课程背景
市场竞争愈演愈烈，资源投放逐年上升，经销商哭穷，区域经理叫苦，个别区域市场红灯频闪，结果一流货品、找到二流经销商，做成三流市场。公司的各项政策到了一线市场，换个角度看，完全变样了。区域市场规划、开发和日常管控维护成为营销标的达成的要害所在。
对于依靠借助经销商来达成销售利润的公司，在面对经销商的时候会碰到一个很大的问题： 怎样高效地管控经销商，拉升经销商的管控效率？ 这些问题的要害就在于缺少经销商管控的心得和对策。只有在对市情境理研判之后做出有效的区域市场规划的基础上，开发出适合公司现阶段演进的经销商，并借助实效的管控和维护，才能确保将公司相关方略、打法落实到区域市场，进而达成方略标的，推进公司可持续性演进。
本次课程，张老师会运用讲师原创的拆解模型、亲自操作的实例，还原现实商业环境中公司业绩增长瓶颈突破的进程。让复杂的营销渠道理论简单化，实用化，抓手化、落地化，使参训者学之解惑，学之能用，用之有效，达成市场有效突围。
课程收益
• 现代营销理论架构和轮廓，形成正确的营销视野观念。
• 让公司营销管人人员和渠道树立规划管控的意识，认识规划管控的意义；
• 让公司营销管人人员弄懂渠道管控的基本内容和办法。
• 借助培训激发公司营销人员和经销商改进经营，拉升销售量的动力；
• 让公司营销管人人员和经销商弄懂销售规划事务的基本进程；
【课程特色】
咨询式培训，哲学思辨，亲操实例，交流研讨，实地答疑，学之能用。
是亲手操作，不是道听途说；是纵深细节，不是浮皮潦草。
是真实资料，不是网络资讯；是对标公司，不是神话偶像。
课程大纲
提问导入：
公司经营目的为何？公司靠何生存和演进？公司持续成长的核心本领为何？
一、营销渠道架构
1、营销渠道的概念
• 多渠道方略的挑战
• 营销渠道的定义
• 专精化和劳动分工
• 关联效率
2，营销渠道参与者
• 渠道参与者综述
• 生产商和制造商
• 中间商
• 服务代理机构
上手：
画出公司的营销渠道结构
3，营销渠道环境
• 经济环境
• 竞争环境
• 社会信念环境
• 技艺环境
• 法律环境
4、营销渠道中的行为进程
• 作为社会系统的营销渠道
• 营销渠道中的冲突
• 营销渠道中的权力
• 营销渠道中的定位
• 营销渠道中的交流进程
二、营销渠道的开发
1、营销渠道方略
• 渠道方略的定义
• 营销渠道方略和营销组合
• 渠道方略和营销渠道规划
• 渠道方略和渠道成员的选项
• 渠道方略和营销渠道的管控
2、规划营销渠道
• 何为渠道规划
• 谁来开展渠道规划
• 渠道规划决策的范式
3、选项渠道成员
• 渠道成员选项和渠道规划
• 选项进程
• 发掘未来的渠道成员
• 运用选项准则
• 赢得渠道成员
上手：
怎样选项成员？
三、营销渠道的管控
实例导入：
营销（销售）人员都要回答买方的哪三个为何？
1、激励渠道成员
• 找出渠道成员的诉求和问题
• 向渠道成员提供支持
• 激励渠道成员的领导力
2、营销渠道中的货品、价格和促销
• 渠道管控中的货品问题
• 渠道管控中的价格问题
• 渠道管控中的促销问题
3、渠道成员绩效评价
• 影响评价范围和频率的因素
• 绩效评价和日常监控
• 渠道成员绩效审计
四、实地收集的参训者问题解答
一般答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可规划专门的研讨咨询环节
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张松波老师
适合谁听
董事长、总经理、营销副总、各部门经理等等高层管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。