课程背景
现代市场的激烈竞争，要求公司不仅要有优质的货品和优良的服务，还需要掌握适当的销售招数。以顾客为中心，是国内公司在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。可是，理念毕竟不等于实践，公司要想在激烈的市场竞争中争得主动，往细里说，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。古诗云：“问渠哪能清如许，就一线经验说，唯有源头活水来”。套用一下古人的话：“欲问成功路漫漫，唯有革新宽又广”。
德鲁克说过，公司最要害的两个职能是革新和营销，而这里碰头的公司革新，不是简单的发明创造或者技艺革新，而是指原来市场的突围，新市场的开拓等等等等。公司高速演进之后都会陷入了低增长甚至负增长的规律，运行层面，这是资源支出和收益交换的规律和结果，是公司演进的必然规律，公司突破这个规律，才能构筑另一种平衡，从而达成另一种高度。怎样摆脱这个规律，让公司站在继续高速增长的轨道上去。是每个公司在不同时期都会面临的问题。
本次课程，张老师会运用讲师原创的拆解模型，还原商业环境中公司业绩增长瓶颈突破的进程。让科特勒复杂的营销理论简单化，实用化，抓手化、落地化，使参训者学之解惑，学之能用，用之有效，达成市场有效突围。
课程收益
• 弄懂公司成长进程中会遇到的典型增长问题
• 领会买方价值导向的市场营销的本质
• 让参训者弄懂科特勒营销架构，并熟练掌握营销全流程
• 掌握怎样做市场精准定位，提供有价值的货品和服务并最终达成公司和买方双赢
• 实地解答公司转型升级进程中遇到的实际问题，真正做到：传道、授业，解惑
【课程特色】
咨询式培训，哲学思辨，亲操实例，交流研讨，实地答疑，学之能用。
是亲手操作，不是道听途说；是纵深细节，不是浮皮潦草。
是真实资料，不是网络资讯；是对标公司，不是神话偶像。
课程大纲
一、市场营销思路和规划流程
1、市场营销思路的搭建
• 市场营销的内涵
• 市场营销的核心概念
• 市场营销的本质
抓手：
营销漏斗
2、市场营销的演化
• 市场营销观念的演化
• 市场营销组合的演化
• 营销1.0到营销5.0时代
研讨：
公司市场营销理念的演化
3、市场营销的规划流程
• 市场洞察和标的设定
• STP方略定制
• 规划7T战术
• 管控和将控
二、营销洞察和方略规划
1、消费者市场洞察
• 消费者购买影响因素拆解
• 消费者购买参与定位拆解
• 消费者购买流程拆解
抓手：
马斯洛需要层次理论
研讨：
消费者四种购买行为的营销模式
2、公司市场洞察
• 市场买方构成拆解
• 公司买方影响因素拆解
• 公司买方购买参与者拆解
• 公司买方购买流程拆解
抓手：
五维模型拆解
上手：
绘制公司采购轮廓图
3、竞争对手洞察
• 竞争对手识别
• 确定竞争对手的标的和方略
• 方略群组拆解
抓手：
竞争折线图、方略群组图
4、营销方略规划
• 怎样开展多维度市场细分
• 怎样精准选项标的买方
• 价值主张和精准定位
抓手：
POP和POD定位法
研讨：
怎样基于买方价值开展市场定位？
三、营销战术和价值达成
实例导入：营销（销售）人员都要回答买方的哪三个为何？
1、规划价值
• 货品规划和管控
• 服务规划和管控
• 品牌价值的炼就
• 价格拟定和管控
• 促销打法规划
抓手：
服务差距5Gap模型、通用矩阵拆解图
研讨：
公司货品定价的影响因素
2、交流价值
• 广告打法
• 公关打法
• 人员推销打法
抓手：
营销交流的宏观模型、5A模型
3，传递价值
• 直接传递价值
• 渠道传递价值
• 渠道成员的选项、激励和评价
实例：
可口可乐、劳力士的渠道构筑
四、营销增长和价值拉升
1、货品增长方略
• 货品市场增长方略
• 货品生命周期打法
• 新货品开发方略
抓手：
安索夫矩阵、门径管控轮廓
2、不同市场地位公司的增长方略
• 市场领 导 者
• 市场挑战者
• 市场跟随者
• 市场补缺者
研讨：
市场挑战者怎样进攻？
3、顾客增长方略
• 顾客满意度拉升
• 顾客忠诚度拉升
研讨：
怎样拉升顾客的满意度和忠诚度？
小组碰头
：根据价值导向的销售成交公式，怎样创造买方价值？
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张松波老师
适合谁听
董事长、总经理、营销副总、各部门经理等等中高管人员、从事营销或者销售事务的所有相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。