财富沙盘思维融入银行营销

第一天

：认知奠基·抓手掌握——财富流思路和沙盘诊断抓手运用

一、破冰交流：营销痛点吐槽会

1. 参训者分组分享日常营销中“获客难、转化低”的典型实例；

2. 小组汇总核心痛点，提炼共性问题（如诉求难挖掘、切入点不准、年轻的理财经理不懂高客的心理等等）。

二、思路导入：为何财富流思路能破解银行营销困局？

1. 银行营销的核心本质：匹配买方20岁-60岁人生创富40年的生命周期诉求；

2. 财富流思路和银行营销的契合点：从“货品为中心”到“买方资产成长为中心”；

3. 实例分享：某银行运用财富流思路拉升高净值买方保险观念的转化，从实践看，直至后续跟单成功销售20万*5年教育金保单的实战实例。

【反思】

：我当前的营销思路是否匹配买方财富诉求的核心推演？

一、财富流思路核心原理精讲

1. 财富流的核心定义：收入，支出、资产、负债的动态平衡推演；

2. 财富流的三大核心阶段：人生困境的逆流阶段，一眼望到底的平流阶段、事业成功的顺流层阶段的特征。

3. 不同财富流阶段买方的核心诉求差异：安全诉求、增值诉求、传承诉求。

二、财富流思路和银行营销的深度结合点

1. 从“货品推销”到“沙盘推演赋能”的营销推演转变；

2. 财富流思路在买方分层、诉求挖掘、方案规划中的运用价值；

【视频拆解】：财富流思路营销和传统营销的成效对比实例。

三、小组研讨：结合自身事务，梳理不同买方对应的财富流阶段特征

1. 分组碰头：日常对接买方的财富阶段判断依据；

2. 小组代表发言，讲师点评收束。

一、财富流沙盘核心规则解说和体验

1. 财富流沙盘组件引见：现金流表、逆流卡、金融卡、机会卡等等核心元素；

2. 沙盘还原基础规则：基本盘回合流程、财富状态判断准则、隐患经过化解；

3. 全员沉浸式体验：基础财富流沙盘还原（1轮），感受不同财富阶段的诉求差异。

二、基于财富流沙盘的买方诉求诊断抓手精讲

1. 核心诊断抓手：《买方资产负债表》规划推演和采用办法；

2. 诊断维度拆解：收入结构、资产配置、负债情况、隐患承受本领、财富标的；

3. 话术模板：基于诊断维度的买方提问话术规划和上手。

三、实战上手：沙盘还原+诉求诊断

1. 分组开展进阶沙盘还原，切身体验40年生命周期的资产增长变化情况；

2. 抽选参训者担当“银行家”，学会观察并复盘资产诉求调研；

3. 小组内互评，讲师点评指导，精进诊断话术和抓手采用招数。

一、当日核心内容复盘

1. 财富流思路核心要点回顾；

2. 财富流沙盘诊断抓手采用注意事项。

二、作业布置

1. 梳理1-2个日常对接的买方实例，运用财富流思路判断其财富流阶段；

2. 运用《买方资产负债表》完成实例买方的诉求诊断，在实际应用里，形成初步诊断报告。

第二天

：精准赋能·实战落地——营销切入点规划和队伍联动运用

一、作业分享和点评

1. 各小组选取出色买方诊断实例开展分享；

2. 讲师针对实例点评，精进诊断思路和办法；

3. 汇总常见诊断误区，给出规避建议。

二、思路拓展：不同业界买方的财富流特征差异

1. 实例拆解：公职人员、小微公司主、公司高管的财富流阶段特征和诉求差异；

2. 小组碰头：针对不同业界买方的诊断重点调整打法。

一、贫困流阶段买方：安全优先，构筑信任

1. 核心诉求：隐患规避、现金流稳定、基础保障；

2. 营销切入点：基础保障型货品（如意外险、医疗险）、稳健型储蓄货品；

3. 话术示例：怎样用创富思路带出买方重视基础保障和现金流管控；

4.

情景上手：针对刚入职年轻人（普卡买方）的营销切入上手

。

二、中产流阶段买方：增值赋能，资产精进

1. 核心诉求：资产增值、负债精进、子女教育规划；

2. 营销切入点：基金定投、中低隐患理财、教育金保险、房贷精进方案；

3.

实例拆解：某银行用创富思路为中产家庭规划资产精进方案的成功实例；

4. 实战上手：为三口之家（金卡买方）规划营销切入点和初步方案。

三、富人流阶段买方：传承规划，多元配置

1. 核心诉求：资产保值、隐患隔离、财富传承、税务规划。

2. 营销切入点：高端理财、家族信托、终身寿险，跨境资产配置；

3. 话术规划：怎样用富人思路交流财富传承的意义；

4. 小组研讨：针对高净值买方（白金买方）的营销切入点规划方案。

【反思】

：我之前针对不同买方的营销切入点是否精准？怎样结合财富流思路精进？

一、当前队伍联动营销的核心痛点拆解

1. 实例拆解：理财经理交接不清导致优质买方离职的典型实例；

2. 碰头：携手思路在队伍联动中的赋能价值。

二、高效能导向的队伍联动营销流程规划

1. 前期：柜员精准诊断买方财富层级阶段，同步资讯至理财经理队伍；

2. 中期：理财经理夕会认领买方，针对买方诉求规划多元方案（理财、保险、信贷等等）；

3. 后期：柜员和理财经理组队协同跟进，基于买方资产变化精进服务方案，助推资产拉升以及MGM。

三、实战上手：队伍联动营销还原

1. 设定情境：高净值买方（白金买方）财富规划诉求；

2. 分组担当：营销人员、理财顾问、保险专员、队伍主管；

3. 完成全流程联动营销上手，运用财富流思路规划方案并呈现；

4. 讲师点评：队伍协同亮点和精进方向，协助固定队伍协同SOP以及高效交流方式。

一，综合情景实战PK

1. 命题式考核：随机抽取真实的买方情况，参训者分组完成“诉求诊断-切入点规划-方案呈现”全流程。

2. 评委点评：讲师+分行人资+零售主管部门老师代表组成评委团，从推演、实操性、话术等等维度打分。

、结晶收束和表彰

1. 汇总各小组成绩，评选出色小组以及个人，颁发奖品；

2. 参训者代表分享课程收获和后续运用规划；

3. 讲师收束：课程核心要点回顾，复盘研习结晶；

4. 全员合影留念。

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|常奕老师