课程背景
我们所处的是一个VUCA特征的时代，市场的变化越来越快、买方的诉求似乎也越来越难以捉摸，很多公司都希望命中买方真正的、深层次的诉求！面对同质化日趋严重，差异性越来越小，迭代和模仿同步加速的市场现况，市场洞察和诉求管控驱动货品革新，远比以竞品对标来驱动货品开发更有效、更有价值！市场洞察是公司抓住未来趋势的要害，诉求管控是识别买方真正诉求、未来诉求的根本。
市场洞察和诉求管控驱动货品革新，远比以竞品对标来驱动货品开发更有效、更有价值！市场洞察是公司抓住未来趋势的要害，诉求管控是识别买方真正诉求、未来诉求的根本。革新的源头只能来自市场洞察和买方诉求！除此之外，对于竞争对手的深度拆解也变得更为要害，能够支援公司更好的找准市场定位。
本次课程，张老师会运用讲师原创的拆解模型、亲自操作的实例，借助营销洞察，还原现实商业环境中公司增长瓶颈突破、业绩迅速拉升的进程。让复杂的营销理论简单化，实用化，抓手化、落地化，使参训者学之解惑，学之能用，用之有效。
课程收益
• 弄懂公司成长进程中会遇到的典型增长问题
• 掌握一套基于营销洞察的货品革新和成长的办法
• 掌握怎样去精准拆解买方诉求以及买方购买行为
• 掌握怎样去系统拆解公司面临的宏观环境和业界环境
• 掌握怎样纵深拆解竞争对手以及做好对标拆解
• 掌握怎样借助剖析公司的资源、本领等等，理清公司内部的优劣势
• 实地解答公司做大做强进程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业，解惑
【课程特色】
咨询式培训，哲学思辨，亲操实例，交流研讨，实地答疑，学之能用。
是亲手操作，不是道听途说；是纵深细节，不是浮皮潦草。
是真实资料，不是网络资讯；是对标公司，不是神话偶像。
课程大纲
提问导入：公司经营目的是？公司靠什么生存和演进？公司持续成长的核心本领是？
一、怎样领会市场营销的思路和管控流程？
1、市场营销思路的搭建
• 市场营销的内涵
• 市场营销的核心概念
• 市场营销的本质
2，市场营销的演化
• 市场营销观念的演化
• 市场营销组合的演化
• 营销1.0到营销4.0时代
3、市场营销的管控流程
• 拆解市场机会（3C洞察）
• 选项标的市场
• 规划市场营销业务组合
• 管控营销业务链路
抓手：
营销漏斗
二、怎样精准洞察市场宏观环境和业界环境？
1、宏观环境洞察
• 经济环境洞察
• 社会环境洞察
• 技艺环境洞察
• 政策环境洞察
2、业界环境洞察
• 供应商议价本领洞察
• 潜在进入者洞察
• 替代品洞察
• 业界竞争洞察
• 买方议价本领洞察
抓手：
PEST拆解、五力模型
三、怎样深刻洞察竞争对手？
1，竞争者基本洞察
• 谁是竞争者？
• 竞争对手的四维拆解
• 竞争群体拆解
2、不同市场地位的竞争洞察
• 市场主导者洞察
• 市场挑战者洞察
• 市场跟随者洞察
• 市场补缺者洞察
3、竞争态势洞察
• 业界要害成功要素洞察
• 要害竞争对手洞察
• 公司竞争力洞察
抓手：
洋葱模型、CPM矩阵
碰头：
头脑风暴剖析竞争格局和态势
四、怎样纵深洞察公司自身？
1、资源和本领拆解
• 资源拆解
• 本领拆解
• 核心竞争本领拆解
2、货品拆解
• 货品结构拆解
• 货品组合拆解
• 货品定位拆解
3、品牌拆解
• 品牌价值拆解
• 品牌资产拆解
抓手：
通用矩阵拆解法
碰头：
公司货品以及品牌的价值
五、怎样精准洞察买方以及其诉求？
实例导入：营销（销售）人员都要回答买方的哪三个为何？
1、消费者购买的深层次拆解
• 消费者市场构成拆解
• 消费者购买影响因素拆解
• 消费者购买路径拆解
2、消费者的五大心智模式
• 大脑容量有限
• 喜简繁杂
• 缺乏安全感
• 不轻易改变
• 容易丧失焦点
3、消费者诉求的洞察
• 诉求的来源拆解（痛点、痒点）
• 怎样激活买方诉求？（诉求分类）
• 怎样深挖买方诉求
4、基于洞察的标的市场方略
• 怎样开展买方细分
• 怎样筛选有价值的买方
• 怎样找准在标的市场上的定位
抓手：
STP拆解
碰头：
怎样确定未来新货品的演进定位
六、实地收集的参训者问题解答
一般答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可规划专门的研讨咨询环节
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张松波老师
适合谁听
董事长、总经理、营销副总、各部门经理等等中高管人员、从事营销或者销售事务的所有相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。