课程背景
现代市场的激烈竞争，要求公司不仅要有优质的货品和优良的服务，还需要掌握适当的销售招数。以顾客为中心，是国内公司在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。可是，理念毕竟不等于实践，公司要想在激烈的市场竞争中争得主动，在实际应用里，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。古诗云：“问渠哪能清如许，换个角度看，唯有源头活水来”。套用一下古人的话：“欲问成功路漫漫，唯有革新宽又广”。
德鲁克说过，公司最要害的两个职能是革新和营销，而这里碰头的公司革新，不是简单的发明创造或者技艺革新，而是指原来市场的突围，新市场的开拓等等等等。公司高速演进之后都会陷入了低增长甚至负增长的规律，就一线经验说，这是资源支出和收益交换的规律和结果，是公司演进的必然规律，公司突破这个规律，才能构筑另一种平衡，从而达成另一种高度。怎样摆脱这个规律，让公司站在继续高速增长的轨道上去。是每个公司在不同时期都会面临的问题。
本次课程，张老师会运用讲师原创的拆解模型、亲自操作的实例，还原现实商业环境中公司业绩增长瓶颈突破的进程。让复杂的营销理论简单化，实用化，抓手化、落地化，使参训者学之解惑，学之能用，用之有效，达成新老市场有效突围。
课程收益
• 弄懂公司成长进程中会遇到的典型增长问题
• 掌握一套基于公司营销方略的综合解题打法
• 让参训者掌握市场洞察的办法，并熟练掌握5Ps打法的运用，迅速占领市场
• 掌握怎样在市场上准确定位，向市场提供有价值的货品和服务，并最终达成公司价值
• 实地解答公司转型升级进程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业，解惑
【课程特色】
咨询式培训，哲学思辨，亲操实例，交流研讨，实地答疑，学之能用。
是亲手操作，不是道听途说；是纵深细节，不是浮皮潦草。
是真实资料，不是网络资讯；是对标公司，不是神话偶像。
课程大纲
提问导入：
公司经营的目的为何？公司靠什么生存和演进？公司持续成长的核心本领为何？
一、公司的市场营销理念怎样突围？
1、市场营销理念的百年演进
• 生产观
• 货品观
• 推销观
• 营销观
• 社会营销观
• 大市场营销观
研讨：
公司市场营销理念的演化
2，市场营销组合的演进
• 4P
• 4C
• 4R
3，营销1.0到营销4.0时代
• 营销1.0：货品致胜
• 营销2.0：销售致胜
• 营销3.0：营销制胜
• 营销4.0：周全营销为王
抓手：
营销漏斗
二、公司怎样迅速突围和占领市场？
实例导入：开拓市场时，营销（销售）人员都要回答买方的哪三个为何？
1、怎样做好市场周全洞察（4C拆解）
• 宏观环境洞察
• 业界环境洞察
• 买方行为的深层次精准拆解
• 公司资源和本领洞察
抓手：
五维模型拆解、PEST拆解、五力拆解
上手：
绘制公司采购轮廓图
2、标的市场方略深度拆解
• 怎样开展市场细分
• 怎样找到适合自身的标的市场
• 怎样找准在标的市场上的定位
抓手：
POP和POD定位法
研讨：
怎样基于买方价值开展市场定位？
3、市场竞争方略拆解和拟定
• 怎样拆解竞争对手
• 怎样拟定一般竞争方略
• 不同市场地位公司怎样开展方略选项
• 如构筑公司的方略联盟
抓手：
竞争折线图、方略群组图
三、公司货品怎样达成市场突围？
1、怎样做好货品组合，延长货品生命周期
• 货品整体概念和货品组合轮廓
• 货品组合深度拆解
• 货品组合怎样精进（长度、宽度、深度以及关联度）
上手：
画出公司货品的整体概念图
抓手：
通用矩阵拆解图
2、怎样规划服务打法，拉升服务质量水平
• 服务容忍区域设置
• 服务质量差距模型
• 怎样拉升服务水平？
抓手：
服务差距5Gap模型
四、公司价格怎样达成市场突围？
1、定价影响因素拆解
• 内部视角（成本、定价标的、渠道等等）
• 外部视角（买方、政策、竞争对手等等）
探讨：
公司货品定价的影响因素有哪些？
2、怎样拟定合理价格
• 成本导向
• 诉求导向
• 竞争导向
探讨：
影响买方价格弹性的因素有哪些？
3、具体价格打法的拟定
• 折扣定价打法
• 区域定价打法
• 心理定价打法
• 差异化定价打法
• 新货品定价打法
• 货品组合定价打法
实例：
钱大妈的定价打法
4、价格怎样调整
• 降价打法和时机的把握
• 涨价打法和时机的把握
探讨：
有哪些变相涨价的打法？
五、公司渠道怎样达成市场突围？
1、渠道是否要炼就
• 渠道内涵和作用拆解
• 渠道炼就必要性和可行性拆解
2、渠道规划决策
• 渠道规划影响因素
• 渠道规划流程
• 渠道选项（长度、宽度、类型）
实例：
可口可乐、劳力士的渠道构筑
3、渠道管控和维护
• 选项渠道成员
• 激励渠道成员
• 评核渠道成员
• 渠道调整
收束：只要持续创造和输出给中间商以价值，运行层面，才可能赢得长期稳定的渠道关系。
六、公司促销怎样达成市场突围？
1、怎样规划促销整体流程
• 促销组合构成和分类
• 促销组合的影响因素
• 促销活动规划三步走（策划、施行、评价）
探讨：
促销标的都有哪些？
2、怎样做好促销组合精进
• To C？
• To B?
3、四大促销打法的炼就
• 广告革新
• 销售助推改进
• 人员推销精进
• 公共关系炼就
探讨：
常用的公关打法有哪些？
抓手：
营销交流的宏观模型、5A模型
收束：只要持续地以适当打法让渡价值，才会获得持续回报。
七、实地收集的参训者问题解答
一般答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可规划专门的研讨咨询环节
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张松波老师
适合谁听
董事长、总经理、营销副总、各部门经理等等中高管人员、从事营销或者销售事务的所有相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。