课程背景
作为营销架构的要害因素，渠道管控在公司取得方略竞争优势中担当者要害定位，甚至有人将渠道比作公司的“生命线”。公司在普遍存在如下主要痛点：
1. 渠道的通路规划不合理，使货品对标的买方人群的覆盖率不足，丧失宝贵战机
2. 经销商选项不当，无法承担厂家的方略意图和市场标的。而更换经销商又存在隐患，公司陷入进退维谷的选项
3. 经销商管控缺乏有针对性的恰当政策，无法充分调动经销商的资源和力量，具体来看，渠道势能不足、无法达成厂家销售标的
4. 渠道秩序失衡，渠道冲突乱像此起彼伏，执行层面，渠道矛盾难以调和，结果是影响渠道忠诚度，运行层面，劣币驱逐良币
而工业品渠道营销和消费品有着十分大的差异，其在实践中暴露出来的痛点，也缺乏纵深的研究和有效的解题打法，给公司的渠道管控带来很大困惑。崔老师以标杆公司销售架构为基础，结合多年的工业品营销实践，形成了一套适用于成长型公司的工业品渠道管控系统，从渠道规划、渠道开发、渠道业务管控、渠道秩序管控等等各方面开展纵深带练，协助公司构筑健康、持续、稳定、可预测的经销架构。
课程收益
1. 系统梳理公司的营销方略
2. 激发参训者对海外渠道痛点问题的纵深思索，和有效渠道建设的构思
3. 掌握科学的工业品渠道通路规划的核心要素和办法
4. 掌握渠道商的选项、拓展和业务开发打法和办法
5. 掌握渠道管控的核心事务重点，以及处理办法
6. 掌握渠道秩序的事务重点，以及问题处理办法
【课程特色】
课程架构结构化、层次分明；课程以实战办法抓手、实战实例分享、沙盘还原、专题研讨为主，纵深浅出、以战代练，学之能用。
课程大纲
1. 海外区域市场洞察的“四个锁住”：识别业务机会点
2. 进入市场阶段的要害动作和外部资源获取
【实例】某非洲国家的市场进入和业务获取
3. 海外渠道规划的三大要素拆解：买方有效覆盖、渠道等级、渠道认证
【小组碰头】
倘若有终端买方想直接采购，你怎样处理好“厂家和经销商”的关系？
4. 渠道地图渠道业务标的规划
【小组碰头】
请绘制您区域的渠道地图
1. 寻找经销商的四大途径和办法组合
2. 经销商画像和资讯搜集
3. 渠道商务交流中的利益包装要点
4. 练出差异化价值的四种模式
5. 经销商经营理念和携手意愿的识别
6. 经销商性格特征以及商务交流招数
1. 业务破冰的基本推演：三个一
【实例】A国某大买方的业务突破；欧洲V买方的突破
2. 业务破冰的起点：识别买方痛点的三大情境
【实例】标杆公司海外IPTV业务的演进
3. 怎样达成渠道势能、和达成业绩的最大化？
【实例】标杆公司业务渠道变革：四个转型
4. 从“1-100”的业务增量拆解以及营销打法：安索夫矩阵的运用
【实例】某标杆公司的三级营销活动拆解
【小组碰头】
根据你的业务特点，识别要害业务开发环节，并输出管控动作
1. 渠道商的业绩标的设定
1. 项目报备制度详解
2. 价格政策和价格保护
【实例】某公司的海外商务打法
3. 怎样规划经销商的激励政策
4. 对经销商的市场支持政策要点
【实例】标杆公司的经销商激励方式组合
【分组碰头】
针对方略买方（跨国销售类型），怎样化解其对不同市场区域带来的价格架构的冲击？（可由公司设定具体议题开展碰头）
1. 两个出海失败实例带来的启示
2. 营造良好的经商氛围，练出良好公司样貌
3. 买方的价值观认同是营销的最高境界：讲好四个故事
【实例】公司信念传播组合拳
4. 标杆公司组织买方关系的 413 办法详解
5. 本领建在组织上：从个人信任到组织信任
【实例】
华为的“新丝绸之路规划 ”
6. 买方关系作战沙盘：组织权利地图的运用
1. 海外业务平台构筑的三个阶段
2. 海外业务平台的组织架构规划
3. 炼就力出一孔的作战军团——标杆公司“铁三角”组织变革实践
4. 海外组织营运隐患识别和管控
5. 本地化员工管控和激励
6. 中方外派员工的管控和激励
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|崔键老师
适合谁听
董事长、总裁、总经理、人力资本总监、营运总监、销售总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。