课程背景
你管着全省的冰洗盘子，货发出去，终端却越卖越慢。不是货品不行，是冰洗没有自己的渠道。二十多年了，在实际应用里，冰洗一直搭空调的顺风车，往细里说，销售公司、经销商、门店、导购全是现成。
顺风车坐久了，落地时，问题全摆上台面。空调KPI盯整机出货，冰洗附带提货，换个角度看，没人考核就没人主推。专卖店冰洗挤角落，往细里说，导购话术背的是空调那套。经销商更现实，运行层面，冰洗不分红主线，凭什么花力气推。渠道同质化，利益不对齐、终端无推力，实操中，三座山压在冰洗头上。
这就是集团掌 门 人2024年拍板改的局。每省单设冰洗销售公司，具体来看，两省落地，从空调架构切出，配专门队伍、单独KPI，落地时，独立渠道下沉。老经销商不配合，落地时，就拉新经销商入股。叠加全品类体验门店改造，往细里说，专卖店变全品类体验店，从实践看，砍部分市级代理，在实际应用里，网批直连终端。
方向有了，人还不会干。省冰洗公司主力多数从空调架构转岗，脑子里还是空调那套打法。本课以精找排达四步法为骨架，就一线经验说，在实际应用里，讲清渠道独立化，经销商重构、全品类体验门店、网批直连四件事，带走30天行动规划。
课程收益
1. 能看清冰洗卖不动的四层错位，完成1次渠道现况诊断
2. 能判断直销还是经销，产出1份渠道规划图
3. 能重构经销商队伍，输出1份分级和拉新名单
4. 能落地全品类体验门店情境化，重建1套导购和陈列方案
5. 能启动30天试点，写下1份含检核指标的落地规划
6. 带走3套参考抓手，训后即可落地执行
配套抓手清单（实地发放，训后即用）
- 参考抓手 痛点四阶透视话术表 模块三 挖隐性顾虑
- 参考抓手 四类异议应答轮廓 模块四 接住四类异议
- 参考抓手 全周期深耕经营模型 模块五 规划长期制度
- 事务纸 渠道错位自检单 模块一 勾出最痛一层
- 事务纸 冰洗渠道规划事务纸 模块二 画本省层级图
- 事务纸 30天试点行动规划表 模块五 写试点指标
课程大纲
一、导入 破局认知，冰洗为何在终端卖不动
老周刚挂帅某省冰洗公司区域经理，执行层面，管过八年空调省区。挂牌首月跑十二家网点，在实际应用里，冰箱洗衣机摆着落灰。经销商直说，货能够提，卖不动别怪我。老周问店长，冰洗出了几台。店长挠头，往细里说，顾客进门就奔空调，谁问冰箱。
空调的网闭着眼都能跑，具体来看，冰洗的路一条都不通。
（一）冰洗的二十年顺风车，换个角度看，四层错位
1. 渠道错位 挂靠空调公司，在实际应用里，无独立话语权
2. KPI错位 考核盯空调整机，实操中，冰洗附带提货
3. 终端错位 陈列话术按照空调推演
4. 认知错位 消费者认定品牌等于空调
（二）从顺风车到独立成军，就一线经验说，运行层面，省公司的定位变了
1. 省公司是品牌方控股加本省大经销商合资的一级法人，从实践看，非直营
2. 新公司三件事 建独立渠道、配队伍、立KPI
3. 直销还是经销 省公司当总代，还是直连终端
实例 某省冰洗公司挂牌首月，换个角度看，空调网点冰洗动销不足一成
实地上手 每人在《渠道错位自检单》上勾出最痛的一层，两两交流
二，
精准定位
冰洗专属渠道架构，从空调网络里切出来
李婷是省冰洗公司渠道主管，就一线经验说，往细里说，从空调渠道岗转来，从实践看，握着全省两百多个经销商名单。新公司让她三个月搭出独立渠道，就一线经验说，就一线经验说，不知从哪下手。李婷问老周，实操中，空调网点能不能直接挂冰洗的牌。老周说，网能借，往细里说，规矩不能借。
借来的网好铺，在实际应用里，立得住才算自己的网。
（一）冰洗渠道标的，从实践看，运行层面，从保底到最优
1. 底线 保住冰洗出货基本盘
2. 期望 独立网点占比过半
3. 最优 动销率追上空调，就一线经验说，做利润引擎
（二）渠道架构规划，将对的货铺到对的渠道
1. 直销还是经销 按照覆盖半径和物流成本定
2. 货品分层 流量款走量，往细里说，利润款进专卖店，样貌款做展示
3. 货品渠道适配 高端进卖场和全品类体验门店，换个角度看，性价比款下沉县域
4. 砍市级代理 能直连的直连，运行层面，实操中，不能的保留一级
（三）空调渠道哪些共用，换个角度看，哪些必须分
1. 能共用的 仓储物流，售后网络、县域覆盖
2. 必须分开 销售公司，经销商考核、门店考核、导购激励
实例 某品牌分渠分货试点，高端品占比半年从12%升到22%
实地上手 各组在《冰洗渠道规划事务纸》上画出本省渠道层级图，实操中，标出砍掉的层级，组长呈报
三、
找准痛点
经销商不配合，运行层面，具体来看，利益不对齐怎么破
王老板做某品牌空调经销商十二年，具体来看，就一线经验说，年出货三千万。省冰洗公司找他谈主推，从实践看，他摇头，去年顺带提的三百台还压着。区域经理小陈上门劝，往细里说，运行层面，冰洗单独立账返利挂钩。王老板反问，冰箱一台压五千块资金，就一线经验说，往细里说，具体来看，卖不动你回收吗。
不是我不推，具体来看，是推了看不见好处。
（一）经销商为何不愿做冰洗
1. 怕占资金 冰洗单价高周转慢
2. 怕卖不动 没有冰洗导购本领，往细里说，从实践看，货到店没人讲
3. 怕分账不清 不分红主线，落地时，做了白做
4. 用
参考抓手 痛点四阶透视话术表
从现况问到价值，就一线经验说，挖出隐性顾虑
（二）经销商分级，实操中，将对的店交给对的人
1. 五维评核 资金，网络，队伍、数智化意愿、品牌
2. ABC分级 A类给资源给培训，落地时，从实践看，B类试点带教，实操中，运行层面，C类维持保底
3. 老经销商不配合 谈不拢就拉新经销商
（三）利益对齐，执行层面，就一线经验说，执行层面，让经销商从搬运工变合伙人
1. 帮经销商算三笔账 单台毛利，组合周转、连带增量
2. 冰洗单独立账，返利和动销挂钩
3. 从单一品类到全家桶，升级为全品类经销商
实例 某空调老经销商从甩手不推到月销百台的转变
实地上手 定位担当 区域经理用痛点四阶话术挖顾虑，实操中，对方按照剧本回绝，讲师点评
四、
排除障碍
全品类体验门店情境化，落地时，具体来看，补上终端专精推力
刘店长管某品牌专卖店九年，就一线经验说，月销空调一百二十台。总部通知改造成全品类体验店，落地时，她第一反应是抵触，门店就那么大，空调摆满都不够。刘店长说，往细里说，导购连冰箱怎么讲都没培训过，实操中，摆出去谁买。
店还是那个店，卖的东西翻一倍，就一线经验说，实操中，人会卖才行。
（一）门店改造，换个角度看，换个角度看，实操中，从空调专卖店到全品类体验店
1. 全品类体验门店 冰洗从角落搬到主通道，落地时，全品类体验
2. 情境化陈列 厨房情境放冰箱，就一线经验说，阳台情境放洗衣机
3. 面积 空调守门面，从实践看，冰洗占动线
（二）导购话术重建，落地时，从只会讲空调到会讲全品类
1. 冰洗导购三句话 讲情境、讲差异，讲售后
2. 拦截话术 看完空调，就一线经验说，落地时，顺势带到冰箱前
（三）化解门店和经销商的抗拒
1. 门店怕花钱 用试点动销资料说话
2. 导购怕学新品 先教透一两个品类
3. 用
参考抓手 四类异议应答轮廓
接住价格，成效、隐患、流程四类异议
实例 某门店冰洗情境化改造后，具体来看，连带率翻倍的打法拆解
实地上手 每组写一段30秒冰洗拦截话术，从实践看，两两对练，随机抽组上台演示
五，
达成标的
网批直连和30天试点，从实践看，在实际应用里，将方案落进本省
省冰洗公司总经理赵总，带队伍做了三个月渠道方案。方案漂亮，从实践看，落地时，执行层面，落地卡壳，运行层面，市级代理怕被砍，换个角度看，经销商观望。总部要求试点省九十天跑通打法出样板。赵总问，具体来看，网批直连从哪个市先开打。
方案不落地就是纸，运行层面，从实践看，落下去打出来才是路。
（一）网批直连，落地时，砍掉中间层的增量
1. 网批平台直连部分终端，执行层面，就一线经验说，减少加价环节
2. 直连选品 主推准则化爆款，换个角度看，具体来看，具体来看，不碰复杂型号
3. 覆盖不到的县域仍走经销商
（二）30天试点，具体来看，执行层面，验证打法
1. 试点市 选配合度高，门店基础好的市
2. 试点动作 渠道，门店，导购、网批同步推
3. 检核节奏 每周看动销率，冰洗占比、经销商反馈
（三）从一次提货到长期生意
1. 用
参考抓手 全周期深耕经营模型
规划回访、增值、拓单、转引见制度
2. 试点市签30天承诺书，标的量化到店
3. 30天后复盘，全省复制
实地上手 各组在《30天试点行动规划表》上写下试点市和检核指标，组长路演
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
家电业界各省冰洗销售公司主力以及储备区域经理、约50人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。