海外市场开发与运营实践

1. 拆解宏观商业环境——PEST（政治、经济、社会演进、技艺趋势）

【实例】

XX公司为何败退北美市场？

2. 看业界——业界集中度、价值链拆解以及相应的市场打法

【实例】 XX公司的业务布局

3. 看市场/买方——市场容量和货品结构、市场地图、买方洞察

【实例】 某监控货品的买方价值拆解

4. 看竞争对手——营销、渠道、技艺、财务、货品和解题打法的拆解；竞争实力和打法拆解

【研讨】

运用以上抓手，开展竞争对手拆解，寻找业务机会点，并判断其价值

5. 公司资源本领拆解

6. 市场机会点识别

【实例】 某标杆公司的海外业务规划

【研讨】

运用以上抓手，开展本区域业务机会点的识别，往细里说，并判断其价值

1. 渠道规划和渠道地图

2. 怎样触达渠道，构筑信任——营销组合拳

1) 海外新媒体的获客略和AI抓手运用

2) 营销活动策划和操作要点

3) 圈层营销：开拓国际市场常用的外部资源盘查

【实例】非洲G国的市场规模化进入方式

4) 竞争对手的渠道拦截打法

1. 渠道管控——价格放权和项目报备制度

2. 渠道激励——渠道的分类管控和分类激励制度

【实例】某标杆公司的海外渠道激励政策解读

3. 破冰的起点——识别买方超级痛点的三大情境

【实例分享】：Z买方的超级痛点拆解

【实例分享】：华为怎样打开欧洲市场大门？

【实例分享】拉丁某国的艰难突破历程

4. 买方价值的呈现方式：TCO/TVO

1. 怎样构筑差异化价值——货品思路到买方价值思路的转变

2. 怎样开展货品本土化革新

【实例分享】：某安监摄像系统的本土化革新？

3. 怎样开展服务本土化革新？

【实例分享】：海外某金融资讯系统的差异化方案

4. 怎样开展解题打法革新？

【实例分享】：某机械龙头公司的海外市场业务模式转型

5. 系统营销模式和实践——成为买方的携手伙伴

【实例分享】： 利乐、华为等等实例思索

【分组研讨】

：选项您所在区域的典型买方，思索您可能的业务模式

6. 收束：业务模式革新是摆脱同质化竞争的金钥匙

1. 华为立体化的买方关系模型

2. 买方关系规划

3. 海外买方影响力练出（八字诀）

4. 要害买方关系的拓展

1) 决策链和组织权利地图的运用

2) 要害买方诉求拆解以及买方关系拉升打法

3) 常用的买方关系拓展和维护办法

【实例分享】： 某海外买方董事长的公关策划

4) 买方拜访SOP以及操作要点

5) 海外买方有效交流实践

1、 两个出海实例的启示

2、 练出良好公司样貌，要讲的五个故事

【实例分享】： 某公司品牌在北美市场的传播实例

3、 拉升品牌样貌的组合拳

4、 管控和经营隐患分类和隐患将控

1、 国际业务平台建设的三个阶段

2、 怎样构筑本土化的技艺和服务本领

【实例】米兰微波研究所——一杯咖啡吸收宇宙能量

3、 外派人员管控

4、 中方员工的定位定位和跨信念融合

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