课程背景
现代市场的激烈竞争，要求公司不仅要有优质的货品和优良的服务，还需要掌握适当的销售招数。以顾客为中心，是国内公司在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。可是，理念毕竟不等于实践，公司要想在激烈的市场竞争中争得主动，具体来看，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。价值营销其实是从“营销”的定义演进和延伸出来的，它并不是对营销定义的颠覆和重构，而是从价值的管控的视角出发而形成的。
新货品的价值营销就是赋予新货品以顾客可感知的价值，让新货品具备明晰而实在的价值基础，并将价值表述出来，达成现实销售。实效营销主义极力倡导的就是营销一定要有实效，运行层面，价值营销的特色就是一方面让买方真实地感知到货品价值，另一方面也让公司实实在在的收获营销的成效。将心比心，实操中，以真诚换取双赢的结果。
本次课程，张老师会运用讲师原创的拆解模型、亲自操作的实例，还原现实商业环境中公司增长瓶颈突破、业绩迅速拉升的进程。让复杂的营销理论简单化，实用化，抓手化、落地化，使参训者学之解惑，学之能用，用之有效。
课程收益
• 弄懂公司成长进程中会遇到的典型增长问题
• 掌握怎样去精准拆解买方的诉求以及购买行为
• 转变参训者传统营销（销售）理念，让参训者弄懂买方价值导向的新货品营销理念
• 掌握怎样借助创造、传递和拉升买方价值来获得买方满意，并最终达成公司价值
• 实地解答公司转型升级进程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业，解惑
【课程特色】
咨询式培训，哲学思辨，亲操实例，交流研讨，实地答疑，学之能用。
是亲手操作，不是道听途说；是纵深细节，不是浮皮潦草。
是真实资料，不是网络资讯；是对标公司，不是神话偶像。
课程大纲
提问：公司经营目的为何？公司靠什么生存和演进？公司持续成长的核心本领为何？
一、市场营销的思路和管控流程
1、市场营销思路的搭建
• 市场营销的内涵
• 市场营销的核心概念
• 市场营销的本质
2，市场营销的演化
• 市场营销观念的演化
• 市场营销组合的演化
• 营销1.0到营销4.0时代
研讨：
公司市场营销理念的演化
3、市场营销的管控流程
• 拆解市场机会
• 选项标的市场
• 规划市场营销组合
• 管控营销活动
抓手：营销漏斗
二、怎样洞察B端买方的诉求
实例导入：销售人员都要回答买方的哪三个为何？
1、ToB购买行为深度拆解
• 公司买方影响因素拆解
• 公司买方购买参与者拆解
• 公司买方购买流程拆解
抓手：
五维模型拆解
上手：
绘制公司采购轮廓图
2、买方诉求精准拆解
• 诉求的来源拆解（痛点、痒点）
• 怎样激活买方诉求？（诉求分类）
• 怎样深挖买方诉求
3、买方诉求满足的常见模式
• 货品价值
• 顾问价值
•
绩效价值
小组碰头：根据价值导向的销售成交公式，怎样创造买方价值？
三、新货品市场定位方略
1、怎样做好买方细分
• 市场细分的四大维度
• 市场细分的三个办法
• 有效市场细分的判定
2、怎样选项标的市场
• 标的市场评核的准则
• 怎样选项标的市场
• 怎样覆盖标的市场
3、怎样达成市场精准定位
• 市场定位的内涵和步骤
• 市场定位的核心判断（三个层次）
• 市场定位的依据和办法
抓手：POP和POD定位法
实例：复盘公司的STP方略
四、新货品营销打法
1、新货品开发打法
• 新货品的界定和分类
• 顾客革新参与打法
• 新货品的采用和扩散打法
2、货品组合精进打法
• 货品整体概念和货品组合轮廓
• 货品组合深度拆解
• 货品组合怎样精进（长度、宽度、深度以及关联度）
上手：
画出公司货品的整体概念图
抓手：
通用矩阵拆解图
3、新货品定价打法
• 新货品定价影响因素
• 新货品怎样拟定合理价格
• 新货品价格打法的拟定
4、新货品渠道开拓打法
• 新货品渠道规划打法
• 新货品渠道激励打法
5、新货品市场促销打法
• 新货品促销规划打法
• 四大促销打法的施行
实例：公司新货品营销打法研讨
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张松波老师
适合谁听
董事长、总经理、营销副总、各部门经理等等中高管人员、从事营销或者销售事务的所有相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。