笔费用必须有投入产出预估和事后追踪
参考抓手1：《渠道ROI诊断和网点分级卡》（含ROI计算公式+ABC分级准则+费用管控四步闭环表）
上手：给出某区域50家网点的销售和费用资料，各组完成ROI诊断和分级，针对C
类网点拟定精进方案并呈报。
三、找·找准利润：经销商利润池规划和盈利模型
3.1 经销商利润池概念
3.1.1 将经销商整体利润拆解为老品走量利润，新品高毛利利润、促销补贴，年终返利四个池子——让经销商看清钱从哪来
3.2 盈利模型规划
3.2.1 设定不同货品组合的毛利标的，带出经销商主动推广高毛利货品——少走量多赚钱的推演
3.2.2 从拼价格到拼利润的带出话术：用资料和利润模型说服经销商接受高毛利货品占比拉升
3.3 经销商激励重构
3.3.1 返利政策从销量挂钩调整为销量加高毛利货品占比双挂钩——带出行为改变
参考抓手2：《经销商利润池规划模型》（含四池拆解模板+盈利标的设定表+激励重构方案模板）
上手：每组为指定经销商规划一套利润池模型，担当区经理和不愿推新品的经销商交流，讲师点评资料推演和说服力。
四、排·排除短板：终端动销SOP输出和业务员检核带练
4.1 终端动销SOP输出
4.1.1 基于业务代表课纲的进店三件事，就一线经验说，结合本区域特点定制化输出区域版SOP——从
个人动作升级为队伍准则
4.2 业务员检核四步法
4.2.1 查（终端走访抽查）→看（动作是否到位）→问（终端反馈）→教（实地带练纠正）
4.3 带练本领训练
4.3.1 用精找排达四步法做一对一带练对话：Goal标的→Reality现实→Options选项→
Way前向——从批评人升级为练就人
4.4 队伍PK和激励制度
4.4.1 将高毛利货品铺货率纳入考核，规划区域间良性竞赛——让队伍自己想推新品
实例碰头：某区域经理借助检核四步法将业务员新品铺货率从30%拉升到65%——拆解他做了什么、怎么做的。
五，达·达成合伙：经销商JBP联合生意规划和训后落地
5.1 JBP理念：从我压货你消化到共同核算成本、共担隐患，共享利润的合伙人模式
5.2 JBP四步法
5.2.1 共同盘查（品类结构、利润率、库存周转）→共同规划（销量标的加利润标的加
高毛利占比标的）→共同投入（厂家投入促销物料，执行层面，经销商投入货架人力）→共同复盘（月度/季度回顾，在实际应用里，销量和利润双维度考核）
5.3 销量-利润双挂钩制度
5.3.1 经销商返利=基础销量达成奖+高毛利货品增量奖+终端动销达标奖——三重挂钩
带出经销商从搬运工变利润合伙人
5.4 训后落地和跟踪制度
5.4.1 首月提交本区域《渠道ROI诊断报告》加《经销商JBP规划书》
5.4.2 每周区域复盘会，跟踪高毛利货品铺货率变化
5.4.3 公司构筑利润仪表盘，从实践看，按照月通报各区利润转正进度
5.4.4 季度评比：最 佳JBP落地区域表彰加心得推广
参考抓手3：《JBP联合生意规划参考模板》（含四步流程表+双挂钩返利方案+季度复盘制度+利润仪表盘模板）
全景上手：给定一个真实经销商情境（含品类结构、渠道分布、动销资料），各组用精
找排达拟定6个月渠道经营拉升规划，路演互评。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
休闲食品业界公司营业区经理以及管控层（负责区域渠道管控和经销商营运）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。