课程背景
现代市场的激烈竞争，要求公司不仅要有优质的货品和优良的服务，还需要掌握适当的销售招数。以顾客为中心，是国内公司在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。可是，理念毕竟不等于实践，公司要想在激烈的市场竞争中争得主动，往细里说，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。古诗云：“问渠哪能清如许，落地时，唯有源头活水来”。套用一下古人的话：“欲问成功路漫漫，唯有革新宽又广”。
德鲁克说过，公司最要害的两个职能是革新和营销，而这里碰头的公司方略规划和打法施行是对原来市场的突围，新市场的开拓等等等等，层层分解，以营销测录落地执行为首要标的。公司高速演进之后都会陷入了低增长甚至负增长的规律，换个角度看，这是资源支出和收益交换的规律和结果，是公司演进的必然规律，公司突破这个规律，才能构筑另一种平衡，从而达成另一种高度。怎样摆脱这个规律，让公司站在继续高速增长的轨道上去。是每个公司在不同时期都会面临的问题。
本次课程，张老师会运用讲师原创的拆解模型、亲自操作的实例，还原现实商业环境中公司业绩增长瓶颈突破的进程。让复杂的营销理论简单化，实用化，抓手化、落地化，使参训者学之解惑，学之能用，用之有效，达成市场有效突围。
课程收益
• 弄懂公司成长进程中会遇到的典型增长问题
• 掌握一套基于公司营销方略的综合解题打法
• 让参训者弄懂营销理念，熟练掌握营销打法的执行
• 掌握怎样在市场上准确定位，向市场提供有价值的货品和服务，并最终达成公司价值
• 实地解答公司转型升级进程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业，解惑
【课程特色】
咨询式培训，哲学思辨，亲操实例，交流研讨，实地答疑，学之能用。
是亲手操作，不是道听途说；是纵深细节，不是浮皮潦草。
是真实资料，不是网络资讯；是对标公司，不是神话偶像。
课程大纲
一、市场营销轮廓和营销理念
1、市场营销的内涵和轮廓
• 市场内涵
• 营销内涵（营和销）
• 市场营销的核心概念
• 市场营销整体轮廓
抓手：
营销漏斗
课堂碰头：
怎样拉升“买方让渡价值”？
2、市场营销理念的百年演进
• 生产观
• 货品观
• 推销观
• 营销观
• 社会营销观
• 大市场营销观
3，市场营销组合的演进
• 4P
• 4C
• 4R
4，营销1.0到营销5.0时代
• 营销1.0：货品致胜
• 营销2.0：销售致胜
• 营销3.0：关系营销
• 营销4.0：周全营销
• 营销5.0：私域营销
二、怎样开展营销方略规划（OGSM）
1、营销方略规划（OGSM）概述
• 找到正确的目的(Objective）
• 设定可行的标的(Goal)
• 拟定出色的打法(Strategy)
• 不可或者缺的评核(Measurement)
2、周全营销诊断
• 行情诊断：环境诊断（宏观环境6要素PESTEL拆解）、业界诊断（五力拆解）
• 客情诊断（销售拆解、交叉拆解等等）
• 我情诊断（货品结构拆解、货品线拆解等等）
• 敌情诊断（抓手：竞品集中度、竞品分布图、品牌资产三维评核等等）
课堂碰头：
怎样洞察公司的“四情”？
3、营销方略
• 标的设定和分解（方略地图、四维营销标的分解）
• 标的市场方略（STP）
• 竞争方略（不同市场地位的竞争方略）
• 品牌方略（品牌架构、三维品牌定位）
• 货品方略（九宫格）
抓手：
STP方略拆解
三、怎样创造买方价值，勾住标的买方
1、买方行为的深层次拆解（五维模型拆解）
• 市场构成拆解
• 买方购买流程拆解
• 买方购买影响因素拆解
上手：
画出买方采购轮廓图
2、买方诉求的挖掘和解读（SPIN诉求挖掘法）
• 怎样激活买方诉求？
• 怎样深挖买方诉求？
3、买方价值创造的常见模式（FABE价值传递）
• 货品价值、顾问价值还是绩效价值？
• 怎样达成销售人员的进阶？
课堂碰头：
怎样拉升“买方顾问价值以及绩效价值”？
四、OGSM和方略标的确定
1、OGSM概述
• OGSM内涵
• OGSM路径和原理
2、营销方略标的的确定
• 方略标的的确定
• 营销标的的确定
• 营销标的的分解（销售、财务、区域、货品线等等）
五、营销方略的拆解和规划
1、公司增长方略拟定
• 密集增长方略
• 一体化增长方略
• 多元化增长方略
课堂碰头：
怎样支援公司做市场增量？
2、不同市场地位的竞争方略
• 市场领 导 者的竞争方略
• 市场挑战者的竞争方略
• 市场跟随者的竞争方略
• 市场补缺者的竞争方略
六、营销打法规划和执行
1、基于OGSM的货品打法
• 品类打法
• 货品组合打法
• 货品生命周期打法
• 服务打法规划
抓手：
服务质量差距5-Gap模型
2、基于OGSM的品牌打法
• 品牌价值的二维拆解（财务视角、市场视角）
• 品牌资产的三维衡量
• 品牌核心价值的梳理
• 品牌识别和品牌符号规划
3、基于OGSM的渠道打法
• 渠道的基本结构（长度、宽度、深度）
• 渠道规划打法
• 渠道管控打法
课堂碰头：
怎样拉升公司渠道的效率？
4、基于OGSM的定价打法
• 定价的影响因素拆解
• 定价的办法选项
• 定价的具体打法
• 涨价和降价的时机和打法
4、基于OGSM的人员推销打法
• 人员推销的内涵和标的
• 人员推销指标的分解（区域指标、货品线指标等等）
• 人员推销打法的规划
七、基于营销打法的队伍管控
1、营销队伍的建设打法
• 营销队伍的基本构成
• 营销队伍的组织架构
• 营销队伍的岗位标的规划
2、营销队伍的管控打法
• 营销队伍的评核和考核
• 营销队伍的调整
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张松波老师
适合谁听
董事长、总经理、营销副总、各部门经理等等中高管人员、从事营销或者销售事务的所有相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。