课程背景
现代市场的激烈竞争，要求公司不仅要有优质的货品和优良的服务，还需要掌握适当的销售招数。以顾客为中心，是国内公司在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。可是，理念毕竟不等于实践，公司要想在激烈的市场竞争中争得主动，从实践看，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。价值营销其实是从“营销”的定义演进和延伸出来的，它并不是对营销定义的颠覆和重构，而是从价值的管控的视角出发而形成的。
价值营销就是赋予抽象的品牌以顾客可感知的价值，让品牌具备明晰而实在的价值基础，并将价值表述出来，达成现实销售。实效营销主义极力倡导的就是营销一定要有实效，运行层面，价值营销的特色就是一方面让买方真实地感知到品牌价值，另一方面也让公司实实在在的收获营销的成效。将心比心，在实际应用里，以真诚换取双赢的结果。
本次课程，张老师会运用讲师原创的拆解模型、亲自操作的实例，还原现实商业环境中公司增长瓶颈突破、业绩迅速拉升的进程。让复杂的营销理论简单化，实用化，抓手化、落地化，使参训者学之解惑，学之能用，用之有效。
课程收益
• 弄懂公司成长进程中会遇到的典型增长问题
• 掌握一套基于公司营销方略的综合解题打法
• 掌握怎样去精准拆解买方诉求以及买方购买行为
• 转变参训者传统营销（销售）理念，让参训者弄懂买方价值导向的营销（销售）理念
• 掌握怎样借助创造、传递和拉升买方价值来获得买方满意，并最终达成公司价值
• 实地解答公司转型升级进程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业，解惑
【课程特色】
咨询式培训，哲学思辨，亲操实例，交流研讨，实地答疑，学之能用。
是亲手操作，不是道听途说；是纵深细节，不是浮皮潦草。
是真实资料，不是网络资讯；是对标公司，不是神话偶像。
课程大纲
提问导入：公司经营的目的为何？公司靠什么生存和演进？公司持续成长的核心本领为何？
一、市场营销是怎样演化的？
1、市场营销理念的百年演进
• 生产观
• 货品观
• 推销观
• 营销观
• 社会营销观
• 大市场营销观
研讨：
公司市场营销理念的演化
2，市场营销组合的演进
• 4P
• 4C
• 4R
3，营销1.0到营销4.0时代
• 营销1.0：货品致胜
• 营销2.0：销售致胜
• 营销3.0：营销制胜
• 营销4.0：周全营销为王
抓手：
营销漏斗
二、怎样创造买方价值？
实例导入：营销（销售）人员都要回答买方的哪三个为何？
1、买方行为的深层次拆解
• 市场构成拆解
• 买方购买流程拆解
• 买方购买影响因素拆解
抓手：
五维模型拆解
上手：
绘制公司采购轮廓图
2、买方诉求的挖掘和解读
• 怎样激活买方诉求？
• 怎样深挖买方诉求
3、买方价值创造的常见模式
• 货品价值、顾问价值还是绩效价值？
• 怎样达成销售人员的进阶？
抓手：
SPIN销售提问和痛点拆解表、销售价值建议书
研讨：
根据价值导向的销售成交公式，怎样创造买方价值？
三、怎样准确传递买方价值？
1、怎样屏蔽对手，传递价值
• 竞品拆解表
• 竞争对手屏蔽招数
2、怎样协同采购，比翼双飞
• 关注买方关注点（三阶段：期望形成、方案评核、价值评核）
• 和买方交流出发（九流程：从发现问题出发到评核隐患成本结束）
3、怎样消除顾虑，推进订单
• 买方顾虑的分类
• 买方顾虑的强度
• 买方异议处理的招数
上手：
怎样消除特定情境下的买方异议？
四、怎样达成买方价值的拉升？
1、管控期望，让买方满意
• 买方期望怎样形成的？
• 怎样合理设置买方期望？
2、做好服务，拉升买方价值
• 服务容忍区域设置
• 服务质量差距模型
• 怎样拉升服务水平？
抓手：
服务差距5Gap模型
3、大买方关系管控
• 大买方销售的特征
• 大买方忠诚度的炼就
研讨：
怎样拉升公司大买方的忠诚度？
收束：只要持续创造和输出买方价值，才可能赢得长期稳定的买方关系。
五、实地收集的参训者问题解答
一般答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可规划专门的研讨咨询环节
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张松波老师
适合谁听
董事长、总经理、营销副总、各部门经理等等中高管人员、从事营销或者销售事务的所有相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。