课程背景
某头部休闲食品公司的特渠队伍事务一直在跟进，却眼睁睁看着政企福利、员工福利、公司团购的大单被对手抢走。队伍还停在供货思路，将特渠当成另一个铺货渠道，一箱箱发货，不会将单品卖成情境化解题打法。买方采购要的是食品福利管家和一站式福利礼品解题打法，你递上去的却是一张价目表。这家公司是扎根三十年的国民级休闲食品品牌，往细里说，这份信任本该变成特渠大单，渠道开发本领弱、大买方进不去守不住。特渠是特殊渠道，从实践看，和走经销商的传统渠道根本不是一套打法。在全渠道协同生态里，落地时，特渠是反哺传统渠道的稳定订单来源，也是差异化壁垒的方略要地。本课基于精找排达四步法，精准定位，找到痛点，排除异议，达成携手四个循环步骤，针对特渠队伍从供货思路转向方案思路、将大买方拿下来守得住提供一套能复制的实战章法。
课程收益
构筑特渠认知轮廓，分清特渠和传统渠道的边界，对自家渠道开发现况盘清底数
掌握多情境识别办法，对政企福利、礼品、校园渠道等等情境迅速找准痛点并定位切入
用方案思路替代供货思路，独立完成礼品渠道策划和销售的中秋员工福利大单方案
搭建特渠方略规划本领，对赛道做洞察和选项、定打法配资源，促成单品升级为情境化解题打法
三码合一课程全景评核表，可全程评核培训成效、跟踪参训者持续培训的态度和表现成绩、支援公司发现潜力员工，是评核培训投入产出比稀缺并且合适的抓手
课程大纲
一、特渠认知入门 · 精准定位
1周立成是某头部食品公司华南特渠经理，管十二人直营特渠队伍，连续两年区域增长奖。今年总部将特渠列方略增长极，让他铺政企福利和交通枢纽渠道。他将传统渠道铺货打法照搬，具体来看，三个月过去加油站和机场陈列进了，复购却没有。周立成跟部属说特渠不就是多铺几个特殊渠道点位吗。部属嘀咕人家政企采购要的是定制福利方案不是一箱箱地派发。我最会铺货为何特渠迟迟不见产出。
2特渠是特殊渠道，运行层面，货找人而非人找货，靠直营队伍对接政企平台情境方做渠道开发里的深井打法。这家公司做特渠四大动因，增长见顶，卖场流量枯竭、碎片化新红利、建壁垒对冲隐患反哺渠道。特渠四大类型有同品类对手交锋、礼品福利做公司团购和员工福利、平台巨头掌流量。
二、特渠分类和情境拆解 · 找准痛点
1陈慧敏是某头部食品公司华东特渠主管，从传统渠道转岗。她压着政企福利、员工福利、公司团购、异业携手四块业务。周一接国企工会中秋订单，周三收美妆店联名邀约，从实践看，周五闪电仓谈即时零售供货。她对着日历发愁先打哪个情境，助理说每个门槛都不一样，我该从哪下嘴。
2特渠情境用一张矩阵理清。政企福利、员工福利、公司团购是基本盘，异业携手开跨界入口，校园渠道和美妆店抓年轻客群，具体来看，闪电仓前置仓即时零售是增量，实操中，交通枢纽覆盖机场高铁服务区，封闭零售纵深加油站监狱矿区，体验情境健身房KTV影院。各情境痛点不同，政企福利预算敏感决策链长，公司团购要资质门槛和关系壁垒，校园渠道讲定制本领和价格管控，执行层面，执行层面，即时零售考验稳定供应和专属服务。找准痛点才能选对切入姿势。
3这家公司特渠资产要盘清，运行层面，三十年国民级休闲食品品牌是信任底牌，该品牌专属风味是差异化根，全渠道协同生态让订单反哺线下。
小组碰头 每组抽取一个情境，给政企福利情境迅速识别三类痛点并定位切入依据，形成一页《情境痛点定位卡》交组长汇总。
三、礼品渠道策划和销售 · 排除障碍
1李国峰是某头部食品公司华北礼品渠道买方经理，具体来看，往细里说，上月丢某央企工会八十万员工福利订单。对方采购说某互联网坚果巨头给十六款坚果礼盒任选，某央企来由福利平台背靠央企有架构保障。李国峰只会报固定礼盒价，就一线经验说，换个角度看，买方问能不能按照部门预算拆组合他答不上来。李国峰跟经理抱怨品质不比他们差凭什么飞单，执行层面，经理反问你卖的是货还是方案。
2礼品渠道核心从供货思路转向方案思路，前者给清单等下单，后者围绕员工福利情境做组合。礼品方案规划三步，情境画像摸清对象和预算、组合规划将派、饼干、糖果按照部门拆礼包，价值包装将单价讲成福利关怀。定制化方案是这家公司胜负手，换个角度看，面对某糕点龙头一倍到三倍价差靠三十年国民级品牌信任和该品牌专属风味留住买方，面对某互联网坚果巨头礼盒矩阵用稳定供应专属服务承诺确定性。
实例 某会员制零售巨头和这家公司共创低糖派，减糖八成、可可增加三成，成渠道限定标杆验证定制本领。
实地上手 每人用《中秋员工福利礼包方案模板》为某国企工会规划分部门礼包组合，标注预算区间和价值话术，交讲师点评。
参考抓手 价值账本测算表
四、特渠方略规划 · 达成标的
1王建军是某头部食品公司特渠总监，管全国四个本部特渠盘子。总部给特渠增长标的翻番，资源却还是那点预算。他将费用撒十个情境上，就一线经验说，换个角度看，年底一看每个浅尝辄止。王建军方略会拍板选准赛道集中打，执行层面，副总问你凭什么判断该重投。我管十年渠道还分不清该押哪条线。
2特渠方略规划先做洞察和选项，用一套评核推演给情境排优先级看规模看壁垒看协同，将资源压到产出比最高的赛道。定打法配专属资源，专职队伍、专属货品、专属政策三件套将特渠变独立战役。平台化生态是终局，公司要做食品福利管家将散点订单织成一站式福利礼品解题打法让买方一旦用上就离不开。
参考抓手 情境蓝图描绘模板
五、大买方管控和谈判 · 达成标的
1赵明轩是这家公司大买方总监，在实际应用里，具体来看，盯半年某全国性福利平台。资质审核过了关系也搭上了，往细里说，临签单对方抛一句你们比某糕点龙头贵一倍凭什么选你。赵明轩当场卡壳才发现从没准备异议化解，运行层面，跟助理说门敲开了单却签不下来。助理说人家比整体价值不是单价。我能把关系做通临门一脚软。
2大买方管控三段，进得去靠资质关系突破拿入场券、谈得拢靠方案和成交，将单笔成交延伸为定制化方案，落地时，守得住靠管控和维护，签约只是开始复购转引见才是特渠护城河。谈判异议四步，在实际应用里，听清顾虑、放大隐患、用价值账本算总账，用四类打法促成。面对价差异议打法是算总账。某糕点龙头单价低，但公司国民级品牌信任、稳定供应、专属服务是礼盒背后成本节省。
实地上手 两人定位担当，一人扮采购说你们比某糕点龙头贵一倍，另一人用四类异议应答轮廓实地回应，产出一段《大买方谈判准备卡》交讲师点评。
参考抓手 四类异议应答轮廓
本课核心办法论精找排达四步法以及配套抓手三码合一课程全景评核表都已获得国家版权登记。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
休闲食品公司特渠销售队伍、含一线销售代表和中层特渠主管、覆盖礼品渠道、政企团购、校园渠道、便利店等等专责人员。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。