课程背景
作为营销架构的要害因素，渠道管控在公司取得方略竞争优势中担当者要害定位，甚至有人将渠道比作公司的“生命线”。公司在普遍存在如下主要痛点：
1. 渠道的通路规划不合理，使货品对标的买方人群的覆盖率不足，丧失宝贵战机
2. 经销商选项不当，无法承担厂家的方略意图和市场标的。而更换经销商又存在隐患，公司陷入进退维谷的选项
3. 经销商管控缺乏有针对性的恰当政策，无法充分调动经销商的资源和力量，执行层面，渠道势能不足、无法达成厂家销售标的
4. 渠道秩序失衡，渠道冲突乱像此起彼伏，实操中，渠道矛盾难以调和，结果是影响渠道忠诚度，具体来看，劣币驱逐良币
而工业品渠道营销和消费品有着十分大的差异，其在实践中暴露出来的痛点，也缺乏纵深的研究和有效的解题打法，给公司的渠道管控带来很大困惑。崔老师以标杆公司销售架构为基础，结合多年的工业品营销实践，形成了一套适用于成长型公司的工业品渠道管控系统，从渠道规划、渠道开发、渠道业务管控、渠道秩序管控等等各方面开展纵深带练，协助公司构筑健康、持续、稳定、可预测的经销架构。
课程收益
1. 系统梳理公司的营销方略
2. 激发参训者对工业品渠道痛点问题的纵深思索，和有效渠道建设的构思
3. 掌握科学的工业品渠道通路规划的核心要素和办法
4. 掌握渠道商的选项、拓展和业务开发打法和办法
5. 掌握渠道管控的核心事务重点，以及处理办法
6. 掌握渠道秩序的事务重点，以及问题处理办法
【课程特色】
课程架构结构化、层次分明；课程以实战办法抓手、实战实例分享、沙盘还原、专题研讨为主，纵深浅出、以战代练，学之能用。
课程大纲
1. 领会你的标的市场和买方
2. 市场开发成熟度和渠道打法
3. 工业品渠道的通路要素拆解
【实例】标杆公司公司业务的渠道规划
4. 构筑渠道地图
【小组碰头】
请绘制您区域的渠道地图，运行层面，识别业务增长的瓶颈环节
5. 渠道业务标的规划
1. 寻找经销商的办法
2. 经销商的公司资讯搜集
3. 渠道的利益包装要点
业界前景、货品卖点、携手模式、利益回报、公司演进
4. 练出差异化价值的四种模式
5. 经销商经营理念和携手意愿的识别
1. 怎样达成渠道势能、和达成业绩的最大化？
【实例】标杆公司业务渠道变革：四个转型
2. 识别业务开发要害环节和业务进程管控
【实例】某大型装置的渠道业务管控
3. 要害业务环节的管控
【实例】某公司的业务开发要害环节管控要点拆解
【小组碰头】 根据你的业务特点，识别要害业务开发环节，并输出管控动作
1. 渠道商的业绩标的设定
1. 项目报备制度详解
2. 价格政策和价格保护
3. 怎样规划经销商的激励政策
【实例】
标杆公司的经销商激励方式组合
【分组碰头】
公司渠道管控存在的问题，怎样精进渠道制度
1. 市场预测和市场格局管控的本领
2. 买方化解题打法和利益包装的本领
3. 项目策划和项目群的管控本领
4. 本地化本领建设和队伍管控的本领
5. 拟定报价打法和商务管控的本领
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|崔键老师
适合谁听
董事长、总裁、总经理、人力资本总监、营运总监、销售总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。