课程背景
现代市场的激烈竞争，要求公司不仅要有优质的货品和优良的服务，还需要掌握适当的销售招数。以顾客为中心，是国内公司在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。可是，理念毕竟不等于实践，公司要想在激烈的市场竞争中争得主动，换个角度看，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。在面对业绩成长的挑战时，从实践看，是否发现光是开发买方是无法达成标的的？在检视顾客名单时，您是否看到顾客有来来去去，就一线经验说，不能稳定的现象？在期待冲高业绩时，你是否惊讶的发现过去的大买方不见了？在您决定增强买方管控的力度时，是否不知从何下手？
21世纪的各个业界都已进入买家导向的世界，消费者面临着无数的选项，对某项货品的忠诚度亦愈来愈低，落地时，但愈黑暗的时代，执行层面，往往总能看见最耀眼的光芒。苹果商品创造了忠诚度无可取代的消费群、微软的运用系统始终立于不败之地，这些公司究竟做了什么？答案就在于买方关系管控里。
本次课程，张老师会运用讲师原创的拆解模型、亲自操作的实例，还原现实商业环境中公司增长瓶颈突破、业绩迅速拉升的进程。让复杂的营销理论简单化，实用化，抓手化、落地化，使参训者学之解惑，学之能用，用之有效。
课程收益
• 弄懂公司成长进程中会遇到的典型增长问题
• 掌握一套基于公司营销方略的综合解题打法
• 掌握怎样去精准拆解买方诉求以及买方购买行为
• 转变参训者传统营销（销售）理念，让参训者弄懂买方价值导向的营销（销售）理念
• 掌握怎样借助创造、传递和拉升买方价值来获得买方满意，并最终达成公司价值
• 实地解答公司转型升级进程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业，解惑
【课程特色】
咨询式培训，哲学思辨，亲操实例，交流研讨，实地答疑，学之能用。
是亲手操作，不是道听途说；是纵深细节，不是浮皮潦草。
是真实资料，不是网络资讯；是对标公司，不是神话偶像。
课程大纲
提问导入：公司经营的目的为何？公司靠什么生存和演进？公司持续成长的核心本领为何？
一、买方诉求和买方价值
1、市场营销的内涵
• 市场营销的内涵
• 市场营销的核心概念
• 市场营销组合
研讨：
公司市场营销理念的演化
抓手：
营销漏斗
2、买方诉求拆解
• 买方诉求的来源
• 买方诉求的三个层次
3、买方价值
• 买方三个价值
• 基于买方价值的成交公式
小组碰头：
根据价值导向的销售成交公式，怎样创造买方价值？
二、买方的选项和开发
1、买方关系管控概述
• 买方关系管控的产生
• 买方关系管控的理论基础
• 买方关系管控的内涵和流程
2、买方的选项
• 买方选项的意义
• 什么样的买方是好买方？
• 怎样选项买方？
3、买方的开发
• 营销导向的买方开发
•
推销导向的买方开发
小组碰头：
根据价值导向的营销观念，规划买方开发打法？
三、买方分级和买方交流
1、买方的分级
• 为何要开展买方分级
• 怎样开展买方分级
• 怎样管控各级买方
2、买方的交流
• 买方交流的作用和内容
• 买方交流的途径
• 怎样处理买方顾虑和投诉
抓手：
买方异议处理五步法
四、买方满意和买方忠诚
1、买方满意度拉升
• 买方满意度的内涵和意义
• 买方满意度的影响因素
• 买方满意度拉升打法
2、买方忠诚度拉升
• 买方忠诚度的内涵和意义
• 买方忠诚度的影响因素
• 买方忠诚度拉升打法
研讨：
怎样拉升公司买方的满意度和忠诚度？
五、实地收集的参训者问题解答
一般答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可规划专门的研讨咨询环节
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张松波老师
适合谁听
董事长、总经理、营销副总、各部门经理等等中高管人员、从事营销或者销售事务的所有相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。